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工業品營銷風險規避培訓

課程內容
市場競爭中處處存在風險和機會，企業不可能完全消滅風險，只能在抓住市場機會的同時，盡可能地降低風險程度。企業營銷風險管理的核心是：在風險發生之前，從營銷制度，營銷手段上盡可能防范風險的發生；在風險來臨時，如何正確的客觀的面對；在風險過后如何重振企業。因此，回避營銷風險就成為營銷管理者的主要職責。
課程目標：
1.了解營銷風險管理特征、原則及程序；
2.健全和完善相應的職能部門，建立客戶檔案與數據庫；
3.規范銷售團隊日常管理，強調報表匯報與業績檢查；
4.探討新人育成培養措施與方法，思考老銷售管理之道；
5.建立銷售過程管控系統，設計本行業每個階段成功標準與任務清單；
6.了解營銷費用流失及營銷腐敗產生的原因；
7.掌握攔截營銷費用漏洞的方法與技巧，亡羊補牢，為時未晚；
8.培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系；
9.全面了解營銷管(guan)理(li)、銷售隊伍管(guan)理(li)基本原則；

培訓對象：
工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及*空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業中、高層營銷管理人員。
授課形式：
講授互動、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。
培訓時長：1天（6小時）

課程大綱：
第一單元   營銷風險管理概述
1.理解營銷風險含義、特征及類型
2.認識營銷風險形成機理
3.掌握營銷風險管理概念及含義
4.了解營銷風險管理的目標、原則與程序
案例分(fen)享：利普頓公司——四兩撥千斤

第二單元   業務資源與客戶資源流失
1.客戶管理部職責
2.建立客戶檔案與數據庫
3.客戶流失的四大原因
4.留住客戶的五則
案例分享：張總的困惑
工(gong)具使用：CRM客戶關系(xi)(xi)管理系(xi)(xi)統(tong)

第三單元   業務匯報混亂與缺失                     
1.銷售團隊日常管理
.管理表單/銷售例會/隨訪觀察/敘職談話
2.月度計劃/周計劃/工作日志的審看
3.業績促進
① 業績觀察5要點
① 業績記錄4要點
② 業績討論BEST原則
4.業績檢查/審核的注意事項
① 業績審核6個步驟
② 業績審核SOLID原則
工具(ju)：銷(xiao)售人員報表管理制度

第四單元   新人成長困難與流失率驚人
1.導致新人流失率三大原因
2.有效培訓4要素
3.銷售人員的五個基本培訓
4.銷售培訓四步走
小組討論：如何提升新人育成率？
工(gong)具：《工(gong)業企業銷售人(ren)員業務(wu)指(zhi)導手冊》

第五單元   老銷售居功自傲與不思上進
1.老銷售管理的三大原則
2.老銷售管理的4要點
3.銷售人員職業規劃
4.老銷售的五大發展方向
案例分享(xiang)：我(wo)對老王的幫助

第六單元   經常找錯引路人與被忽悠
視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
①大客戶內部采購8個流程
②銷售人員對應的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3.明確各個部門的職能
① 客戶內部五個職能角色的關系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關鍵決策人,一錘定音
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客戶決策鏈五者有效應對之策
案例分享：誰是老大？
案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
工具表格：《客戶內部采購流程表》
工具表格：《客戶內(nei)部(bu)與采購有關人(ren)的角色與態(tai)度》

第七單元  業務流程推進粗放與隨意性                             
1.銷售推進流程與客戶內部采購流程
2.銷售里程碑與成功標準
3.銷售人員的績效與考核
小組討論：設計大客戶銷(xiao)售每(mei)個階段(duan)成功標準和任務清單。

第八單元   營銷費用超標與費用黑洞形成
1.營銷腐敗三種類型 
① 分銷關系腐敗
② 供應關系腐敗
③ 公司內部關系腐敗
案例分享：促銷——銷售人員的第二收入來源
2.營銷腐敗的三種表現
.竄貨/市場調研/價格
3.防范營銷腐敗的10種對策
4.攔截7種費用漏洞
工具表格：市場(chang)銷(xiao)售費用報銷(xiao)管理辦法(fa)

第九單元   營銷管控缺乏系統性與執行性
1.什么是有機性營銷組織？
① 績效導向和協同的組織文化
② 營銷組織的有效性
2.營銷管理體系設計的邏輯
① 組織架構
② 人力資源
③ 運營體系
.競爭優勢最終落實于運營體系和核心流程
3.高效營銷運營體系的建設
① 明確營銷管理導向
② 營銷組織的控制體系
4.促進前后臺有效協同
① 市場部的職能設計
② 理(li)順市場部與銷售部的關(guan)系(xi)

工業品營銷風險規避培訓