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采購商務談判技巧課程大(da)綱：

采購商務談判技巧第一節(jie) 、有趣的談(tan)判(pan)理論讓您掌握談(tan)判(pan)的真諦

1.囚徒困境談(tan)判

2.PRAM談判

3.從(cong)公平(ping)理論中(zhong)尋找如何實(shi)現雙贏(ying)

4.從(cong)黑(hei)箱理論中尋找談判點(dian)

5.如(ru)何(he)構筑雙贏的談判

6.零和談判與變和談判

案例練習——如何讓對手感(gan)覺到“贏(ying)”

采購商務談判技巧第二節 、尋找談判(pan)籌碼增(zeng)加(jia)致(zhi)勝力量

1.買賣雙方力量(liang)對比分析

2.買方(fang)的供應商策略(lve)和(he)供應商的顧客策略(lve)是什么(me)

3.知己知彼(bi)

4.主宰(zai)談判桌的(de)兩條線

5.如何使用推(tui)拉策略讓(rang)對方走上談判(pan)桌

6.雙方對談(tan)判的(de)“訴求”分析(xi)

7.如何創造“訴求(qiu)”

案例練習(xi)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼

采購商務談判技巧第三節 、談(tan)判的八個步(bu)驟讓您步(bu)步(bu)為贏

1.如何制造對己(ji)有利的(de)態勢

2.如何制定戰術

3.如何進行前置談判(pan)

4.如何制定預案

5.如何出牌

6.如何讓步

7.如(ru)何檢討談判(pan)成果

8.如(ru)何談(tan)判收(shou)尾

案例練習(xi)——談(tan)判步驟的設(she)立

采購商務談判技巧第(di)四(si)節 、談判五環布局讓(rang)您運籌(chou)帷幄(wo)

1.有備無(wu)患

2.如何識(shi)別影子決策

3.如何組成談判團隊

4.如何(he)設(she)置(zhi)談判環(huan)境

5.以(yi)人為(wei)本

案(an)例練習——用五環布(bu)(bu)局(ju)為一場談判布(bu)(bu)陣

采購商務談判技巧第五節 、洞察成本結構(gou)把價格砍(kan)到“底”

1.供應(ying)商的6大成本結構

2.供(gong)應商是如何定(ding)價的(de)

3.如何測算供應商底(di)價

4.如何測(ce)算“盈虧平衡點”探明供應商利潤(run)情況(kuang)

5.何(he)時采取(qu)“變動成本法(fa)”拿到真(zhen)正的“*價(jia)”

6.“標(biao)準成本”——讓供(gong)應商(shang)不得不服的(de)砍(kan)價目標(biao)

案例練(lian)習——供應商成本結構分析

采購商務談判技巧第六節(jie) 、談(tan)判桌上的玄機

1.如何妙用語言的(de)藝術

2.讓步的(de)藝(yi)術

3.談(tan)判(pan)節(jie)奏的掌控

4.以退(tui)為進

5.電話談判技巧

6.如何讓對方微(wei)笑著走出(chu)談(tan)判室(shi)

案例：一場技巧(qiao)取勝的(de)談判

采購商務談判技巧第七節 、全部(bu)談判(pan)成果用合同鎖定

1.百試不爽的十句(ju)箴言

2.不斷(duan)談判，不斷(duan)總結

3.價格條款的風險控制

4.交期(qi)條款(kuan)的風(feng)險控(kong)制

5.質量條(tiao)款(kuan)的風險控制(zhi)

6.合同執行的風險控制(zhi)

采購商務談判技巧講師簡介(jie)  — 宮迅(xun)偉(wei) 講師

交通制造行業中(zhong)心(xin)總經理。

*采購經理(li)職業(ye)認證(zheng)CPM、CPSM指(zhi)定授權(quan)培訓講(jiang)師。

中國人民大學MBA

中國(guo)物流(liu)工程學會理事、供(gong)應鏈(lian)專業委員會副主任委員。

中(zhong)(zhong)國物流(liu)采購聯合會供應鏈委員會專(zhuan)家組專(zhuan)家，《中(zhong)(zhong)國采購發(fa)展報告》編委。

上海(hai)管理科學學會精益六(liu)西格瑪委員(yuan)會專家(jia)委員(yuan)。

擁(yong)有22年(nian)國有公(gong)司、外資(zi)公(gong)司、民營上市公(gong)司工作經(jing)(jing)驗，先后在*、歐洲(zhou)、亞洲(zhou)等多個世(shi)界500強公(gong)司任(ren)采(cai)購(gou)經(jing)(jing)理、全(quan)球(qiu)采(cai)購(gou)經(jing)(jing)理、采(cai)購(gou)總監、供應鏈總監、總經(jing)(jing)理15余年(nian)。

曾(ceng)因降低采(cai)購(gou)成本的突出貢獻(xian)，獲得過世界500強*總部全(quan)球總裁特別獎。

工(gong)作訪問過(guo)20幾個(ge)國家，對不同地區采購文化和采購管(guan)理有(you)深刻的理解(jie)。

對集中采(cai)購管(guan)理、采(cai)購流程再(zai)造、采(cai)購成(cheng)本控制、項(xiang)(xiang)目采(cai)購、采(cai)購績效考核、招(zhao)投標、供應商評(ping)估與選(xuan)擇等(deng)有豐富(fu)的(de)實踐經驗。參加過的(de)項(xiang)(xiang)目采(cai)購有50多億工廠建設項(xiang)(xiang)目、新產品開發項(xiang)(xiang)目、MRO一體化(hua)招(zhao)標采(cai)購等(deng)等(deng)。

擁有(you)豐富的培訓經歷(li)，內訓的企業(ye)(ye)有(you)寶馬汽(qi)車(che)、奔(ben)馳汽(qi)車(che)、ZTE中(zhong)興通訊、富士康、海爾(er)集(ji)團(tuan)、蒙(meng)牛集(ji)團(tuan)、山東臨工(gong)、徐州工(gong)程(cheng)機械(xie)、華菱(ling)鋼鐵、美的集(ji)團(tuan)、ABB集(ji)團(tuan)、一汽(qi)集(ji)團(tuan)、沃爾(er)沃、德爾(er)福(fu)、廣州本田、宇通客車(che)、萬安集(ji)團(tuan)、中(zhong)廣核電、美卓機械(xie)、蘇州康可(ke)電子、*約翰迪爾(er)、藥明康德、可(ke)口(kou)可(ke)樂、天(tian)津膜天(tian)膜、中(zhong)聯重科等，參加公開課(ke)的企業(ye)(ye)有(you)上千家(jia)。

豐富的采購經驗(yan)和(he)海外工(gong)作經歷以及對采購案(an)例的深入研究使得(de)培訓(xun)課(ke)程有(you)很強(qiang)的針(zhen)對性和(he)實踐指導性。