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課程大綱
1.談判與溝通
談判的定義——為什么要進行談判
左右談判成功的因素
談判中的十大過失 
了解溝通的障礙
談判中的有效傾聽 
談判中的有效提問
談判中的有效表達
識別客戶的(de)誤區(qu)，克服理解(jie)的(de)障礙 

2.客戶為什么來談判——做一個高效率的談判者
銷售人員的職責
客戶對我們的期望
客(ke)戶的(de)需求和(he)動機

3.影響力的作用
關于外在影響
關于內在力量

4.強化論證，克服障礙——做一個有說服力的談判者
論證的公式：FABE
強(qiang)化論證的幾個(ge)技巧

5.談判前的準備——做一個有準備的談判者 
關于談判前準備的內容
關于準備的步驟

6.談判中的五個準則——做一個專業的談判者
永遠不要在談判開始之前先建議妥協， 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同 
關于價格問題

7.識別對手的圈套——做一個有勇有謀的談判者
談判對手最常用的圈套
您的應對方法

8.防止沖突，鞏固關系——做一個戰略型的談判者
防止沖突
鞏固關系
衡量談判(pan)成敗的最(zui)終評價標準

學員感言
對培訓談判有一個系統的認識，即使之前在做，并沒有很好的歸納；對未來的談判有了系統的規劃，能夠系統的準備。
接受到了新的知識和技巧；能夠將之前所學的知識系統梳理；系統化了解了銷售談判重要性、技巧和理論。
有豐富的案例、游戲，講師經歷豐富，上課輕松，更多結合實際，學習效果很好。
這次培訓極大地改善了自己銷售及談判中的不足之處，使自己從一個手無寸鐵的銷售變成了一個擁有重武器的士兵，知道了該從何處著手，把握全局，從而增加成功率。
企顧司講師獨到、專業的演繹拓展了我的視野，提高了我的實戰技巧，我相信此次學習對我今后的商談會有很大的幫助。
覺得很有意思的一次培訓，生活中學到有用的東西；老師課堂上舉的例子實戰性很強，很受啟發。
很符合當時(shi)期望。老師講課的方式方法很貼合實(shi)際，內容不空洞，理(li)論性和(he)實(shi)用性都很強。

內訓案例
Daya Bay Nuclear Power 大亞灣核電——“提高商務談判技能”
大亞灣核電運營管理有限責任公司是我國核電行業第一個專業化的運行管理公司，它1994年投入商業運行，是當時中國*的中外合資企業。在大亞灣核電公司發展的這15年間，始終非常注重人才培訓，并建立了包括培訓目標、培訓原則、培訓組織方法和培訓監督檢查與評估的完整培訓體系。
Nycomed China 奈科明（中國）——《高級商務談判》
奈科(ke)(ke)明(ming)制藥(yao)是全球(qiu)第(di)二大(da)私營性質(zhi)(zhi)的(de)(de)跨國(guo)(guo)(guo)制藥(yao)公(gong)司(si)，擁有(you)多(duo)樣化的(de)(de)產品(pin)組(zu)合，主(zhu)要涉(she)及(ji)胃腸病學、呼吸和(he)炎癥疾病、疼痛、骨(gu)質(zhi)(zhi)疏松等多(duo)個(ge)領域。業(ye)務范圍覆蓋全球(qiu)100多(duo)個(ge)國(guo)(guo)(guo)家和(he)地(di)區(qu)。奈科(ke)(ke)明(ming)制藥(yao)總部設在瑞士蘇黎世，現有(you)雇員12,000人(ren)。奈科(ke)(ke)明(ming)制藥(yao)于(yu)1994年在上海(hai)成(cheng)立(li)了(le)第(di)一個(ge)代(dai)表處(chu)－奈科(ke)(ke)明(ming)（中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)）。隨著(zhu)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)業(ye)務迅速發展，藥(yao)品(pin)分銷(xiao)至所有(you)大(da)中(zhong)(zhong)型城市和(he)地(di)區(qu)，并在中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)建(jian)立(li)了(le)完善的(de)(de)進(jin)口、分銷(xiao)和(he)客戶服(fu)務網絡，目(mu)前已在上海(hai)、北(bei)京、廣州(zhou)及(ji)杭州(zhou)各地(di)設立(li)了(le)辦事處(chu)。

誰選擇了
廣州(zhou)(zhou)飛機維(wei)(wei)(wei)修工(gong)程(cheng)(cheng)公(gong)(gong)司(si)、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)阿(a)爾(er)斯(si)通(tong)(tong)變(bian)壓(ya)器(qi)、開德(de)(de)阜物流、Swarovski、深圳(zhen)尤尼(ni)吉(ji)爾(er)通(tong)(tong)信(xin)、阿(a)雷(lei)蒙緊固(gu)件、埃(ai)斯(si)倍風電科(ke)(ke)(ke)技(ji)(ji)、艾(ai)爾(er)姆玻(bo)璃纖維(wei)(wei)(wei)制品(pin)(pin)、安博(bo)、安特(te)(te)(te)(te)(te)優發動(dong)(dong)(dong)機工(gong)程(cheng)(cheng)、鞍(an)鋼蒂(di)森(sen)(sen)克(ke)虜伯(bo)鋼材(cai)配送(song)、邦迪(di)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)系(xi)(xi)(xi)統(tong)、北京嘉合(he)傳播管(guan)理(li)公(gong)(gong)司(si)、北京李寧(ning)體育(yu)用(yong)(yong)品(pin)(pin)、貝(bei)洱海(hai)(hai)(hai)(hai)拉(la)溫控系(xi)(xi)(xi)統(tong)、貝(bei)內克(ke)長(chang)(chang)順汽(qi)車(che)(che)(che)(che)內飾(shi)材(cai)料、必達福(fu)環境技(ji)(ji)術(shu)(shu)、博(bo)世、采埃(ai)孚倫福(fu)德(de)(de)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)系(xi)(xi)(xi)統(tong)、常州(zhou)(zhou)普靈仕制衣(yi)、慈溪嘉日旅行(xing)用(yong)(yong)品(pin)(pin)、大亞(ya)灣核電運營管(guan)理(li)有(you)(you)限(xian)(xian)責(ze)任公(gong)(gong)司(si)、迪(di)砂、迪(di)砂貿(mao)易、蒂(di)森(sen)(sen)克(ke)虜伯(bo)鞍(an)鋼、蒂(di)森(sen)(sen)克(ke)虜伯(bo)電梯安裝維(wei)(wei)(wei)保(bao)、蒂(di)森(sen)(sen)克(ke)虜伯(bo)發動(dong)(dong)(dong)機零部(bu)件、都福(fu)企業(ye)管(guan)理(li)、多米諾噴碼技(ji)(ji)術(shu)(shu)、法(fa)國(guo)賽比(bi)克(ke)公(gong)(gong)司(si)、泛亞(ya)班(ban)拿國(guo)際運輸代(dai)理(li)、飛利(li)浦(pu)照明電子(zi)(zi)、菲亞(ya)特(te)(te)(te)(te)(te)動(dong)(dong)(dong)力科(ke)(ke)(ke)技(ji)(ji)管(guan)理(li)、格(ge)拉(la)默車(che)(che)(che)(che)輛內飾(shi)、廣東(dong)美(mei)的制冷(leng)家(jia)(jia)電集團(tuan)、廣東(dong)移動(dong)(dong)(dong)通(tong)(tong)信(xin)有(you)(you)限(xian)(xian)責(ze)任公(gong)(gong)司(si)深圳(zhen)公(gong)(gong)司(si)、翰威(wei)(wei)特(te)(te)(te)(te)(te)咨(zi)詢、華納圣(sheng)龍(long)、江蘇(su)常牽(qian)龐巴(ba)(ba)迪(di)牽(qian)引系(xi)(xi)(xi)統(tong)、江蘇(su)富士(shi)通(tong)(tong)通(tong)(tong)信(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)、金雅拓(tuo)科(ke)(ke)(ke)技(ji)(ji)、金銀(yin)島(dao)、凱士(shi)比(bi)閥(fa)業(ye)、愷博(bo)、柯爾(er)柏斯(si)來福(fu)臨機械、拉(la)法(fa)基(ji)鋁酸鹽、萊克(ke)福(fu)斯(si)電信(xin)器(qi)材(cai)、萊尼(ni)特(te)(te)(te)(te)(te)種電纜(lan)、勞士(shi)領汽(qi)車(che)(che)(che)(che)配件、樂家(jia)(jia)潔具、雷(lei)德(de)(de)賀、利(li)萊森(sen)(sen)瑪電機科(ke)(ke)(ke)技(ji)(ji)、聯合(he)礦產、麥格(ge)納動(dong)(dong)(dong)力總(zong)成(cheng)、玫瑰塑(su)膠、梅(mei)里(li)亞(ya)國(guo)際貿(mao)易、寧(ning)波海(hai)(hai)(hai)(hai)曙全(quan)優國(guo)際貿(mao)易、歐尚、歐司(si)朗(lang)、瑞孚化工(gong)、塞上(shang)(shang)(shang)(shang)翁信(xin)息咨(zi)詢、賽迪(di)顧問股(gu)份(fen)、桑(sang)蘭(lan)蒂(di)、山特(te)(te)(te)(te)(te)維(wei)(wei)(wei)克(ke)礦山工(gong)程(cheng)(cheng)機械貿(mao)易、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)埃(ai)姆哈特(te)(te)(te)(te)(te)緊固(gu)系(xi)(xi)(xi)統(tong)、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)東(dong)方網點連鎖管(guan)理(li)、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)海(hai)(hai)(hai)(hai)晏威(wei)(wei)固(gu)國(guo)際貿(mao)易、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)匯眾(zhong)薩克(ke)斯(si)減振(zhen)器(qi)、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)吉(ji)翔(xiang)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)車(che)(che)(che)(che)頂飾(shi)件有(you)(you)限(xian)(xian)責(ze)任公(gong)(gong)司(si)、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)嘉利(li)知源實業(ye)、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)久隆(long)信(xin)息工(gong)程(cheng)(cheng)、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)卡(ka)朋羅(luo)蘭(lan)化工(gong)設備、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)利(li)馬(ma)(ma)醫療器(qi)械、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)臨港(gang)蘆(lu)潮港(gang)經濟發展、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)蘇(su)爾(er)壽工(gong)程(cheng)(cheng)機械制造、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)西門(men)子(zi)(zi)開關、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)新傲科(ke)(ke)(ke)技(ji)(ji)股(gu)份(fen)、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)雅斯(si)拓(tuo)智能卡(ka)技(ji)(ji)術(shu)(shu)、上(shang)(shang)(shang)(shang)海(hai)(hai)(hai)(hai)紫丹(dan)印(yin)務(wu)、圣(sheng)東(dong)尼(ni)、施托克(ke)紡織系(xi)(xi)(xi)統(tong)、世泰科(ke)(ke)(ke)化工(gong)貿(mao)易、斯(si)凱孚密(mi)封系(xi)(xi)(xi)統(tong)、斯(si)倫貝(bei)謝科(ke)(ke)(ke)技(ji)(ji)服務(wu)北京、蘇(su)格(ge)蘭(lan)皇家(jia)(jia)銀(yin)行(xing)、蘇(su)州(zhou)(zhou)帝(di)凱維(wei)(wei)(wei)動(dong)(dong)(dong)物營養、蘇(su)州(zhou)(zhou)海(hai)(hai)(hai)(hai)爾(er)信(xin)息科(ke)(ke)(ke)技(ji)(ji)、蘇(su)州(zhou)(zhou)馬(ma)(ma)培德(de)(de)文具貿(mao)易、萬通(tong)(tong)、偉巴(ba)(ba)斯(si)特(te)(te)(te)(te)(te)車(che)(che)(che)(che)頂供暖(nuan)系(xi)(xi)(xi)統(tong)、武(wu)漢鍋爐股(gu)份(fen)、武(wu)漢同盈典當有(you)(you)限(xian)(xian)責(ze)任公(gong)(gong)司(si)、西風空(kong)氣軸承、西格(ge)瑪奧德(de)(de)里(li)奇(qi)、西諾迪(di)斯(si)食品(pin)(pin)、廈門(men)ABB開關、現(xian)代(dai)融資(zi)租賃、現(xian)代(dai)重工(gong)、香(xiang)港(gang)威(wei)(wei)立(li)雅水(shui)務(wu)亞(ya)洲、徐州(zhou)(zhou)美(mei)馳車(che)(che)(che)(che)橋、雪佛龍(long)菲利(li)普斯(si)化工(gong)、贏創德(de)(de)固(gu)賽特(te)(te)(te)(te)(te)種化學(xue)、浙江蘇(su)泊爾(er)橡塑(su)制品(pin)(pin)、鄭州(zhou)(zhou)長(chang)(chang)城特(te)(te)(te)(te)(te)種水(shui)泥、中(zhong)(zhong)國(guo)移動(dong)(dong)(dong)廣東(dong)公(gong)(gong)司(si)、中(zhong)(zhong)國(guo)移動(dong)(dong)(dong)通(tong)(tong)信(xin)集團(tuan)廣東(dong)、中(zhong)(zhong)怡保(bao)險經紀有(you)(you)限(xian)(xian)責(ze)任公(gong)(gong)司(si)