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樓盤銷售技巧

【課程背景】
融創2013年逆勢突圍，銷售業績突破500億，擠進一線房企陣營。從順馳的失敗到建立融創重新發展，狂人孫宏斌用十年時間，創造了一個又一個的地產界傳奇。融創十年來是如何取得如此高速發展的，孫宏斌個人過往的經歷及他激進冒險的性格又對融創有著怎樣的影響，對其他房企業績及績效又有哪些借鑒意義，這些，都值得我們同行業思考的。
2014年5月22日，融創中國正式發布公告，稱將斥資62.98億港元收購綠城5.24億股股票，占綠城全部已發行股票的24.313%。
2014年前三季度，融創綠城以104億的銷售業績成為上海商品住宅網簽銷冠，單盤銷售成績排名前十的項目中，融綠一家就占據了四席。業內戲言，上海樓市已進入“融綠時代”。
2014融創綠城外灘濱江板塊在售兩個項目的業績尤為耀眼。盛世濱江單盤于今年實現21億銷售額，前三季度穩居上海單價6萬元/㎡以上，以及總價1000萬元以上商品住宅成交金額排行榜頭名位置，書寫了“上海每6套成交豪宅中就有1套是盛世濱江”的好成績。黃浦灣二期首度開盤，當天就完成了10億元的認購金額，已超過2014年8月上海住宅銷售排行榜前三名相加的總金額，更是問鼎9月均價10萬元以上豪宅銷售金額、銷售面積、銷售套數“三冠王”。
2014年10月30日，上海融創綠城投資控股有限公司旗下全資子公司上海融創綠城睿江置業有限公司經過30輪出價，以約15.75億元競得“上海富源濱江開發有限公司47%股權轉讓”項目，獲黃浦江沿岸E8E10單元E04-2、E04-4地塊。該項目是融創綠城繼黃浦灣和盛世濱江之后，在黃浦江畔落下的第三子。
融創綠城在2014年業績可謂令業內驚嘆。2014年前三季度上海房企商品住宅網簽銷售排名中，融創綠城以104.45億元再度成為上海商品住宅網簽銷冠，并遠超第二名萬科逾20億元。
融創2014年目標600億，加上綠城已經突破千億，千億目標不是終點！
以上數據，雖然與融創的絕佳地段，及高質量保證，創新營銷有關聯，但有一點與融創的線上線下“全民狼性拓客營銷”這一拓客法寶運用到*是分不開的，融創這一狼性系統拓客法寶又是如何超越萬科，保利，新河灣等之前企業的效果，成為2014年全民拓客營銷第一名的拓客黑馬的呢？同樣是綠城產品，為什么融創拓客營銷法寶卻讓融創創造房地產行業的奇跡和神話呢？
【課程大綱】
目前案場的四大通病：
一、來訪量不足
二、來訪質量不高
三、成交率下滑
四、案場管理難度加大拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環節，是融創營銷的精髓和法寶，根據多年的操盤經驗和渠道營銷經驗，總結出系統拓客方略如下：
一、幾個營銷公式的啟發和應用
1、成量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產品性價比因子
2、費效比=投入營銷費用/產出效果
3、需求客戶量=房產套數/成交率
4、成交率=項目價值/價格
5、項目價值=（產品價值*傳遞率+體驗服務品質*感受度）*營銷人員用心程度
二、銷、策、拓三者的哲學關系
1、什么是銷？從一般到特殊的關系
2、什么是策？從特殊到一般的關系
3、什么是拓？從特殊到一般，從一般到特殊的關
三、渠道的認知介紹
1、什么是渠道？
2、渠道的誤區
3、重新認識渠道
案例：
1、融創收個杭州項目望江府熱銷背后
2、融創收購綠城收個杭州項目之江1號的再定位案例
四、融創渠道深入剖析-----6步成渠方略
1、制定渠道作戰地圖
2、區域的劃定和資源的分配
3、任務分解，分工明確，分配分解任務指標
4、結合系統活動方案，進行蜜蜂采蜜
5、成立尖刀組，重點圈層，重點突破
6、重大節點，重點突破
五、渠道拓客的系統方略
1、一源：目標明確，花多少費用，產生多少業績
2、三核：目的性極強、分階段實現目標、復盤
3、六力：數據分析能力、策劃創新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本控制能力、團隊協作能力
4、十策：CALL客、攔截、巡展派單、老帶新、異業聯盟、企業機構、競品聯盟、中介分、互聯網營銷、互聯網房地產金融
六、六力的培養與提升
1、數據分析能力：
A 客戶數據分析搜集能力
B 客戶地圖繪制方法
C 拓客資源數據管理
D 大數據信息平臺建設
2、策劃創新能力
A 如何讓你的拓客吸引眼球
B 如何讓你的植入輕而易舉
C 如何讓每個托客人都是移動售樓部
D 如何讓你的傳播自動自發
E 如何讓你的活動人氣爆棚
3、陌生拜訪能力
A 陌生拜訪的4大必要目的
B 陌生拜訪轉客戶的6步方略
B 陌生拜訪的5大技巧策略
4、資源整合能力
A 公司上下游合作伙伴
B 企業員工和家屬關系
C 異業聯盟關系整合
D 同業聯盟資源整合
E 企業、商會資源整合
5、成本控制能力
A 拓展渠道費用的理解和認知
B 總預算控制和分解
C 每月、每周費用的計劃和總結
D 費用審批、報備權限E 費效比的計算
6、團隊協作能力打造
A 拓展的公司全員化戰略
B 營銷中心的組織架構雙模式
C 信息傳達準確、及時、高效
D 目標分解到人、細化到事項，并監督跟進考核
E 及時總結、協同分享
七、“十策”的戰略綱要
1、CALL客
A CALL客資源的獲取
B CALL客計劃的安排
C CALL客口徑的撰寫
D CALL客技巧分解
E CALL客結果的反饋跟進
2、攔截
A 攔截的范圍路徑選擇
B 攔截的手段和形式
C 攔截的時間選擇
D 攔截內容的策劃和設計
3、派單、巡展
A 派單質量快速判斷法則 B 快速找準派單天時、地利
C 派單人員數量速算 D 人海戰術的門道
E 人員配置邏輯方案 F 派單配人6要訣
G *派單時間分析 H 如何增加派單的編輯效應
I 如何有效進行競品攔截 J 派單路上如何排險阻
K 如何派單進行活動邀約 L 路演搞定遠距離客戶
M GPS定位系統的應用 N 著裝統一形象強化記憶法
O 異地巡展方略 P 如何增加圈層影響力
Q 如何進行人員管理 R 賞罰分明出績效
S 三大體系打造鋼鐵戰隊
4、企業機構的8種方式
A 內網、論壇宣傳的應用
B 食堂、樓宇的擺展
C 相親活動
D 通訊錄
E 活動植入
F 宣講會
G 微信圈
H 派單
5、老帶新的拓展
A 項目的認同
B 人的情感認同
C 有群居需求的挖掘
D 獎勵政策的制定和釋放
E 老客戶維護的6步方略
6、異業聯盟的建立
A 如何挖掘周邊的意向客戶
B 如何植入項目的宣傳信息
C 如何開展客戶資源的搜
D 如何進行經紀人的招募
E 如何建立業主商家聯盟
F 異業聯盟整合的8大方法
7、銷售聯盟的建立
A 如何確定銷售聯盟的目標客群
B 如何進行銷售聯盟的快速整合
C 如何進行工作分配
D 如何維護銷售聯盟的關系
8、中介、分銷的資源整合 A 中介給我們一手房的啟示
B 我們可以和中介要求的6大資源
C 如何調動中介積極性的4大方略
9、互聯網拓客的方略
A 微信平臺
B QQ群的建立
C 招聘網站
D 相親網站
E 企業內網
F 專業性論壇
G 百度搜索競價排名
H 當地社交平臺灌水
10、互聯網房地產金融
A 改變傳統營銷模式
B 增強項目銷售賣點
C 擴大優質客戶基數
D 補充外拓人員隊伍
E 降低營銷費用
F 提供金(jin)融相關(guan)服(fu)務(wu)

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