我(wo)是(shi)霆翔電氣(qi)二組鄧(deng)文霞，
首先特別(bie)感謝我(wo)們公司，給我(wo)提供這次(ci)培訓機會，之前(qian)從(cong)(cong)來沒有參(can)加過正式的(de)培訓，今(jin)天(tian)(tian)是(shi)(shi)(shi)第一(yi)次(ci)參(can)加正式的(de)培訓，所以也特別(bie)感謝王(wang)老(lao)師，讓(rang)(rang)我(wo)第一(yi)次(ci)就(jiu)(jiu)(jiu)受益匪淺，打(da)開了(le)我(wo)一(yi)個新的(de)思維，讓(rang)(rang)我(wo)知道自己以前(qian)做的(de)都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)自然(ran)(ran)銷售(shou)(shou)，以后必(bi)須改變這點，另外在客戶(hu)(hu)(hu)群這一(yi)塊，必(bi)須懂得放棄(qi)，精(jing)減精(jing)準的(de)跟蹤客戶(hu)(hu)(hu)，弱(ruo)水(shui)三(san)千只取一(yi)瓢！老(lao)客戶(hu)(hu)(hu)漲價是(shi)(shi)(shi)我(wo)之前(qian)從(cong)(cong)來沒有做也沒有想過的(de)事(shi)(shi)情，但是(shi)(shi)(shi)今(jin)天(tian)(tian)您(nin)說(shuo)的(de)漲價就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)守價，對我(wo)啟發很大！今(jin)天(tian)(tian)椅子(zi)的(de)例子(zi)讓(rang)(rang)我(wo)知道一(yi)個客戶(hu)(hu)(hu)能(neng)買你(ni)(ni)一(yi)個，你(ni)(ni)肯(ken)定可以讓(rang)(rang)他(ta)(ta)(ta)買你(ni)(ni)三(san)個，這樣的(de)增值銷售(shou)(shou)，是(shi)(shi)(shi)銷售(shou)(shou)人員必(bi)備的(de)基本技能(neng)，不然(ran)(ran)你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個自然(ran)(ran)銷售(shou)(shou)，客戶(hu)(hu)(hu)永遠都(dou)(dou)不知道他(ta)(ta)(ta)想要(yao)什(shen)么(me)，必(bi)須由我(wo)們告訴他(ta)(ta)(ta)們要(yao)買什(shen)么(me)！做售(shou)(shou)后服務永遠都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)預防，而不是(shi)(shi)(shi)補(bu)救，除了(le)問題，就(jiu)(jiu)(jiu)算你(ni)(ni)第一(yi)時間(jian)出現，客戶(hu)(hu)(hu)也會不高興，所以售(shou)(shou)后不是(shi)(shi)(shi)補(bu)救，下(xia)單(dan)只是(shi)(shi)(shi)開始(shi)，而且我(wo)們談每(mei)一(yi)個客戶(hu)(hu)(hu)都(dou)(dou)要(yao)為(wei)下(xia)一(yi)個客戶(hu)(hu)(hu)做準備，從(cong)(cong)而達到我(wo)們銷售(shou)(shou)的(de)總(zong)結目標:無所事(shi)(shi)事(shi)(shi)，不勞而獲！
今天聽了(le)王(wang)老師(shi)的(de)(de)(de)營銷課程獲益非淺。自(zi)己的(de)(de)(de)系統里面有(you)很多有(you)幾百家客(ke)(ke)戶(hu)，每一家都(dou)想著合作(zuo)(zuo)，上了(le)王(wang)老師(shi)的(de)(de)(de)課，知(zhi)道客(ke)(ke)戶(hu)細分的(de)(de)(de)重要性(xing)，找到(dao)目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)群，篩選優質客(ke)(ke)戶(hu)。以(yi)前過(guo)多的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)自(zi)己也跟蹤不過(guo)來，浪費了(le)大量的(de)(de)(de)時間和(he)精力(li)，收貨卻很少。回去以(yi)后就把學到(dao)的(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)運用到(dao)工作(zuo)(zuo)上，能夠學以(yi)致用提高自(zi)己的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)效率。
每家新客戶的成交都是經歷很多次和競爭對手的PK，所以能夠和新客戶長期合作是我們的目標，然而想達到這個目標，需要我們有很多種方法，以前我從來沒有具體總結過，今天老師幫我總結出來，這對我之后的工作產生很大的作用。以前覺得只要客戶合作了，好好維護就可以，卻沒有深挖自己的客戶，今天學到了對客戶進行增值銷售，以至于自己把大客戶做成了小客戶。這都是自己值得反思的地方。
新客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)開發(fa)對(dui)我們來說是(shi)很(hen)重要的(de)(de)(de)(de)(de)，今天老師教(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)*目標是(shi)無所事(shi)事(shi)，不勞(lao)而獲，我雖然離這(zhe)個目標還(huan)(huan)很(hen)遙遠，但是(shi)聽(ting)了老師的(de)(de)(de)(de)(de)課，才(cai)知道拓(tuo)展(zhan)自己的(de)(de)(de)(de)(de)客戶(hu)群(qun)還(huan)(huan)有很(hen)多(duo)其他的(de)(de)(de)(de)(de)辦法(fa)，讓客戶(hu)介紹客戶(hu)，和(he)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)其他供應(ying)商銷(xiao)售人員共(gong)享客戶(hu)群(qun)，保持(chi)親密的(de)(de)(de)(de)(de)聯系，這(zhe)個方法(fa)真的(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)好。這(zhe)樣也聊會我們拓(tuo)展(zhan)自己的(de)(de)(de)(de)(de)人脈(mo)。
長(chang)期合作(zuo)的客戶，每年他們都有降本(ben)計(ji)劃(hua)，我從來都不知道主動(dong)提(ti)出給客戶漲價的問題，也沒有想到漲價就是守價，今天(tian)聽課之后(hou)打(da)開了自己的眼界(jie)，以后(hou)面臨老客戶都要主動(dong)出擊(ji)，防止被客戶壓制(zhi)，顯得很被動(dong)。
老客(ke)戶(hu)(hu)維護(hu)的(de)(de)(de)問題一(yi)(yi)直也是(shi)(shi)我在銷售工(gong)作(zuo)中一(yi)(yi)直存(cun)在的(de)(de)(de)，合作(zuo)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)有很(hen)多，但(dan)是(shi)(shi)老客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)維護(hu)需(xu)要(yao)很(hen)多辦法，我們在聯(lian)系客(ke)戶(hu)(hu)過(guo)程中一(yi)(yi)定要(yao)多聯(lian)系客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)幾個部門，每(mei)個部門的(de)(de)(de)關系也要(yao)維護(hu)好，但(dan)是(shi)(shi)還是(shi)(shi)有一(yi)(yi)個最主要(yao)的(de)(de)(de)聯(lian)系人(ren)能隨時(shi)提(ti)供可靠(kao)的(de)(de)(de)信息，及時(shi)給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供必要(yao)的(de)(de)(de)技術支持，和定制化產品(pin)這樣讓他們對我們也產生依賴。
老師說的(de)一句(ju)話(hua)我覺得也很(hen)重要，買(mai)不(bu)買(mai)是(shi)(shi)公司行為(wei)，買(mai)哪(na)家是(shi)(shi)個人行為(wei)，這(zhe)就(jiu)需要我們在(zai)開發新(xin)客戶(hu)時，能準確(que)的(de)了解到誰(shui)是(shi)(shi)主要的(de)決策者。從而(er)和(he)他處理(li)好關系，慢慢的(de)深入(ru)客戶(hu)內部，了解競(jing)爭對手(shou)，從而(er)找到合適(shi)的(de)時機，能有合作的(de)機會。
以后(hou)在工作(zuo)中，一(yi)定要多(duo)學習(xi)(xi)(xi)，多(duo)思考，只是報價這塊要學習(xi)(xi)(xi)的(de)(de)(de)地方就有(you)很(hen)多(duo)，謝謝老(lao)師教(jiao)(jiao)給我(wo)們(men)(men)那么多(duo)有(you)用的(de)(de)(de)信息(xi)，希望明(ming)天能夠有(you)更多(duo)深入的(de)(de)(de)知識教(jiao)(jiao)給我(wo)們(men)(men)，可以加我(wo)們(men)(men)每(mei)個人的(de)(de)(de)微(wei)信。保持以后(hou)長期的(de)(de)(de)溝通和教(jiao)(jiao)導，雖然課堂學習(xi)(xi)(xi)只有(you)短(duan)暫的(de)(de)(de)兩天，但是我(wo)們(men)(men)可以把(ba)學習(xi)(xi)(xi)延伸到工作(zuo)中，生活中。
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