學員學習心得
1.第一(yi)個是(shi)任何(he)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)和服務(wu)最終都(dou)會(hui)落到(dao)人(ren)，落到(dao)銷售去體現所有的(de)價值，沒有完(wan)美的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，也沒有完(wan)美的(de)客(ke)戶(hu)(hu)，要對自己清(qing)楚(chu)定位，摸準客(ke)戶(hu)(hu)底牌，在客(ke)戶(hu)(hu)心里樹立(li)專業，為他著想，人(ren)品(pin)(pin)(pin)好(hao)的(de)形象
2.關于價(jia)值與賣(mai)點，價(jia)值是個(ge)人(ren)化的(de)東(dong)西(xi)，，并且非(fei)常昂貴，terry提到(dao)(dao)安家里房(fang)似錦說，“沒有(you)我(wo)賣(mai)不出(chu)去的(de)房(fang)子(zi)。”讓我(wo)想(xiang)到(dao)(dao)她還有(you)一句話，“每(mei)(mei)一個(ge)房(fang)子(zi)都(dou)有(you)她的(de)主人(ren)” 讓我(wo)想(xiang)到(dao)(dao)每(mei)(mei)個(ge)方案(an)似乎也都(dou)有(you)他(ta)的(de)客戶，又(you)或者每(mei)(mei)個(ge)客戶都(dou)有(you)他(ta)適合的(de)方案(an)，只(zhi)是有(you)的(de)客戶不知道他(ta)需要(yao)什(shen)么樣(yang)的(de)房(fang)子(zi)，需要(yao)我(wo)把合適的(de)房(fang)子(zi)展示給他(ta)。
3.就是(shi)關于業(ye)務評估(gu)機(ji)會，有的(de)時候(hou)會很(hen)憑感(gan)覺經驗去(qu)自己定義這(zhe)個客戶會是(shi)我的(de)客戶，那(nei)個客戶不是(shi)我的(de)客戶，但其實(shi)有的(de)時候(hou)往往并非如此，通(tong)過這(zhe)節課(ke)我更加具體(ti)的(de)知道，通(tong)過哪些問題可以幫(bang)助自己去(qu)更加客觀(guan)中立的(de)去(qu)看(kan)待這(zhe)些業(ye)務機(ji)會。
4.價(jia)(jia)值定價(jia)(jia)這(zhe)里(li)，有很多(duo)客戶其(qi)實對產品是(shi)(shi)價(jia)(jia)格定價(jia)(jia)，他往往會去看這(zhe)個產品本身的成本是(shi)(shi)多(duo)少(shao)，然后(hou)給予合理的利潤產生(sheng)他心里(li)的成交價(jia)(jia)，而我需(xu)要做的就是(shi)(shi)如(ru)何(he)讓客戶看到價(jia)(jia)值，這(zhe)里(li)就需(xu)要用到F.A.B.E.D.S.來表達我的價(jia)(jia)值主張，就是(shi)(shi)我和(he)他永遠談(tan)的是(shi)(shi)“價(jia)(jia)值”，這(zhe)里(li)我覺得信任也非常重要，有好的信任基(ji)礎會減(jian)少(shao)談(tan)判的時間和(he)風險。
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