對(dui)于大客(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)技巧培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，除了理論培(pei)(pei)訓(xun)(xun)外，還有很重(zhong)要的一(yi)種(zhong)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方(fang)式就是情(qing)(qing)景模擬(ni)，把大客(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)置于具體(ti)情(qing)(qing)節(jie)中(zhong)，看他的真實反映，全(quan)方(fang)位鍛煉大客(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的銷(xiao)(xiao)售能力。通常情(qing)(qing)況(kuang)下，我們(men)會(hui)請一(yi)些經驗豐富(fu)的大客(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)做(zuo)評(ping)委(wei)，對(dui)大客(ke)戶(hu)(hu)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的表現作(zuo)出點(dian)評(ping)和(he)指點(dian)。一(yi)般來說，我們(men)會(hui)請經驗豐富(fu)的資深(shen)業務經理扮演用(yong)戶(hu)(hu)，根(gen)(gen)據培(pei)(pei)訓(xun)(xun)要求，提出用(yong)戶(hu)(hu)關心的各種(zhong)問(wen)(wen)題，受訓(xun)(xun)的其他人(ren)(ren)(ren)員(yuan)和(he)根(gen)(gen)據場上(shang)業務員(yuan)的表現作(zuo)出點(dian)評(ping)。有時我們(men)也(ye)會(hui)請年(nian)輕業務人(ren)(ren)(ren)員(yuan)根(gen)(gen)據自(zi)己(ji)遇到的問(wen)(wen)題，模擬(ni)用(yong)戶(hu)(hu)當時情(qing)(qing)景，來看其他人(ren)(ren)(ren)員(yuan)是如(ru)何解(jie)決的。
1、電話拜訪
現在(zai)(zai)你(ni)(ni)(ni)只知道(dao)對方公司(si)的名(ming)字(zi)，其他(ta)你(ni)(ni)(ni)一概不(bu)知道(dao)，現在(zai)(zai)你(ni)(ni)(ni)知道(dao)了總機，但是你(ni)(ni)(ni)不(bu)知道(dao)你(ni)(ni)(ni)要找的人(ren)的姓名(ming)，你(ni)(ni)(ni)拿起電話，現在(zai)(zai)：業務人(ren)員(yuan)上場，并進(jin)入狀態
2、首次登門拜訪
現在(zai)你只知(zhi)道(dao)(dao)對方公司要找(zhao)的(de)人的(de)名(ming)字(zi)，其(qi)他(ta)你一概(gai)不知(zhi)道(dao)(dao)，現在(zai)你出差到了這個公司的(de)門口(kou)，他(ta)也同意(yi)見你。
3、商務談判
對方有意購買我(wo)們(men)的產(chan)品，但是對我(wo)們(men)的價格提(ti)出異議。 用戶：東西還(huan)行，就是價格太貴了! 業務人員：
4、供貨危機
到(dao)了(le)(le)交(jiao)貨(huo)期了(le)(le)，由于種種原因你無法案合同約定(ding)的(de)日期交(jiao)貨(huo)，雖(sui)然這是很(hen)不應該(gai)的(de)事情，但是問題發(fa)生(sheng)了(le)(le)，用戶非(fei)常惱火，打來電話(hua)質(zhi)問，你如何(he)處理？ 用戶：交(jiao)貨(huo)期已經過了(le)(le)幾天了(le)(le)，怎么還不交(jiao)貨(huo)？ 業務人(ren)員：
5、摧收賬款
用(yong)戶遲遲不(bu)付(fu)款，你如何處(chu)理？
不(bu)過總的來(lai)說團(tuan)隊(dui)協作(zuo)，是工業(ye)品(pin)大客(ke)戶營銷(xiao)的必由(you)之路。接下來(lai)，讓我們一起通過下面的大客(ke)戶營銷(xiao)案例來(lai)看看M企(qi)業(ye)是如何提高營銷(xiao)人員的團(tuan)隊(dui)協作(zuo)呢
M企業面臨的問題:
崔先生是M公司(si)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)監(jian)(jian)，最近很(hen)是頭(tou)疼，因(yin)為(wei)(wei)自(zi)從他(ta)(ta)接(jie)手(shou)企業的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)總(zong)監(jian)(jian)一(yi)職(zhi)后,發現大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)憑借客(ke)(ke)(ke)(ke)戶資(zi)源要(yao)挾公司(si)，吃回扣(kou)，走穴的(de)(de)現象(xiang)經(jing)常發生，但是由于(yu)公司(si)擔(dan)心大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)流動(dong)影(ying)響(xiang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，常常睜(zheng)一(yi)眼(yan)，閉一(yi)眼(yan)。最使管(guan)理(li)者不(bu)能忍受的(de)(de)是，即使如(ru)此，大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)跳(tiao)槽帶(dai)(dai)走客(ke)(ke)(ke)(ke)戶資(zi)源的(de)(de)事常有發生，且大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流動(dong)后，由于(yu)公司(si)對該地區的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶資(zi)源掌握(wo)不(bu)全(quan)面(mian)，或因(yin)為(wei)(wei)原大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)遺留很(hen)多(duo)問題，新(xin)接(jie)手(shou)的(de)(de)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)從新(xin)開(kai)展工(gong)作很(hen)是困難。前些(xie)日子有一(yi)位大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)跳(tiao)到競爭對手(shou)的(de)(de)公司(si)去(qu)了，帶(dai)(dai)走了許多(duo)訂單和用戶，新(xin)來(lai)的(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)由于(yu)對這片市場不(bu)熟悉，一(yi)時(shi)很(hen)難作出業績；另外(wai)還有一(yi)位大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)業績很(hen)好，就是不(bu)守規(gui)矩，不(bu)服(fu)從公司(si)管(guan)理(li)的(de)(de)現象(xiang)時(shi)有發生，但是崔先生拿他(ta)(ta)也沒辦法，因(yin)為(wei)(wei)他(ta)(ta)是一(yi)位老(lao)業務員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，手(shou)中(zhong)握(wo)著(zhu)很(hen)多(duo)用戶資(zi)源，怕動(dong)了他(ta)(ta)對部(bu)門的(de)(de)任(ren)務完成帶(dai)(dai)來(lai)影(ying)響(xiang)，所以他(ta)(ta)很(hen)苦惱，不(bu)知如(ru)何是好？
而(er)且用(yong)戶(hu)(hu)(hu)常(chang)常(chang)抱怨(yuan)M企業(ye)服務(wu)(wu)不及時，給M企業(ye)帶來(lai)了不好的名聲,這兩年銷(xiao)售業(ye)績下(xia)滑與(yu)此(ci)也(ye)(ye)大有聯(lian)系,原因是(shi)大客戶(hu)(hu)(hu)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)只關心那些能在(zai)短時間帶來(lai)訂單的用(yong)戶(hu)(hu)(hu)．雖然，M企業(ye)也(ye)(ye)有服務(wu)(wu)部門(men)，但是(shi)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)習慣(guan)上有問題(ti)只找大客戶(hu)(hu)(hu)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)，服務(wu)(wu)部門(men)也(ye)(ye)無意識主動與(yu)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)聯(lian)系，造成用(yong)戶(hu)(hu)(hu)自認識大客戶(hu)(hu)(hu)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)，公司也(ye)(ye)只有大客戶(hu)(hu)(hu)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)熟悉(xi)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)．
崔先生決定改變這一現狀，經分析，崔先生發現，M企業的銷售特點是復雜設備的推銷，他們把國內市場按地理位置劃分若干區，采用人員直銷的模式大區經理負責制，即一個全面負責一個區域。這種單兵作戰方式導致：
1、用戶只熟悉大客戶營銷人員，用戶與大客戶營銷人員的單線聯系導致用戶對公司其他人員相互陌生。
2、公司們沒有掌握客戶資源，大客戶營銷人員不愿對公司透露客戶資源。
3、公司的整體形象基本上決定大客戶營銷人員個人的表現。
4、大客戶營銷(xiao)人員得不到其他部(bu)門(men)的(de)有力支(zhi)持，銷(xiao)售工作開展困難．
這幾個(ge)原因(yin)綜合在一起，導致各(ge)種不(bu)良現象的(de)發生,M企業(ye)意識到單兵(bing)作戰的(de)銷售模(mo)式已不(bu)適(shi)應現代工(gong)(gong)業(ye)品營銷的(de)需要,團隊協(xie)作是工(gong)(gong)業(ye)品營銷的(de)必(bi)由之路.M企業(ye)采取了如下改革：廣泛聯系，多層建交
針對(dui)用戶只熟(shu)悉(xi)(xi)大客戶營銷人員，對(dui)企業(ye)其他人都不熟(shu)悉(xi)(xi)而(er)導致的企業(ye)與(yu)用戶不牢固的單線關(guan)系的問題，M企業(ye)決(jue)定同各種方式，廣泛地與(yu)用戶聯系，多層建交，具體做(zuo)法如下(xia)：
1、加強售后服務人員與用戶的聯系：以往，用戶有問題想到的
只是大(da)客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，找的(de)(de)也(ye)是大(da)客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，從而導致服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)質量的(de)(de)好(hao)壞與(yu)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)態度直接(jie)相關，并(bing)且服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)只管(guan)接(jie)維修任(ren)務(wu)(wu)(wu)單(dan)到(dao)場維修等，其他一概不管(guan)，客(ke)戶(hu)(hu)關系的(de)(de)維護主(zhu)要(yao)靠大(da)客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)來維系，服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)作(zuo)用卻沒有得到(dao)體現。M公司(si)采取(qu)了如下舉措：1）企(qi)業在銷(xiao)售過程中要(yao)向用戶(hu)(hu)公布服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)熱線(xian)，使(shi)用戶(hu)(hu)知道出了問(wen)題找誰(shui)，2）服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)部(bu)門要(yao)開展主(zhu)動(dong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)工作(zuo)，及時地(di)進(jin)行(xing)定期回訪，3）客(ke)服(fu)(fu)部(bu)門要(yao)對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)也(ye)要(yao)建檔，作(zuo)為(wei)對(dui)(dui)大(da)客(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)填報客(ke)戶(hu)(hu)情況的(de)(de)補充。4）客(ke)服(fu)(fu)部(bu)門的(de)(de)考核與(yu)用戶(hu)(hu)再(zai)次購(gou)買率掛(gua)鉤。
值得一提的是，M企業把用戶設備使用者作為影響者市場來對待，因為設備的好壞的評價基礎就是使用人員的反饋，如果設備使用人員反映設備問題比較多采購人員就要考慮是否換供應商。因此M企業要求服務人員必須與用戶的使用維修人員建立良好關系。M企業經常在旅游城市以維修，使用培訓班的方式邀請用戶的設備使用人員，維修人員，是他們數量掌握設備的維護與使用，降低故障率，同時也給這些人提供了一個免費旅游的機會，并且M企業的服務人員借此機會遇用戶使用，維護人員建立良好關系．
這樣既方便了用戶(hu)，使服務(wu)(wu)(wu)質量(liang)在制度(du)上得(de)到保(bao)證(zheng)，并(bing)且由于用戶(hu)的(de)(de)再次購買(mai)與服務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)的(de)(de)考核掛鉤，極大的(de)(de)調(diao)動了服務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)的(de)(de)服務(wu)(wu)(wu)熱情，從而使企業在服務(wu)(wu)(wu)上獲得(de)更高的(de)(de)美譽度(du)，并(bing)且由于服務(wu)(wu)(wu)人員(yuan)的(de)(de)高質量(liang)介入，改變了以前的(de)(de)企業間的(de)(de)單線關(guan)系(xi)，增強(qiang)了用戶(hu)透明度(du)，使企業與用戶(hu)的(de)(de)關(guan)系(xi)更牢固。
2、加強技術開發人員與用戶的聯系：從前，M公司的技術人員只是在大客戶營銷人員需要的時候出面，比如做技術方案，從不主動出擊，與用戶建立關系。
其實加(jia)強(qiang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)交往，不但對(dui)加(jia)強(qiang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)關(guan)系有好(hao)處，而(er)且(qie)便(bian)于技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)加(jia)深了解用(yong)(yong)戶(hu)需求，指導生(sheng)產(chan)(chan)研發(fa)。M企(qi)業(ye)(ye)(ye)發(fa)現(xian)通過(guo)開展技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)走進用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)活動(dong)后，不但用(yong)(yong)戶(hu)滿意度(du)得到提(ti)高，產(chan)(chan)品的(de)(de)設計、研發(fa)也更接近(jin)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)需求，并(bing)且(qie)經常為企(qi)業(ye)(ye)(ye)發(fa)現(xian)新的(de)(de)商機，促進企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售工作．比如，ｗ企(qi)業(ye)(ye)(ye)目前暢銷(xiao)(xiao)的(de)(de)一個(ge)新產(chan)(chan)品，就(jiu)是(shi)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)崔(cui)博士(shi)在走訪(fang)用(yong)(yong)戶(hu)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)時，在與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)交流的(de)(de)過(guo)程中，發(fa)現(xian)用(yong)(yong)戶(hu)對(dui)生(sheng)產(chan)(chan)中的(de)(de)某(mou)一問(wen)題(ti)很(hen)是(shi)苦惱，而(er)且(qie)是(shi)這(zhe)個(ge)行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)普遍問(wen)題(ti)，崔(cui)博士(shi)發(fa)現(xian)這(zhe)是(shi)一個(ge)商機，而(er)且(qie)ｗ企(qi)業(ye)(ye)(ye)憑借(jie)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)優勢完全可以解決(jue)這(zhe)一問(wen)題(ti)．通過(guo)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)之間的(de)(de)交流，由于技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)背景，且(qie)與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)往往比大客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)更有共同語言(yan)，因此也常常能發(fa)現(xian)大客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)所(suo)不能發(fa)現(xian)的(de)(de)問(wen)題(ti)。這(zhe)彌補了以前大客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)善于和(he)用(yong)(yong)戶(hu)采購(gou)部(bu)打交道(dao)而(er)短于與(yu)(yu)用(yong)(yong)戶(hu)技(ji)(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)部(bu)打交道(dao)這(zhe)一問(wen)題(ti)．
3、建立企業高層與用戶高層的關系：M公司發現，在眾多用戶
中，有(you)20%左右的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)對(dui)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)貢獻(xian)幾(ji)乎的(de)(de)(de)等于其他80%用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)貢獻(xian)之合，而且在這20%的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)中還有(you)20%的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)對(dui)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)銷售額(e)具有(you)很大的(de)(de)(de)影響作用(yong)，既(ji)大客(ke)戶(hu)(hu)。從前雖然公司也對(dui)大客(ke)戶(hu)(hu)也有(you)政(zheng)策傾斜，但(dan)忽(hu)略(lve)了(le)企(qi)業(ye)(ye)高層之間的(de)(de)(de)關系建設。導致(zhi)大客(ke)戶(hu)(hu)順大客(ke)戶(hu)(hu)營銷人員(yuan)跳槽的(de)(de)(de)事(shi)情時有(you)發生(sheng)．
為改變這一現(xian)狀，M企業(ye)采取了以下措施：
一：建立了大(da)用(yong)戶廠長俱樂部，即每年定期(qi)召(zhao)開大(da)用(yong)戶廠長聯誼會，把大(da)用(yong)戶的高層請到一起，傾聽他們(men)的意見，商討(tao)合作(zuo)戰略。一般來說企業(ye)會選(xuan)擇(ze)環境比較(jiao)優(you)秀(xiu)的地方，使(shi)這些繁忙的領(ling)導者們(men)既得到放(fang)松休息，又可以談談工作(zuo)。這里領(ling)導者們(men)不僅可以討(tao)論與M企業(ye)有(you)關的問題，也可以拿出大(da)家在管理(li)過程中共同關心的問題進行探討(tao)，這很受用(yong)戶領(ling)導者的歡(huan)迎。
二：建立企業高層走訪用戶制 ．企業的高層在年初就要制定走訪大用戶的計劃．ｗ企業不僅要求企業主管銷售的高程走訪用戶，企業的技術總監、生產總監也要走訪用戶。ｗ企業發現，用戶似乎很歡迎主管技術，生產的領導到企業來訪．因為用戶中和企業打交道的常常也是主管生產和技術的．通過企業高層的走訪，使企業高層直接快速的掌握用戶的真實需求，便于企業更準確快速的制定戰略，實施變革，更好的，快速的滿足市場需求．
中國的(de)(de)(de)企業比較(jiao)重視公司高(gao)層的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)，由于某(mou)種(zhong)原(yuan)因，用戶的(de)(de)(de)某(mou)個(ge)部門，或某(mou)個(ge)人想改變(bian)供(gong)應商的(de)(de)(de)時(shi)候都會考(kao)慮(lv)的(de)(de)(de)這(zhe)一點，而且由于這(zhe)種(zhong)高(gao)層關(guan)系(xi)，使兩個(ge)企業的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)不(bu)會因為(wei)下邊(bian)人員為(wei)了(le)逃避責任而隱瞞不(bu)報的(de)(de)(de)導致合作關(guan)系(xi)破(po)裂(lie)的(de)(de)(de)事情(qing)不(bu)可能發生，因為(wei)一點出現這(zhe)種(zhong)事情(qing)，雙方的(de)(de)(de)老(lao)總可能已經通過(guo)電話達成共識，問題已經解決了(le)．
團隊協作，立體營銷
從前，用戶對企業的印象就是對大客戶營銷人員的印象，這主要是由于從前M企業的營銷模式很是原始，企業過分倚賴人員推銷的這一單一模式，大客戶營銷人員幾乎是維系企業用戶關系的*紐帶。
M公司的做法如下：變從前以大客戶營銷人員推銷為主的單一的營銷模式為人員推銷，展覽會、用戶聯誼會、新產品發布會，工藝研討會、用戶培訓班等多種相結合的立體營銷模式。
通過多樣化的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式性(xing)向用戶(hu)展(zhan)示企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)整體(ti)實(shi)力(li)，傳遞(di)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)完(wan)整的(de)(de)信(xin)息(xi)． 比如從(cong)前企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)有(you)了(le)(le)新產(chan)品，技術(shu)部門對大客戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)簡單(dan)培訓(xun)后，大客戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)，就拿著印(yin)(yin)好的(de)(de)宣(xuan)傳資料到(dao)處推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)了(le)(le)．在自己都沒有(you)很好的(de)(de)理解(jie)新產(chan)品的(de)(de)情(qing)況下的(de)(de)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，效果可想而(er)知．而(er)以新產(chan)品發(fa)布會的(de)(de)形勢，由(you)專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)技術(shu)人員(yuan)向用戶(hu)傳遞(di)準(zhun)確信(xin)息(xi)，效果自然不同(tong)．而(er)且(qie)通過不同(tong)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式，向用戶(hu)同(tong)側(ce)面傳達企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)信(xin)息(xi)，展(zhan)示企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)實(shi)力(li)，進而(er)給用戶(hu)一個(ge)完(wan)整的(de)(de)，良好的(de)(de)印(yin)(yin)象，增強對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)了(le)(le)解(jie)，加(jia)強對企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)信(xin)心．
建立(li)用戶數據庫(ku)，協作共(gong)享
M企業發現單兵作戰給企業帶來種種弊端的一個主要原因就是企業沒有充分掌握用戶資源．在企業的發展過程中，M企業深切的感覺到客戶資源的重要性，企業必須詳細掌握客戶的資料才能更好的為用戶服務，同時才會掌握主動權，避免難中大客戶營銷人員憑借用戶資源而不服從公司管理的現象。
M企業注意(yi)在(zai)這(zhe)多樣的營銷(xiao)活動中廣泛收集用資(zi)(zi)料及意(yi)見，建立強(qiang)大的用戶資(zi)(zi)料數(shu)據庫(ku)。尤(you)其(qi)是為了加強(qiang)用戶資(zi)(zi)源管理(li)，提高用戶滿意(yi)度，M企業上了CRM系統后，對(dui)所有的用戶資(zi)(zi)源進行統一管理(li)，企業具有了一個更完(wan)整的，強(qiang)大的客戶資(zi)(zi)源數(shu)據庫(ku)。
比如從(cong)前(qian)潛在(zai)(zai)用戶的(de)資料之在(zai)(zai)大(da)客(ke)戶營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)手中(zhong)，企(qi)業(ye)更(geng)本無從(cong)掌握(wo)，但(dan)是企(qi)業(ye)通過新產(chan)品(pin)發布會(hui)等形式(shi)吸(xi)引那(nei)些對企(qi)業(ye)產(chan)品(pin)感興趣的(de)人(ren)(ren)，并收集到他們的(de)信息(xi)．并將(jiang)這一信息(xi)加(jia)入企(qi)業(ye)客(ke)戶資源數據庫．銷(xiao)(xiao)售管理者就根據這些信息(xi)要(yao)求大(da)客(ke)戶營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)將(jiang)潛在(zai)(zai)用變成用戶，而大(da)客(ke)戶營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)也多(duo)了一個渠道獲得前(qian)在(zai)(zai)客(ke)戶信息(xi)．
企(qi)業通(tong)過這一舉(ju)措，不僅解決了(le)(le)以前大客戶營銷人(ren)員對用(yong)戶資(zi)源保密的(de)心理，建立了(le)(le)客戶資(zi)源數(shu)據庫，而且(qie)通(tong)過開展(zhan)各種(zhong)市(shi)場活動，充(chong)分利用(yong)客戶數(shu)據庫資(zi)源，深(shen)挖用(yong)戶的(de)潛在價值，更有力(li)的(de)支持了(le)(le)銷售(shou)，提(ti)升了(le)(le)業績。
M企(qi)業(ye)由于從營銷管理體系上下功(gong)夫，采(cai)用團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)協(xie)作(zuo)(zuo)的(de)方式單體單兵作(zuo)(zuo)戰的(de)傳(chuan)統(tong)營銷方式,變個(ge)人(ren)表現決定企(qi)業(ye)在(zai)用戶心目中的(de)形(xing)象(xiang)為企(qi)業(ye)用團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)的(de)力量打造，保證企(qi)業(ye)在(zai)用戶心目中的(de)良(liang)好(hao)形(xing)象(xiang)。通過團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)協(xie)作(zuo)(zuo)，避(bi)免了出(chu)現一兩個(ge)關鍵大客(ke)戶營銷人(ren)員跳槽后，整個(ge)營盤(pan)也(ye)隨之崩潰的(de)局面的(de)發(fa)現，穩定了企(qi)業(ye)銷售(shou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)組織。而且經(jing)過團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)協(xie)作(zuo)(zuo)的(de)方式，M企(qi)業(ye)的(de)大客(ke)戶營銷人(ren)員在(zai)各部門得協(xie)作(zuo)(zuo)配合下，業(ye)務開展(zhan)得也(ye)自(zi)然順手，Ｗ企(qi)業(ye)的(de)銷售(shou)業(ye)績在(zai)開展(zhan)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)協(xie)作(zuo)(zuo)營銷后，獲(huo)得了穩定快速的(de)增長(chang)。
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