8月19日SE培訓心得體：
通過今天上午的演示，主要進行了方案展示環節的模擬練習，按照如何進行演示首先1.準備2.打開話題3需求對話4.解決方案對話5.總結6.跟進幾個環節展開了開場、客戶需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事、總結，這六大環節來進行。
其中，開場包括①問候、作介紹；②親和力；③接鉤子；④議程；⑤征求開始。
客戶需求包括
1) 三大業務問題（痛苦）
2) 以客戶為中心/用數據說話
3) 價值的二重性，溝通產生緊迫感
4) 客戶聽你講下去的理由
5) 注意溝通表達方式，避免逆反
6) 問題越大，機會越多；購買不是問題的問題
7) 站在受眾角度來分析三大挑戰
嘉吉的解決方案及收益
其中要注意：
1. 問題匹配方案
2. 不解決（損失）解決（價值）
3. 定位特點
定位解決方案時候，需要運用特征（F）、優勢（A）、收益（B）來闡述。
講述成功故事時候，需要注意：
1. 最好與客戶遇到的挑戰相似
2. 目的是證明能力
3. 客戶相信客戶說的而非是商家
4. 信任度調查表明家人＞朋友＞記者＞廣告＞銷售員
5. 準備三種故事：①制造緊迫感；②給你的內部合作伙伴準備一個故事；③如何和原供應商說再見。
6. 四個進本要素：①與客戶相關的主人公；②面臨的相關挑戰；③主人公如何應對真實的挑戰；④值得總結的經驗教訓。
而在總結環節，需要
1. 運用FAB總結
2. Q/A
3. 核實客戶反饋
4. 詢問后續步驟推動成交
5. 處理抵制，接觸顧慮
6. 親和力，表示感謝。
總之通過演示反復修改課件，系統的了解了我們六人組合完成了從1.開場各個細節2.了解客戶的需求.從三大痛點展開一次完美與客戶溝通環節，邀請客戶參與演示中，總而言之，在溝通每個環節，對溝通整個過程中遇到了臨場發揮難度很大。通過這種方式演練更能鍛煉每個銷售人員，雖然準備了很長時間，在和客戶產生摩擦還是感覺語言比較生疏，我們組在挑選客戶時雖然都能解答，還是有很多不足之處，但是還是收獲很多。其次，各位評委非常犀利但中肯的評價，也讓我們意識到了自身確實還存在很多的不足。這只是一次演練，但和實戰中學到的東西有很大差別，而在實際展示時候，一次不成功的展示，很有可能會將之前的所有準備全部付諸東流。因此，也讓我意識到了，無論處在什么時候，都要提前充分做好計劃，每次拜訪都要讓客戶留下更深的印象
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