一(yi)次培訓(xun)時，我們(men)討論：當(dang)經銷商向你要政策時，你想從經銷商那里(li)換點(dian)什么回(hui)來？大部分學員想到的多(duo)是銷量、網點(dian)數、賣新(xin)品，開新(xin)客、穩價(jia)格等。
有(you)一位學員分享(xiang)的也令我眼前一亮，很有(you)創意：在(zai)新品鋪貨期間，他要求經銷商老板能親(qin)自上(shang)車跟他一起下去(qu)鋪兩天的貨。
你能理解其中之妙嗎？
首先，這個條件(jian)對大多數(shu)經銷商而(er)言是容易接受(shou)的(de)，這不是什(shen)么(me)大不了(le)的(de)要(yao)求。但效果(guo)卻(que)很好：
一則，老板(ban)出面(mian)(mian)，很(hen)多(duo)終端(duan)都(dou)給面(mian)(mian)子，鋪(pu)貨更容易。
二則，老板親自出(chu)面鋪貨，體現了大領導對我(wo)們新品的(de)重視(shi)度，他們員(yuan)工都(dou)看在眼里(li)的(de)，這點非常有意義(yi)。
三(san)則(ze)，廠(chang)家業務的認真表(biao)現，新品好(hao)賣的印象，要讓老(lao)板親自看到，起(qi)到示范效應。
我們(men)說(shuo)的客(ke)戶的資源，除了他(ta)的人、車、貨、款外，【老(lao)板的關注與(yu)精力(li)投(tou)入(ru)】也是非常重要(yao)的。
我(wo)曾想加盟一個(ge)連鎖系(xi)統(tong)開(kai)個(ge)店，就是(shi)上海(hai)的全家(jia)便利(li)店，其它條件都(dou)OK，但(dan)最后沒談(tan)成。原因就是(shi)他們嚴格要求：必(bi)須(xu)得由(you)我(wo)或我(wo)家(jia)人來當店長(chang)。這個(ge)條件其實(shi)就是(shi)在(zai)保證老板(ban)投入的精力這項資源的，占用(yong)的是(shi)客戶的“機會(hui)成本”
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