在我們銷售當(dang)中啊，經常聽(ting)到(dao)這(zhe)么一(yi)句(ju)話(hua)(hua)，客戶就(jiu)是(shi)(shi)上帝，那到(dao)底如何(he)理解(jie)理解(jie)這(zhe)句(ju)話(hua)(hua)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)客戶要求的(de)我們都得去做呢？是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)客戶所(suo)說的(de)我們就(jiu)得滿足呢？這(zhe)不(bu)是(shi)(shi)客戶所(suo)講的(de)就(jiu)一(yi)定是(shi)(shi)正確的(de)呢，對(dui)(dui)于很多銷售的(de)同仁來講，可能對(dui)(dui)這(zhe)句(ju)話(hua)(hua)有著不(bu)同的(de)見解(jie)，今天呢，我們就(jiu)這(zhe)句(ju)話(hua)(hua)跟各位簡單的(de)分析一(yi)下。
記得喬布斯說過這樣(yang)一句話(hua)，其實客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)創造的(de)(de)(de)(de)(de)，對(dui)于客(ke)(ke)(ke)(ke)戶來講，永遠不(bu)知道未(wei)來的(de)(de)(de)(de)(de)手機會變成(cheng)什么樣(yang)子，只有企業(ye)進行創造來引導客(ke)(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。這好(hao)像也有類(lei)似的(de)(de)(de)(de)(de)一句話(hua)，你要(yao)問(wen)汽車(che)發明之(zhi)前客(ke)(ke)(ke)(ke)戶最想要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)什么？客(ke)(ke)(ke)(ke)戶希望要(yao)跑(pao)得更(geng)快的(de)(de)(de)(de)(de)馬車(che)。由此可(ke)見，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶所說的(de)(de)(de)(de)(de)和所想的(de)(de)(de)(de)(de)在他的(de)(de)(de)(de)(de)角度是(shi)(shi)對(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)并不(bu)是(shi)(shi)可(ke)以(yi)引領市場的(de)(de)(de)(de)(de)變化的(de)(de)(de)(de)(de)。
由此可(ke)見，客(ke)戶所(suo)說的(de)不(bu)一(yi)定是(shi)(shi)對(dui)(dui)的(de)，當然(ran)我也剛才強(qiang)調站在他(ta)的(de)角(jiao)度是(shi)(shi)對(dui)(dui)的(de)，但(dan)是(shi)(shi)站在整個市場的(de)創新(xin)方面(mian)，站在企業的(de)競爭(zheng)(zheng)性方面(mian)，在與(yu)競爭(zheng)(zheng)對(dui)(dui)手的(de)競爭(zheng)(zheng)方面(mian)，這并不(bu)一(yi)定是(shi)(shi)對(dui)(dui)的(de)，所(suo)以來(lai)講客(ke)戶既然(ran)不(bu)一(yi)定是(shi)(shi)對(dui)(dui)的(de)，那(nei)我們就應該去引(yin)導(dao)(dao)(dao)客(ke)戶看到對(dui)(dui)的(de)方向，引(yin)導(dao)(dao)(dao)客(ke)戶看到可(ke)以做得(de)更好的(de)機會(hui)在哪(na)(na)里(li)，引(yin)導(dao)(dao)(dao)客(ke)戶發現可(ke)以獲得(de)盈利更高(gao)的(de)效率改善點在哪(na)(na)里(li)。
在這(zhe)里我們需要(yao)強調的(de)(de)是(shi)(shi)，客(ke)戶(hu)(hu)說的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)定是(shi)(shi)對的(de)(de)，那么我們就可(ke)以(yi)(yi)反駁客(ke)戶(hu)(hu)嘛，我們就可(ke)以(yi)(yi)跟客(ke)戶(hu)(hu)辯(bian)(bian)論，告訴他(ta)你(ni)(ni)所(suo)說的(de)(de)是(shi)(shi)錯(cuo)的(de)(de)嘛，如果這(zhe)樣做的(de)(de)話，那銷售就犯了一(yi)(yi)個更加致(zhi)命的(de)(de)錯(cuo)誤，你(ni)(ni)可(ke)要(yao)知道客(ke)戶(hu)(hu)所(suo)說的(de)(de)不(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)定是(shi)(shi)對的(de)(de)，但是(shi)(shi)真正掏錢來購(gou)買你(ni)(ni)東西的(de)(de)卻是(shi)(shi)由她自(zi)己來決定。記得有一(yi)(yi)位銷售人員跟我說過(guo)一(yi)(yi)句(ju)話，“做銷售一(yi)(yi)定要(yao)忌諱的(de)(de)，就是(shi)(shi)贏得了辯(bian)(bian)論，輸掉(diao)了生意。”所(suo)以(yi)(yi)你(ni)(ni)千(qian)萬不(bu)(bu)(bu)要(yao)忘記客(ke)戶(hu)(hu)他(ta)的(de)(de)身份。
如果(guo)能(neng)清晰了這一點，知道(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)身份就是(shi)客(ke)戶(hu)，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)身份就是(shi)銷售客(ke)戶(hu)有權做(zuo)出(chu)購買(mai)的(de)(de)(de)決策，我(wo)(wo)們(men)都是(shi)要讓(rang)客(ke)戶(hu)做(zuo)出(chu)購買(mai)的(de)(de)(de)決策，那(nei)必須能(neng)在客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)角度以客(ke)戶(hu)為中心，跟客(ke)戶(hu)進(jin)行有效的(de)(de)(de)溝通。這樣你才能(neng)取(qu)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)信任，你才能(neng)讓(rang)客(ke)戶(hu)看(kan)到我(wo)(wo)們(men)為他(ta)所(suo)創造(zao)的(de)(de)(de)價值客(ke)戶(hu)，才會因為這份價值所(suo)推動，并愿意(yi)和我(wo)(wo)們(men)成交，我(wo)(wo)們(men)才能(neng)夠贏得(de)這個訂單(dan)，并最終(zhong)實現我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)銷售目標(biao)。
所以最后一定(ding)要記住，客戶(hu)不一定(ding)是對的(de)，但他(ta)們(men)永遠是客戶(hu)。
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