趙一(yi)波(企業營(ying)銷咨詢專家)
最好的成交方法
令顧客(ke)成(cheng)(cheng)交的(de)最好(hao)方法(fa)是(shi)(shi)什么?很(hen)多人(ren)會說最好(hao)的(de)成(cheng)(cheng)交方法(fa)就是(shi)(shi):要不要給(gei)你(ni)包起來?您(nin)是(shi)(shi)現(xian)金還是(shi)(shi)刷(shua)卡?
弗里德(de)曼認為(wei)這(zhe)樣的(de)成交方(fang)法(fa)實在(zai)是太(tai)簡單了(le),因為(wei)你沒有把(ba)銷(xiao)售做(zuo)到(dao)*,他(ta)說,最(zui)有效的(de)銷(xiao)售成交方(fang)法(fa)是給他(ta)做(zuo)附加銷(xiao)售。
比如(ru):顧(gu)客(ke)(ke)(ke)看中這(zhe)(zhe)張沙發(fa),覺(jue)得(de)這(zhe)(zhe)張沙發(fa)很不錯,顧(gu)客(ke)(ke)(ke)還(huan)沒有表示(shi)要買這(zhe)(zhe)個沙發(fa),這(zhe)(zhe)時候你(ni)很著(zhu)急,你(ni)特(te)別希望顧(gu)客(ke)(ke)(ke)說:來,幫我包(bao)起來。但是(shi)(shi)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)一(yi)直(zhi)不說,這(zhe)(zhe)時應該怎么辦?你(ni)要跟客(ke)(ke)(ke)戶說:“這(zhe)(zhe)個茶幾跟那個沙發(fa)特(te)別配,色調也(ye)是(shi)(shi)經過大師搭配的,要不要給您把(ba)這(zhe)(zhe)個茶幾也(ye)包(bao)起來?”當你(ni)追(zhui)出去讓(rang)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)買那個茶幾的時候,顧(gu)客(ke)(ke)(ke)會說:“茶幾就算了(le),我只(zhi)要這(zhe)(zhe)沙發(fa)”。ok,趕緊包(bao)起來沙發(fa)成交。
一(yi)定要(yao)做到讓顧客說no,直(zhi)到問到讓顧客說no的(de)這(zhe)一(yi)刻,這(zhe)個(ge)銷售才算是真的(de)完結。甚至說一(yi)次no還不(bu)行,你要(yao)試探了好幾次,直(zhi)到他(ta)說:“我(wo)真的(de)不(bu)要(yao),不(bu)能(neng)再買了,再花(hua)錢(qian)我(wo)得報(bao)警了。”這(zhe)時候(hou)就不(bu)要(yao)再問了。
為(wei)(wei)什(shen)么(me)會(hui)有(you)這(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)種感覺(jue)呢?有(you)個實驗,您知道*運通(tong),就(jiu)是相(xiang)當于(yu)*銀聯這(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)個機構,*運通(tong)信用卡中心(xin)他們給幾十(shi)個消費(fei)者一(yi)(yi)張(zhang)運通(tong)信用卡,說(shuo):咱們做一(yi)(yi)個實驗,給你們發的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)張(zhang)卡是無(wu)限透(tou)支(zhi)的(de)(de)(de)(de),你們出去買(mai)(mai)(mai)東(dong)(dong)西(xi),但買(mai)(mai)(mai)東(dong)(dong)西(xi)的(de)(de)(de)(de)原則,是只要(yao)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員向你推銷(xiao)你就(jiu)買(mai)(mai)(mai),銷(xiao)售(shou)員不推銷(xiao)你不能買(mai)(mai)(mai)。就(jiu)這(zhe)(zhe)么(me)簡(jian)單,按常理這(zhe)(zhe)些人(ren)(ren)在商(shang)店里可以買(mai)(mai)(mai)到無(wu)盡的(de)(de)(de)(de)東(dong)(dong)西(xi),銷(xiao)售(shou)員只要(yao)連(lian)(lian)帶一(yi)(yi)個、再(zai)連(lian)(lian)帶一(yi)(yi)個、再(zai)連(lian)(lian)帶一(yi)(yi)個,他就(jiu)可以不停(ting)地(di)買(mai)(mai)(mai)、不停(ting)地(di)買(mai)(mai)(mai),但事實是這(zhe)(zhe)些人(ren)(ren)中,有(you)很多人(ren)(ren)只花(hua)了一(yi)(yi)點點錢就(jiu)回來(lai)了,為(wei)(wei)什(shen)么(me)?因為(wei)(wei)大量的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員根(gen)本(ben)不做連(lian)(lian)帶銷(xiao)售(shou),銷(xiao)售(shou)員根(gen)本(ben)就(jiu)沒去逼迫客戶的(de)(de)(de)(de)那個底線(xian),沒有(you)把客戶的(de)(de)(de)(de)消費(fei)潛力整個地(di)發掘(jue)出來(lai)。
你在當(dang)當(dang)和亞(ya)馬遜買過(guo)書(shu)嗎?在當(dang)當(dang)網上買書(shu),它下面就(jiu)(jiu)會顯示(shi)購買此書(shu)的(de)(de)(de)人(ren)還購買~~~,這叫(jiao)試探成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)附加銷(xiao)售,最好(hao)的(de)(de)(de)試探成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)方(fang)法就(jiu)(jiu)是(shi)不斷的(de)(de)(de)附加銷(xiao)售,一(yi)直讓顧客說好(hao)了(le),今(jin)天(tian)就(jiu)(jiu)這些(xie)不能(neng)再買了(le),謝(xie)謝(xie)你,我要走了(le)。銷(xiao)售中要有(you)不斷展示(shi)的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng),就(jiu)(jiu)是(shi)在顧客看好(hao)一(yi)個東西以后(hou),要向他展示(shi)另(ling)外一(yi)個更有(you)意思的(de)(de)(de)配飾,所以說最好(hao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)方(fang)法是(shi)做附加銷(xiao)售。
轉載://citymember.cn/zixun_detail/111223.html