工(gong)業(ye)品的營銷渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的常見(jian)模式為分四大類型(xing)：大客戶渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，項目型(xing)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，代理商渠(qu)(qu)道(dao)(dao)和(he)直營型(xing)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。（見(jian)圖表）項目型(xing)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的介(jie)紹(shao)已在前(qian)面(mian)重點闡述，在這里就不做介(jie)紹(shao)。
針對(dui)這四種(zhong)類型，工業品(pin)企(qi)業來如何設計(ji)自(zi)己的營銷渠道模(mo)塊(kuai)呢？
5.1 企業的直營渠道設計模型
工(gong)業(ye)品生產企業(ye)在(zai)(zai)直(zhi)(zhi)營管理中存在(zai)(zai)的(de)問題點(dian)(dian)還很多，如銷售人(ren)員(yuan)綜合素質參差不齊，人(ren)員(yuan)流動性(xing)大，運作(zuo)流程的(de)缺失，售后服務的(de)不完善等(deng)(deng)等(deng)(deng)。在(zai)(zai)這里(li)就不一一加以闡述(shu)。我(wo)們重點(dian)(dian)分析如何建立起企業(ye)的(de)直(zhi)(zhi)營系(xi)統呢？主要有(you)五(wu)大步驟：
第一、建立(li)客戶(hu)信(xin)息資料庫。
一(yi)般工業品(pin)企業客戶市(shi)場信(xin)息(xi)(xi)來源過于三個方(fang)面：一(yi)是銷售人員信(xin)息(xi)(xi)收(shou)集。二是公(gong)眾信(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)匯總(zong)。三行業內(nei)信(xin)息(xi)(xi)的(de)(de)采集。針(zhen)對市(shi)場競爭(zheng)白熱化以(yi)及(ji)同質化嚴重的(de)(de)市(shi)場，這幾個方(fang)便(bian)的(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)來源明顯的(de)(de)不夠的(de)(de)。企業競爭(zheng)中占據(ju)主導地位，往往在于領(ling)(ling)先小步。這微弱的(de)(de)領(ling)(ling)先優勢，往往在信(xin)息(xi)(xi)第一(yi)時間內(nei)獲得。
第(di)二、組建銷售(shou)團(tuan)隊。
銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)隊的(de)組(zu)建關鍵要素在于(yu)“人”。中國企(qi)業(ye)(ye)現有銷(xiao)售(shou)(shou)隊伍組(zu)織結(jie)(jie)構(gou)(gou)較(jiao)(jiao)多(duo)見的(de)是(shi)區域(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)結(jie)(jie)構(gou)(gou)和(he)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)結(jie)(jie)構(gou)(gou)。大中型企(qi)業(ye)(ye)由于(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)區域(yu)(yu)較(jiao)(jiao)大，產(chan)品(pin)種類較(jiao)(jiao)多(duo)，會(hui)采用(yong)兩種結(jie)(jie)合的(de)組(zu)織結(jie)(jie)構(gou)(gou)。有一(yi)定規(gui)模的(de)企(qi)業(ye)(ye)無論是(shi)采取(qu)代(dai)理(li)，還是(shi)終端銷(xiao)售(shou)(shou)，首(shou)先(xian)都會(hui)分(fen)區域(yu)(yu)管(guan)理(li)，設(she)置(zhi)區域(yu)(yu)總代(dai)理(li)或設(she)立區域(yu)(yu)辦事(shi)處(chu)。這種結(jie)(jie)構(gou)(gou)形式(shi)便于(yu)管(guan)理(li)，各(ge)區域(yu)(yu)設(she)總負責人，管(guan)理(li)效率(lv)比較(jiao)(jiao)高。但有一(yi)個較(jiao)(jiao)突出(chu)的(de)問題(ti)，在區域(yu)(yu)劃分(fen)和(he)區域(yu)(yu)之(zhi)間(jian)的(de)協調(diao)上處(chu)理(li)得不是(shi)很(hen)好，就會(hui)引起(qi)一(yi)些糾(jiu)紛，影響銷(xiao)售(shou)(shou)，影響銷(xiao)售(shou)(shou)隊伍的(de)團(tuan)結(jie)(jie)，導(dao)致(zhi)削弱整體戰斗力。
5.2 大客(ke)戶的渠道(dao)設計(ji)模(mo)型
大客戶渠道的特點：
第一、穩(wen)定性強(qiang)。企(qi)業的(de)(de)大客戶(hu)往往是企(qi)業穩(wen)固長久的(de)(de)合作(zuo)伙伴。彼此的(de)(de)信(xin)任以(yi)及利益的(de)(de)共同體，使得生(sheng)產企(qi)業與大客戶(hu)之間建立起了戰略合作(zuo)伙伴關(guan)系(xi)。
第二、銷(xiao)量的(de)(de)比重大。大客戶的(de)(de)銷(xiao)售量往(wang)往(wang)占據企業50%以上的(de)(de)比重。
第(di)三、大(da)客(ke)戶的(de)市場運作成(cheng)(cheng)本低。因(yin)大(da)客(ke)戶生(sheng)產(chan)需求的(de)特(te)點，對產(chan)品(pin)規格，質量要求，發貨(huo)周期都有基本的(de)穩定。以(yi)便(bian)于企業合理安排生(sheng)產(chan)計劃，控(kong)制成(cheng)(cheng)本。
但大客戶渠道(dao)也存在著以下不足：
第(di)一、大客戶的需(xu)求量受(shou)行業(ye)外部環(huan)境以(yi)及自身(shen)經營狀況(kuang)的影響(xiang)。企業(ye)難以(yi)掌控和(he)把握(wo)。
第二(er)、企業(ye)對大客(ke)戶的(de)依(yi)賴性，往(wang)往(wang)會導(dao)致(zhi)應收(shou)賬款的(de)發(fa)生。
第三、對大客戶產品的(de)(de)(de)供貨價格，往往會依據市場行(xing)情的(de)(de)(de)波(bo)動而變化(hua)。價格因素往往會成為企業與大客戶發生爭執的(de)(de)(de)焦點(dian)。
針對(dui)大客戶的特點在渠道設計上，可遵循以下三點原(yuan)則：
第一、依據(ju)行業建立起(qi)自己產品的客戶(hu)群。
工業(ye)品的(de)(de)(de)適(shi)(shi)用(yong)面(mian)往往是比(bi)較廣泛的(de)(de)(de)，適(shi)(shi)用(yong)各個(ge)不同的(de)(de)(de)行業(ye)。比(bi)如不銹鋼管，可(ke)適(shi)(shi)用(yong)于石化，食品，核電(dian)等(deng)不同行業(ye)。在(zai)大(da)客(ke)戶拓展(zhan)中(zhong)，除了產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)價(jia)格，品質，供貨周(zhou)期等(deng)因素之外，樣板(ban)客(ke)戶的(de)(de)(de)影響力也起(qi)著重(zhong)要的(de)(de)(de)作用(yong)。依據(ju)某個(ge)行業(ye)建(jian)立(li)起(qi)的(de)(de)(de)優勢(shi)，會(hui)在(zai)某個(ge)范圍之內，建(jian)立(li)起(qi)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)品牌優勢(shi)。充分利(li)用(yong)資(zi)源(yuan)，拓展(zhan)大(da)客(ke)戶數量。
客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的開(kai)發，一(yi)個(ge)關鍵環節是(shi)(shi)“借勢(shi)”。 孫子兵法曰(yue)：“善戰者(zhe)(zhe)，求之(zhi)于(yu)勢(shi)，不責于(yu)人(ren)。故能擇(ze)人(ren)而任勢(shi)”正所謂“無(wu)勢(shi)者(zhe)(zhe)造(zao)勢(shi)，無(wu)力(li)者(zhe)(zhe)借勢(shi)，有(you)(you)勢(shi)者(zhe)(zhe)用勢(shi)”。大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的行業開(kai)發，首(shou)先(xian)得給自己(ji)造(zao)勢(shi)；在價格，品質(zhi)，或(huo)者(zhe)(zhe)服務等某一(yi)個(ge)方面顯示出(chu)其(qi)他同(tong)類產品無(wu)可比擬和超越的優勢(shi)；在行業中形成共識。這就(jiu)是(shi)(shi)造(zao)勢(shi)。造(zao)勢(shi)的手段有(you)(you)媒體的宣傳(chuan)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的口碑(bei)，有(you)(you)影響事件的傳(chuan)播等。將勢(shi)造(zao)得越大(da)，對產品渠(qu)道的拓(tuo)展推(tui)動力(li)就(jiu)越大(da)。因此在行業內建(jian)立(li)(li)其(qi)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)渠(qu)道一(yi)般有(you)(you)三(san)個(ge)步(bu)驟：一(yi)、是(shi)(shi)建(jian)立(li)(li)樣板客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，擴大(da)影響力(li)。二、擴展客(ke)(ke)(ke)戶(hu)群(qun)體，建(jian)立(li)(li)起初(chu)級的銷(xiao)售網絡。三(san)、是(shi)(shi)對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進行篩選，選擇(ze)一(yi)批優勢(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。組成穩固的銷(xiao)售網絡體系。
在(zai)行(xing)業(ye)內建立起大客戶銷售渠道的關鍵要素是(shi)：服務，信譽(yu)和價(jia)格。企業(ye)把握住這三點要素，就能在(zai)某一行(xing)業(ye)內占據優勢。
第二、依據地區(qu)劃分(fen)，來建立自己產品的大客戶群。
在某一地(di)區范圍之(zhi)內，建立(li)起自己密集的(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶群。其利(li)(li)用(yong)(yong)是在該地(di)區形成的(de)社會(hui)關(guan)系優(you)勢。利(li)(li)用(yong)(yong)企業或銷售人員在某一地(di)區的(de)公共社會(hui)關(guan)系或威望(wang)，發展出一批大(da)(da)客(ke)(ke)戶群。社會(hui)共同(tong)關(guan)系的(de)運用(yong)(yong)，必(bi)須建立(li)在產品價格，質量(liang)，供貨周期等(deng)客(ke)(ke)觀因素都于(yu)其他競爭對手在同(tong)一個(ge)水(shui)平線上，方能建立(li)起穩固的(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶渠(qu)道。
帶地區范圍(wei)內(nei)，建(jian)立密集的(de)大客戶群；所能(neng)依據的(de)資源主要有(you)(you)：一、政(zheng)府(fu)職能(neng)部門的(de)支(zhi)持。比如質(zhi)量監督局對生產(chan)安全(quan)性能(neng)有(you)(you)直(zhi)接(jie)(jie)監控的(de)權利(li)。如將自己公司(si)產(chan)品(pin)(pin)(pin)作為質(zhi)量監督局的(de)推(tui)薦產(chan)品(pin)(pin)(pin)，就容易被有(you)(you)關(guan)企(qi)業(ye)所接(jie)(jie)納。二(er)、在(zai)當地生產(chan)企(qi)業(ye)間建(jian)立起的(de)良好(hao)的(de)人脈關(guan)系。與各(ge)企(qi)業(ye)是老板是同鄉(xiang)發小關(guan)系，在(zai)同等條件(jian)下(xia)，大多會(hui)選擇該公司(si)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。三、利(li)用(yong)當地的(de)行(xing)業(ye)協會(hui)的(de)能(neng)力(li)推(tui)廣(guang)自己的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。行(xing)業(ye)協會(hui)雖是自發的(de)民間組織。但對當地的(de)企(qi)業(ye)還是具(ju)備約束和(he)影響力(li)。利(li)用(yong)行(xing)業(ye)協議(yi)的(de)能(neng)力(li)，推(tui)廣(guang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)；易于被有(you)(you)關(guan)企(qi)業(ye)所接(jie)(jie)受。
第三、利用已有的客戶(hu)資(zi)源建立起產品(pin)的大客戶(hu)群。
一些企(qi)業在(zai)(zai)原有產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)基礎(chu)之上，退出新品(pin)(pin)(pin)類的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)。利用現有的(de)(de)銷(xiao)售網絡建立起(qi)自己的(de)(de)大客戶(hu)銷(xiao)售渠道。這種模式簡(jian)潔(jie)，快捷(jie)。能在(zai)(zai)較短(duan)的(de)(de)時(shi)間內，形成一定的(de)(de)銷(xiao)售量(liang)。但確(que)定也比較明(ming)顯。對老(lao)客戶(hu)的(de)(de)過度使(shi)用，會(hui)增(zeng)加對這些客戶(hu)的(de)(de)依賴性。新產品(pin)(pin)(pin)質(zhi)量(liang)的(de)(de)不穩定，或對原有產出產生沖減(jian)。增(zeng)加風險。
利用現有渠(qu)道建立新(xin)產品(pin)的(de)大客(ke)戶群，只能(neng)適度使用。在(zai)立足(zu)老(lao)客(ke)戶的(de)基(ji)礎之上(shang)，不可停止對新(xin)客(ke)戶的(de)開發。只有多管(guan)齊下(xia)，方能(neng)取(qu)得*效(xiao)果。
5.3 代理商(shang)渠(qu)道模式設計模型
（一(yi)）代理(li)商(shang)渠道設計的四(si)大原理(li)
第一、布局(ju)(ju)原理(li)：在(zai)建立代(dai)理(li)商(shang)(shang)渠道過程中，市(shi)場的布局(ju)(ju)非常關鍵(jian)。初期(qi)代(dai)理(li)商(shang)(shang)點的選擇(ze)，往往直接決(jue)定著企業(ye)未來代(dai)理(li)商(shang)(shang)渠道的格(ge)局(ju)(ju)已經成功(gong)率。在(zai)代(dai)理(li)商(shang)(shang)渠道初建階段，給新的經銷商(shang)(shang)留有足夠的發展空間，又能相互(hu)呼應，相互(hu)配合(he)，這就是代(dai)理(li)商(shang)(shang)渠道布局(ju)(ju)之關鍵(jian)。
第(di)二、三點成面原(yuan)理(li)。在新開發的市場，在經銷(xiao)商(shang)布局中，所選擇的代理(li)商(shang)所處的區域位置，呈(cheng)三角形分(fen)布。從數學(xue)原(yuan)理(li)上來理(li)解(jie)，三點相連，覆蓋面最廣，渠道結(jie)構最穩(wen)定。
第(di)三、區(qu)域(yu)交叉原則。每位代理(li)商(shang)(shang)(shang)都(dou)有直(zhi)接的(de)(de)勢力(li)范(fan)圍。一般而(er)言，在距(ju)離公司五(wu)十(shi)公里以內的(de)(de)，對終端用戶的(de)(de)影響(xiang)(xiang)力(li)和控(kong)制(zhi)力(li)最強(qiang)，在五(wu)十(shi)公里至(zhi)一百公里之間區(qu)域(yu)市場，代理(li)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)影響(xiang)(xiang)力(li)和控(kong)制(zhi)力(li)較(jiao)強(qiang)。一百公里以外的(de)(de)區(qu)域(yu)市場，代理(li)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)影響(xiang)(xiang)力(li)和控(kong)制(zhi)力(li)偏弱(ruo)。以區(qu)域(yu)交叉的(de)(de)原理(li)，讓不同地區(qu)的(de)(de)代理(li)商(shang)(shang)(shang)在偏弱(ruo)區(qu)域(yu)交叉重(zhong)疊，能相應彌補其不足。同時也能讓代理(li)商(shang)(shang)(shang)相互牽(qian)制(zhi)。
第四、互(hu)動原理(li)：讓(rang)代理(li)商之間(jian)，代理(li)商與客(ke)戶(hu)之間(jian)以及企業與代理(li)商之間(jian)，企業與客(ke)戶(hu)之間(jian)經(jing)常保持(chi)互(hu)動。保持(chi)物流(liu)，現金流(liu)，信(xin)息流(liu)的(de)暢(chang)通。才能(neng)真正形成產品的(de)覆蓋面(mian)。
（二）代理(li)商商的選擇
代理商一般有(you)四個標準
第一、資質條件
（1）代理(li)商必須具備經銷公(gong)司產品的(de)資質。如營業執(zhi)照的(de)經營范(fan)圍，資質證書及其他必要(yao)的(de)證件。
（2）代理(li)商必(bi)須(xu)有必(bi)要(yao)的辦公或營業場(chang)所(suo)。以(yi)及(ji)必(bi)要(yao)的倉儲和運(yun)輸能力。
（3）必須具備必要的專業知(zhi)識和人(ren)才
第二、經濟實力
（1）代(dai)理商必須有足夠的運作資金予(yu)以保(bao)障正常的經(jing)營活動。
（2）代理商必須(xu)準備專項資金，運(yun)作公司產品。
第三、經營能力
（1）代理商應具有必要(yao)的社(she)會(hui)資(zi)源或者現有的銷(xiao)售渠道。
（2）代(dai)理商有極強的(de)市場拓展能力。
（3）對公司產(chan)品(pin)的銷售充滿信心
第四、代理商的(de)渠道是否與企(qi)業相匹配。
（1）代理商(shang)現有經驗的產(chan)品(pin)對公司產(chan)品(pin)不發生沖突。
（2）代理商的現有渠道(dao)部與公司其他渠道(dao)相(xiang)沖(chong)突。
（3）代理(li)商的經營理(li)念(nian)與公司(si)相匹配。
（三）尋找(zhao)代理商的途(tu)徑：
尋找經銷商一般有以下六個(ge)途徑
第一、通過展銷(xiao)會，尋找代理商
全(quan)國經(jing)常召(zhao)開各類(lei)展銷(xiao)(xiao)會(hui)(hui)，會(hui)(hui)議期(qi)間有相關經(jing)銷(xiao)(xiao)商參加。以此來招(zhao)商是較為快捷的途徑。
在展銷(xiao)會上(shang)，廠(chang)方(fang)的會前(qian)準(zhun)備，起(qi)重大作用。
第(di)二、通過終(zhong)端用戶，逆向尋找。
通(tong)過(guo)終端用戶供貨來源，逆向尋找代(dai)理(li)商最(zui)為(wei)快(kuai)捷準確。以此尋找到的(de)代(dai)理(li)商一般都符合條(tiao)件
第三(san)、通過現有客戶(hu)，介(jie)紹客戶(hu)
通(tong)過現(xian)有客(ke)戶介紹(shao)其他地區的代理商，更有說服力。成功率高
第四、通過(guo)企(qi)業招商會，聯系到(dao)代理(li)商
企(qi)業自行(xing)組織招商活動，能縮(suo)短(duan)建立渠道的時間。更便于確定合適(shi)代理商
第五、通過行業協會，找到(dao)代(dai)理商(shang)
通過行業協會，能將某一地區的代理商都一網打(da)盡。選擇面較(jiao)廣
第(di)六、通(tong)過網絡搜尋代理商
通(tong)過網絡搜尋，面廣而(er)簡潔。但(dan)難以甄別。
（四(si)）確立代理商談(tan)判(pan)步驟。
在(zai)確立代理商(shang)的(de)談判過程中，一(yi)般可分為三個步(bu)驟進行。
第(di)一步：談判前的準備
1 了解談判(pan)客戶的經營現狀(zhuang)，產品種類(lei)，規模，員工(gong)人(ren)數，資金(jin)實力，網絡情況以及主(zhu)要管理(li)者的性格(ge)和管理(li)風格(ge)等
2.擬定一(yi)個談判方案(an)，定一(yi)個談判底線。
3 .以產品和核心(xin)
擬定一個(ge)談判模式(shi)。
4 選(xuan)定替(ti)補(bu)對象。
第(di)二步 談判中的事項
1 確定(ding)一(yi)個談判禁區。那些內容不能談。如價格，付款方式等
2 圍繞盈(ying)利(li)模式來(lai)談，告訴代(dai)理(li)商經銷公司產品盈(ying)利(li)率是多少(shao)。
3 不在無條件的讓步(bu)(bu)，每一次(ci)讓步(bu)(bu)，必(bi)須換取(qu)對(dui)方(fang)的讓步(bu)(bu)或者承諾。
4 以文字來體現談判內容，簽訂談判備忘錄。
5 不與無決策權的人談判。
第三(san)步：談判成功的落實：
1 及時落實談判(pan)結(jie)果，簽訂經銷合(he)同(tong)。
2 制定出市場運作方案，交代理商(shang)積極(ji)準備(bei)。
3 讓經(jing)銷商安排(pai)貨(huo)款，讓公司準備貨(huo)源。
4 確定具(ju)體人員(yuan)（包括經銷商的人員(yuan)）進(jin)行培
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