廠家在經(jing)(jing)(jing)銷商面前想當(dang)上級領(ling)導，想控制經(jing)(jing)(jing)銷商，想把風險和成本轉嫁(jia)給經(jing)(jing)(jing)銷商，想讓經(jing)(jing)(jing)銷商成為廠家的資(zi)金池(chi)。但誰都不是傻子，經(jing)(jing)(jing)銷商照(zhao)樣也有辦法來反制廠家。
一、搞定廠家業(ye)務人(ren)員(yuan)
縣官(guan)不如(ru)現管，經銷(xiao)商(shang)直(zhi)接搞(gao)定廠家(jia)業務人(ren)(ren)員，建立(li)直(zhi)接的利益捆綁機制(zhi)，廠家(jia)業務人(ren)(ren)員為了個人(ren)(ren)的利益*化，自然要與經銷(xiao)商(shang)合作，告(gao)知(zhi)廠家(jia)的策略和(he)底牌，協助經銷(xiao)商(shang)繞過相關管控點，在廠家(jia)為經銷(xiao)商(shang)爭取更大自由度和(he)資源。
客(ke)觀點來說(shuo)，廠(chang)家基于經銷(xiao)(xiao)商而投放的市場費用，差不多(duo)三分之一以上，被經銷(xiao)(xiao)商和(he)廠(chang)家業務人員聯合(he)吃了。
二、控制廠(chang)家的(de)生意占比(bi)
將單一(yi)廠家(jia)的生意占比額(e)進行持(chi)續壓縮(suo)，控制在一(yi)定(ding)比例的安全線下（安全比例一(yi)般在三成(cheng)以下），防止單一(yi)廠家(jia)出現重(zhong)大(da)(da)變故，而(er)對經銷商產生重(zhong)大(da)(da)影響。
即便有(you)些(xie)要求專營的廠家(jia)(jia)，經銷商也會通過額(e)外開設新公司的方式，轉(zhuan)移其(qi)他(ta)廠家(jia)(jia)的生意(yi)。
三、后備廠家的建立
后備廠(chang)家是指與主力(li)經(jing)銷廠(chang)家在品(pin)類上相(xiang)同的廠(chang)家，也許(xu)只(zhi)是品(pin)牌力(li)稍弱。
這個后備(bei)廠(chang)家分為兩個層面，一(yi)個是(shi)有合(he)(he)作的(de)，只(zhi)是(shi)當前(qian)占比較小，一(yi)個是(shi)有聯系(xi)，但還沒開始合(he)(he)作的(de)。一(yi)旦當前(qian)合(he)(he)作的(de)主力廠(chang)家出現變(bian)化，經(jing)銷(xiao)商就(jiu)會迅速將后備(bei)廠(chang)家的(de)生意引入(ru)或是(shi)放大。
四、有意(yi)識控制(zhi)廠(chang)家(jia)的增量
為了避免掉入增(zeng)(zeng)量不(bu)(bu)增(zeng)(zeng)利的(de)(de)坑，經銷商嚴格控制某(mou)些廠家的(de)(de)年度業(ye)績增(zeng)(zeng)量要求，任(ren)憑廠家業(ye)務(wu)人員說破嘴皮子(zi)，也不(bu)(bu)漲業(ye)績指標。
五(wu)、轉移廠家人員注意力
通過不斷(duan)要(yao)費用要(yao)支持，發牢(lao)騷，以及指責廠(chang)家(jia)做的(de)不到位，來(lai)轉移廠(chang)家(jia)人(ren)員的(de)注意力，或(huo)是給廠(chang)家(jia)業(ye)務人(ren)員洗腦，避免廠(chang)家(jia)業(ye)務人(ren)員對經(jing)銷商生意的(de)細化(hua)測算(suan)和監控(kong)。
六、竄貨低價
低價放貨，或是對外(wai)區進(jin)行竄(cuan)貨。實現經銷商自己的周轉率(lv)要(yao)求。
七、社會(hui)資源的壓制力(li)
經銷(xiao)商(shang)基于在(zai)當(dang)地多(duo)年積累的社(she)會(hui)關系，對經銷(xiao)生意中(zhong)的某(mou)些環節，借助社(she)會(hui)關系形成一(yi)定的管控力(li)。一(yi)旦(dan)遇到(dao)廠(chang)家(jia)在(zai)當(dang)地新開經銷(xiao)商(shang)，或是中(zhong)斷合作的情況，馬上(shang)調(diao)動(dong)社(she)會(hui)關系，直接進行鉗制，逼(bi)迫(po)廠(chang)家(jia)回(hui)頭(tou)，或是毀掉廠(chang)家(jia)在(zai)當(dang)地的經營機會(hui)。
八、當地商圈的(de)影(ying)響力
雖說同行是(shi)(shi)冤家，但有些經(jing)(jing)銷商在當地(di)商圈里也是(shi)(shi)有一定地(di)位和影響力的，甚至是(shi)(shi)前輩大哥級的人(ren)物。在廠家翻臉之后，經(jing)(jing)銷商發揮(hui)一下(xia)自己(ji)在當地(di)的行業影響力，讓(rang)廠家在當地(di)無商可招(zhao)還是(shi)(shi)有把握(wo)的。
九、控制廠家的品(pin)牌(pai)宣傳力(li)度(du)
以前經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)單(dan)純些，在當地拼(pin)命為廠(chang)家(jia)做(zuo)品(pin)牌宣傳(chuan)，結果(guo)發現幫廠(chang)家(jia)在當地把(ba)品(pin)牌做(zuo)起來以后，廠(chang)家(jia)反(fan)而開始擺譜了(le)，對經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)各種(zhong)提要求(qiu)，甚至還要在當地新開經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)。
現(xian)在越來(lai)越多的(de)(de)(de)經(jing)銷商明白，這(zhe)廠(chang)家品牌是別人的(de)(de)(de)兒子(zi)，養大了(le)也不聽自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)，搞(gao)不好還是個逆子(zi)。這(zhe)經(jing)銷商自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司品牌才是親生(sheng)兒子(zi)，應該重點(dian)培養，甚至還要(yao)設(she)法調用廠(chang)家的(de)(de)(de)資源(yuan)，來(lai)養大自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)公(gong)(gong)司品牌。同時(shi)，要(yao)開始控制(zhi)廠(chang)家品牌在當地的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)力度，甚至把(ba)廠(chang)家的(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)海報(bao)堆在倉庫里落灰(hui)，也不會(hui)拿出來(lai)張(zhang)貼的(de)(de)(de)。
十、控制鋪市
從廠(chang)家(jia)的(de)角度來說，這產(chan)品的(de)終端鋪市(shi)自(zi)然是越多越好，為此，廠(chang)家(jia)對(dui)經銷商會提出鋪市(shi)要求（終端覆(fu)蓋率），還會細化到終端的(de)陳列標(biao)準(zhun)，有些廠(chang)家(jia)還會出動團(tuan)隊(dui)，集中性的(de)幫經銷商來做鋪市(shi)。
在(zai)(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)看來，鋪(pu)市雖然能(neng)擴大產品與(yu)消費者的(de)(de)接觸面，但是，在(zai)(zai)鋪(pu)市之后，經(jing)銷(xiao)商(shang)需要(yao)(yao)調配(pei)足(zu)夠的(de)(de)人手來維護(hu)，還要(yao)(yao)承擔鋪(pu)市帶(dai)來的(de)(de)應收賬款，還要(yao)(yao)承擔鋪(pu)市后因為(wei)不動銷(xiao)而導致的(de)(de)退貨(huo)，這些成本和經(jing)濟損失廠家又不認，全部都由經(jing)銷(xiao)商(shang)兜著。所以，當前經(jing)銷(xiao)商(shang)對(dui)廠家提出的(de)(de)鋪(pu)市要(yao)(yao)求也不太會全盤(pan)接受了，只是選擇性(xing)的(de)(de)安(an)排局部鋪(pu)市。
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