拜(bai)訪經(jing)銷商是銷售人(ren)員最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)日常(chang)工作(zuo)，不僅僅是為了完成(cheng)上司交(jiao)代的(de)(de)(de)工作(zuo)，更重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)是，拜(bai)訪是鍛煉區(qu)域經(jing)理工作(zuo)能力(li)的(de)(de)(de)很重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)平臺(tai)。拜(bai)訪后的(de)(de)(de)總結(jie)工作(zuo)也同(tong)樣(yang)重(zhong)要(yao)(yao)，區(qu)域經(jing)理要(yao)(yao)從以下8個方(fang)面著手。
1.了(le)解準(zhun)經銷商(shang)資料
企業的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商隊伍(wu)是不斷調(diao)整的(de)，銷(xiao)售人員要了解在當(dang)地市(shi)場上潛(qian)在經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)資料，確保當(dang)企業調(diao)整經(jing)(jing)銷(xiao)商時，有后備(bei)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商資源(yuan)可以使用。
2.了解并落實廣告(gao)、POP等，組織現場促銷。
3.填寫《銷售人(ren)員拜訪經銷商記錄表》。
4.落實對經銷商的(de)承諾(nuo)。
5.評估銷售業績
對拜訪(fang)目標和(he)實際結果進(jin)行(xing)比較(jiao)分析，目的是讓銷(xiao)售人員把(ba)重點(dian)放到銷(xiao)售成(cheng)果上，同時(shi)提醒自己多(duo)思考(kao)改進(jin)的方法，并且在(zai)下一次(ci)的拜訪(fang)中落實這些步驟。
6.一份(fen)書面總(zong)結(jie)報告交給經銷商
交給經銷商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)總結報告(gao)可以(yi)起到(dao)(dao)什么(me)作用呢？能讓經銷商(shang)(shang)(shang)感知到(dao)(dao)你工(gong)作的(de)(de)(de)用心程度，能讓經銷商(shang)(shang)(shang)感覺(jue)到(dao)(dao)你和其他廠家區(qu)域經理(li)的(de)(de)(de)區(qu)別。同時，經銷商(shang)(shang)(shang)會(hui)從報告(gao)中了解到(dao)(dao)自己工(gong)作的(de)(de)(de)情況(kuang)，存在(zai)的(de)(de)(de)問題(ti)和不(bu)足，以(yi)及接下(xia)來(lai)的(de)(de)(de)工(gong)作重點(dian)。久(jiu)而久(jiu)之(zhi)，經銷商(shang)(shang)(shang)就會(hui)自覺(jue)地配合你的(de)(de)(de)工(gong)作，把資源放在(zai)你的(de)(de)(de)產品上，使(shi)更多的(de)(de)(de)經銷商(shang)(shang)(shang)資源為你所用。
7.一(yi)份書面總(zong)結報告(gao)交給上(shang)司
交(jiao)給(gei)上司的(de)總結報告可以起到(dao)什么(me)作用(yong)呢(ni)？能讓上司了(le)解(jie)你(ni)的(de)工作情況，包括(kuo)做了(le)什么(me)工作，有(you)沒有(you)按照廠家的(de)要(yao)求來，工作重心與(yu)廠家的(de)方向是否一致，工作結果如何等。如果想(xiang)讓上司提拔你(ni)，就必須讓上司了(le)解(jie)你(ni)。
8.回顧此(ci)次拜訪效果
主(zhu)要包括：是(shi)否達(da)成(cheng)拜訪(fang)目標；如(ru)果沒有達(da)成(cheng)，檢討分析為什(shen)(shen)么(me)；想想自(zi)己的優點是(shi)什(shen)(shen)么(me)；思(si)考哪(na)些方面還(huan)需要改進。
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