如何應對客戶問問題？
很(hen)多(duo)朋友在銷售成交中，一(yi)(yi)(yi)(yi)直被(bei)客戶問(wen)問(wen)題，結果呢，對方一(yi)(yi)(yi)(yi)口氣問(wen)了10個、20個問(wen)題，自己回答的也特別用心，可是客戶總是會說：好(hao)吧，我知道了，我再比較一(yi)(yi)(yi)(yi)下，我再考(kao)慮一(yi)(yi)(yi)(yi)下。一(yi)(yi)(yi)(yi)聽這句話，基本沒有(you)戲了
銷售中反問的技巧
銷售的(de)根本是(shi)(shi)：不是(shi)(shi)別(bie)人(ren)問(wen)我問(wen)題，而是(shi)(shi)我問(wen)別(bie)人(ren)問(wen)題。
你可以(yi)(yi)說：為了更(geng)好地服務(wu)到你，我可以(yi)(yi)請教你幾個問(wen)題(ti)嗎？用(yong)請教對(dui)方，而(er)不(bu)是(shi)問(wen)對(dui)方，別人更(geng)能接受！
面(mian)對于客(ke)戶的提問，成交高手第(di)一(yi)時(shi)間(jian)，只做一(yi)件事就是“反(fan)問”，就是任何人問你任何問題，你就馬(ma)上(shang)反(fan)過(guo)來問他一(yi)個問題，就OK了。
比如說：這(zhe)個產品(pin)多少錢？
你反問：請教一(yi)下你以前了解過(guo)這個(ge)產品嗎？ “沒(mei)有”“那你為什么想購買這個(ge)產品呢？”“想解決自己的某一(yi)個(ge)問題”“你用過(guo)其他方法嗎？”
這(zhe)讓(rang)你處于主動(dong)的位置，并且能夠(gou)得到更多(duo)的信息。
你(ni)的提問(wen)，只是(shi)幫他(ta)在理順要求，確定產品。
我們很少拒絕醫生的銷售。那醫生的提(ti)問(wen)有什么(me)秘訣呢？你(ni)可以回(hui)顧一下(xia)自己去看病的過程，再來對應一下(xia)
銷售如何提問話術？
第一：背(bei)景問題，了解客戶需求(qiu)
你捂著肚子進(jin)了醫(yi)院，即使你再急，醫(yi)生都要進(jin)行一些提(ti)問(wen)，比(bi)如說：疼(teng)多久了，還有(you)哪里疼(teng)？只是疼(teng)嗎？以(yi)前有(you)過什么(me)疾病嗎？等(deng)等(deng)。
這些就是背景問題。
醫生的提問，是按(an)照他的知識，在提問中慢慢要排(pai)除，并聚(ju)焦到幾個重點要排(pai)查的可能性(xing)上(shang)來。
在我們的銷售中，可以(yi)依(yi)據自己的產品(pin)特點(dian)，要了解哪些客戶信息之后，才能給對(dui)方進(jin)行(xing)報價，或者(zhe)進(jin)行(xing)下(xia)一步。
第(di)二(er)，重點(dian)難點(dian)問題：找到客戶的痛點(dian)
問幾個問題(ti)，對方(fang)的痛點(dian)就已(yi)經找到了。
請教(jiao)一(yi)下做的(de)業績怎么樣？一(yi)般(ban)般(ban)呢！
比如說，為什(shen)么做得不好？哪里做得不好啊？
請(qing)教一下，你(ni)之前有(you)團隊，為什么要加入我的團隊呢？
這叫什么，找到客(ke)(ke)戶(hu)的痛點(dian)。那客(ke)(ke)戶(hu)會說(shuo)之前(qian)團(tuan)隊沒(mei)培訓(xun)。之前(qian)團(tuan)隊跑(pao)路了。
他的(de)痛點是什么(me)？他的(de)痛點就是想找一(yi)個穩(wen)定的(de)團隊。
第三，暗示性問題：擴大痛苦
暗示型提問就是放大他的痛苦，在痛苦上撒把鹽！
如(ru)果這個問題不能解決，對你意(yi)味(wei)著什么?
如果(guo)想要(yao)放大(da)痛苦，告訴大(da)家一個超級(ji)有(you)效的(de)(de)方法：就是(shi)在提問的(de)(de)撒鹽的(de)(de)過程中，不斷(duan)問他“還有(you)呢(ni)”三(san)個字。
比(bi)如：你(ni)(ni)(ni)不能實現這(zhe)個目(mu)標，對你(ni)(ni)(ni)的(de)孩(hai)子(zi)會不會有(you)(you)影響？有(you)(you)哪些(xie)？還有(you)(you)呢？永遠記住：你(ni)(ni)(ni)要讓對方的(de)大(da)腦(nao)想問(wen)題，而不是(shi)讓你(ni)(ni)(ni)去回(hui)答客戶的(de)問(wen)題。所有(you)(you)的(de)答案(an)都在(zai)對方的(de)大(da)腦(nao)中(zhong)，不在(zai)你(ni)(ni)(ni)這(zhe)兒。盡管有(you)(you)些(xie)你(ni)(ni)(ni)是(shi)知道(dao)，但是(shi)對方說的(de)會更準一些(xie).
第四，利益相(xiang)關的問題：要(yao)(yao)不要(yao)(yao)解決，要(yao)(yao)不要(yao)(yao)這(zhe)個好處。
對方(fang)現在這么慘了，要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)馬上解決？
那么對方(fang)是要不要解(jie)決(jue)呢(ni)？肯定是要解(jie)決(jue)了嘛。那么是現在解(jie)決(jue)？還是以后(hou)解(jie)決(jue)？
當然(ran)是現在解決了。
如果(guo)有一個產品或(huo)者 方法能解決你(ni)的問題，請問你(ni)要不要？
Ok，那么就買(mai)我的產(chan)品(pin)就足夠了！
學會4大提問技術：
一、背景問題了(le)解顧客要什么(me)？
二、重點難(nan)點問(wen)題(ti)找到痛點
三、暗示(shi)型問題擴(kuo)大(da)痛苦(ku)
四、利益相關問題給出快樂
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