客戶說產品價格貴怎么辦？
銷(xiao)售中，無(wu)數(shu)的人都被卡在價(jia)格上。可價(jia)格是問(wen)題(ti)(ti)嗎？價(jia)格一直(zhi)都不是問(wen)題(ti)(ti)，至(zhi)少(shao)不是最關鍵的問(wen)題(ti)(ti)。
比如:富家女嫁(jia)給窮小子，她在意(yi)的是價(jia)格(ge)嗎？
騙(pian)子連環套，把人騙(pian)得傾家(jia)蕩產，是價格（投資）問題(ti)嗎？
韭菜被(bei)割(ge)了一(yi)茬(cha)(cha)又一(yi)茬(cha)(cha)，沒有錢，還(huan)在投資，這是價格問題嗎？
我經常問學(xue)(xue)員，你(ni)銷售的是什么？很多學(xue)(xue)員說：產品、服務、項目。我說，不對，你(ni)銷售的是“自己(ji)+產品”，那你(ni)自己(ji)值多少錢？
破解價格問題的4招
第一，對比：價格沒有高低，只有對比。
1，你(ni)報(bao)(bao)價的(de)(de)時候，價格(ge)(ge)一(yi)定要形(xing)成強烈(lie)的(de)(de)對比。因為，價格(ge)(ge)沒(mei)有高(gao)低，只有對比。報(bao)(bao)價的(de)(de)秘訣就(jiu)是先報(bao)(bao)高(gao)的(de)(de)，后報(bao)(bao)低的(de)(de)。
快速體驗(yan)一(yi)下兩種報價方式(shi)：
第一種，我們有298元(yuan)的(de)，還有9800元(yuan)，19800元(yuan)的(de)，你可以從298元(yuan)先體驗一下；
第二種，我(wo)們有19800元、9800元的(de)，還有298元的(de)，你(ni)可以(yi)先298元體驗一下(xia)。
兩種(zhong)方式有什(shen)么不(bu)同(tong)體驗呢(ni)？細品、細品，再細品吧。
2，報(bao)(bao)(bao)價(jia)，先報(bao)(bao)(bao)別(bie)人的，再報(bao)(bao)(bao)自己(ji)的。而且，報(bao)(bao)(bao)別(bie)人的就報(bao)(bao)(bao)他最(zui)高的，報(bao)(bao)(bao)自己(ji)的，一(yi)定要是低的。如果客戶覺得你(ni)的報(bao)(bao)(bao)價(jia)已經(jing)很(hen)貴(gui)了，那直接這樣做：找一(yi)個價(jia)格比你(ni)更貴(gui)的。
3，客戶(hu)買的不是產品(pin)，買的是你的為人。
有人(ren)(ren)是不是會(hui)說(shuo)，比(bi)某(mou)寶、某(mou)多多貴太多了。你(ni)(ni)要記住，客(ke)戶買的(de)(de)(de)不是產品(pin)，他買的(de)(de)(de)是你(ni)(ni)的(de)(de)(de)為(wei)人(ren)(ren)，也(ye)可以理(li)解(jie)為(wei)他買的(de)(de)(de)是“產品(pin)+你(ni)(ni)”。你(ni)(ni)自己的(de)(de)(de)為(wei)人(ren)(ren)、交情(qing)、后續服務值多少錢？你(ni)(ni)說(shuo)買個(ge)幾(ji)百塊錢，哪怕是幾(ji)萬的(de)(de)(de)東西，還(huan)用比(bi)價格嗎？你(ni)(ni)認我(wo)(wo)(wo)這(zhe)個(ge)朋友就已經(jing)比(bi)這(zhe)個(ge)產品(pin)高N倍的(de)(de)(de)價格了。我(wo)(wo)(wo)能(neng)夠幫助你(ni)(ni)做這(zhe)么多事情(qing)，別(bie)人(ren)(ren)能(neng)夠幫你(ni)(ni)做嗎？我(wo)(wo)(wo)能(neng)夠輔(fu)導(dao)、全力輔(fu)導(dao)你(ni)(ni)，別(bie)人(ren)(ren)會(hui)嗎？
同時(shi)提醒一(yi)句：如果你不敢這樣說，只能說明你平時(shi)根本對別人毫無價(jia)值。那就承諾未來，并且(qie)在未來一(yi)定要(yao)給(gei)朋友(you)帶去(qu)價(jia)值。所(suo)以(yi)，所(suo)謂傷(shang)害人脈，就是你自己對朋友(you)沒有(you)價(jia)值而已，不在于一(yi)個(ge)產(chan)品，或某(mou)個(ge)項目的本身。
高手銷售的(de)第一步(bu)，就(jiu)(jiu)是(shi)賣(mai)自己，如果能賣(mai)出“無價”的(de)自己，那(nei)產品就(jiu)(jiu)是(shi)附帶品而已。
一個(ge)有你(ni)，一個(ge)沒你(ni)，價值就有很大的不同(tong)，自(zi)然價格也不同(tong)。
再提醒一(yi)下：價格沒有高(gao)低，只有對比。
第二、分解(jie)：大數(shu)化小，小數(shu)化了(le)
價格的分解，核心就是八個字：大(da)數(shu)化小，小數(shu)化了。
第一點，大數化小：與對(dui)比中從(cong)高向低報(bao)價，有點類似：
做(zuo)銷(xiao)售演(yan)講的老師怎么成交學員呢？
他會跟學員說說：你(ni)覺得多少錢比較合適啊？某(mou)某(mou)大師(shi)收(shou)費是16800元(yuan)，還(huan)只是學三天，你(ni)只學習(xi)一(yi)個框架而(er)已(yi)。跟另外一(yi)個老師(shi)學習(xi)，學費直接(jie)要(yao)5980元(yuan)，也只是幾(ji)個知(zhi)(zhi)識(shi)點(dian)。我(wo)現在領悟分(fen)享的這些(xie)知(zhi)(zhi)識(shi)點(dian)，都是我(wo)自(zi)己實踐與(yu)應用總結而(er)來的。我(wo)現在可以幫你(ni)梳理演講(jiang)稿，還(huan)會直接(jie)指導(dao)你(ni)會講(jiang)，只需要(yao)你(ni)投(tou)資3800元(yuan)，*超值，對不對？
這(zhe)里就(jiu)是把你(ni)的(de)一(yi)個大(da)數，跟(gen)更大(da)的(de)數進行對比(bi)(bi)，就(jiu)小了。還有一(yi)種對比(bi)(bi)方法，就(jiu)是價值(zhi)與(yu)價格對比(bi)(bi)。
比如：如果你(ni)學(xue)會(hui)這套本領(ling)，你(ni)可以一(yi)對多批(pi)發式銷售成交(jiao)，一(yi)場(chang)(chang)會(hui)議就可以收個5萬(wan)、10萬(wan)的，如果你(ni)練習得(de)刻(ke)苦一(yi)點，每場(chang)(chang)輕輕松松十幾萬(wan)，好還是(shi)不好？
第二點：小數(shu)化了(le)：“了(le)”的意思就是(shi)很少甚至沒有了(le)（還能賺錢），或另(ling)一種說法就是(shi)：
你現在(zai)只需要投資3800元，就可以學會這套本(ben)領，每(mei)(mei)個(ge)月幫你多成交1個(ge)人(ren)，一年(nian)(nian)就是(shi)12個(ge)，30年(nian)(nian)就是(shi)360個(ge)，相當于(yu)每(mei)(mei)個(ge)人(ren)只是(shi)10塊錢，是(shi)還是(shi)不是(shi)？而360個(ge)客戶，每(mei)(mei)個(ge)你都不只賺10塊錢吧，他們(men)的復購和轉(zhuan)介(jie)紹呢？者輕松就能賺回來。
還(huan)(huan)可以(yi)這樣(yang)說：你(ni)現在只需要投資(zi)3800元，就可以(yi)學到這套(tao)本領，是(shi)不(bu)是(shi)可以(yi)使(shi)用一輩子(zi)啊？你(ni)至少還(huan)(huan)可以(yi)活30年吧，相當于每(mei)年只需要投資(zi)120多，個月只需要10塊錢，一天連(lian)1塊錢，都不(bu)到，是(shi)嗎？
投資(zi)，越(yue)分(fen)越(yue)細越(yue)好；收益(yi)，越(yue)累加(jia)越(yue)好。
記(ji)住，一切皆可分(fen)解(jie)。馬上練習從更多角度來分(fen)解(jie)你的價格(ge)吧。
第三(san)：置換(huan)(huan)：價(jia)值置換(huan)(huan)，就用置換(huan)(huan)他(ta)懂的(de)(de)、更有感覺的(de)(de)價(jia)值上。
如果你(ni)還在堅持看這(zhe)篇分享，那(nei)恭喜(xi)你(ni)。如果你(ni)用這(zhe)10分鐘，去(qu)刷一些無聊的(de)東西，除了空(kong)虛、傻笑，什(shen)么都不得到(dao)，而你(ni)用這(zhe)10分鐘來(lai)學(xue)習，學(xue)到(dao)任何一個(ge)點，都有(you)可能讓你(ni)多成交1個(ge)、10個(ge)，甚至更多客戶對嗎？這(zhe)就是(shi)價(jia)值置換。用你(ni)熟悉(xi)的(de)價(jia)值體驗，來(lai)對價(jia)格有(you)一個(ge)清晰(xi)的(de)感覺。
有一種職業是(shi)賣保(bao)(bao)險，其實(shi)保(bao)(bao)險是(shi)最(zui)好(hao)賣的，可能很(hen)多人認為賣保(bao)(bao)險很(hen)難賣。
知道嗎(ma)？賣保險(xian)(xian)其實(shi)是“賣交換”，保險(xian)(xian)一(yi)年1萬(wan)多塊錢，置換出來100萬(wan)多好賣呀！還可以(yi)交換社(she)會責任啊，家庭(ting)的責任感(gan)啊，感(gan)性(xing)和理性(xing)啊！超級好賣。
價值置(zhi)換就是讓(rang)對方去(qu)換一(yi)換。怎么樣去(qu)換呢？最常用的說(shuo)法，是用金錢換時間！
比如說(shuo)：為什(shen)么每個(ge)(ge)(ge)人都一定要(yao)找一個(ge)(ge)(ge)教(jiao)練、導師呢(ni)？就(jiu)是(shi)用(yong)(yong)金錢換時(shi)(shi)間(jian)，這輩子最重要(yao)的(de)就(jiu)是(shi)時(shi)(shi)間(jian)！如果(guo)你(ni)十年前就(jiu)專業學習(xi)了銷售與(yu)成交(jiao)，你(ni)會多賺多少(shao)(shao)錢？如果(guo)那個(ge)(ge)(ge)時(shi)(shi)候，讓你(ni)用(yong)(yong)1980元(yuan)，就(jiu)可以學習(xi)到今天整套的(de)內容，時(shi)(shi)間(jian)就(jiu)會縮短十年，財富至少(shao)(shao)增加5倍、10倍，你(ni)覺得會不(bu)會很劃算(suan)？
這(zhe)叫什么？聚(ju)焦置換你(ni)這(zhe)個時間。
你愿(yuan)不愿(yuan)意僅僅只花(hua)1980塊去讓(rang)你的生命能夠變得更精彩？
1980塊錢，這(zhe)僅(jin)僅(jin)只是(shi)你請10個朋友吃(chi)(chi)飯(fan)的(de)錢。吃(chi)(chi)一頓飯(fan)，你還(huan)得不到什么東(dong)西？但是(shi)投資在自(zi)己的(de)大腦(nao)上面的(de)錢，你卻(que)可以讓自(zi)己一輩子有飯(fan)吃(chi)(chi)。你愿(yuan)不愿(yuan)意(yi)換？答案都是(shi)愿(yuan)意(yi)換嘛。
你(ni)(ni)(ni)花(hua)(hua)1980塊錢你(ni)(ni)(ni)出(chu)去旅游(you)一次(ci)，回來(lai)累的(de)(de)不行(xing)。你(ni)(ni)(ni)只是(shi)覺得舒服一下(xia)，但是(shi)你(ni)(ni)(ni)心里面的(de)(de)這些心結(jie)都(dou)(dou)還沒有打開，你(ni)(ni)(ni)回來(lai)還是(shi)繼(ji)續的(de)(de)郁(yu)悶。那(nei)么你(ni)(ni)(ni)愿不愿意(yi)花(hua)(hua)1980提(ti)升(sheng)自己，讓自己未來(lai)一輩子都(dou)(dou)不會(hui)有心結(jie)？
這(zhe)就是價值(zhi)置換(huan)。置換(huan)成他最關(guan)心的，他最熟悉的，這(zhe)也叫“落(luo)地”。
四、禮物(wu)：禮物(wu)是(shi)成(cheng)交的助推(tui)器。
其實，有一(yi)些成(cheng)交高(gao)手就(jiu)是送禮，一(yi)招(zhao)致勝。
回顧(gu)一(yi)個原來非(fei)常奇(qi)怪(guai)的(de)(de)(de)現象：一(yi)些低學歷(li)(li)的(de)(de)(de)人能當老板，尤其是一(yi)些包工頭，他(ta)們什么(me)什么(me)呢？核(he)心就是會送(song)禮(li)，送(song)到你不(bu)得不(bu)幫他(ta)拿下工程，或(huo)者把活(huo)包給他(ta)。他(ta)們只(zhi)是吃吃飯，送(song)送(song)禮(li)，就能當老板，賺得比高學歷(li)(li)更多。核(he)心，秘密(mi)就是“禮(li)物(wu)”。還有一(yi)些非(fei)常奇(qi)特的(de)(de)(de)經(jing)歷(li)(li)是嗎？有時，你會對(dui)某個贈品心動了，而去賣他(ta)的(de)(de)(de)產品是嗎？比如說：為了得到限量版(ban)禮(li)品，而去購買(mai)產品。
用禮物、送禮來(lai)淡化對價格(ge)的感(gan)覺，對價格(ge)的敏感(gan)性也是一種(zhong)報價方法。（在法律政策許可的范圍內）
第一，直(zhi)接附加禮品(pin)（贈品(pin)）：你(ni)今天投資3800元(yuan)，直(zhi)接可以獲得9800元(yuan)的產(chan)品(pin)和服務。
這(zhe)里要(yao)強(qiang)調的(de)(de)(de)就是要(yao)會塑造贈品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)值。有時，贈品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)值更有吸引(yin)力。
比如說：你現(xian)在投資(zi)3800元，可以享(xiang)受一年跟(gen)蹤指導服務，價(jia)值5800元。這(zhe)一點(dian)，就解決了很多人(ren)怕投資(zi)之后，沒(mei)有(you)人(ren)管，沒(mei)有(you)人(ren)教的恐(kong)懼。從某種意義上來說，他更看重這(zhe)個贈(zeng)品。
第二，成交之前先送禮(li)。這一(yi)點很少有人(ren)能夠真(zhen)正地(di)參透，如果能夠參透，轉身(shen)就是營銷高手。這點是從包工(gong)(gong)頭(tou)身(shen)上學到(dao)的(de)(de)，他們為了(le)得到(dao)一(yi)個工(gong)(gong)程(cheng)，會先請客(ke)送禮(li)，對嗎？這就是投(tou)資(zi)的(de)(de)概念，再加上未來(lai)收益(yi)的(de)(de)承(cheng)諾(nuo)，就輕松拿下這個工(gong)(gong)程(cheng)（客(ke)戶），對嗎？如果你(ni)預期要在某(mou)個人(ren)身(shen)上賺取(qu)多少錢(qian)，一(yi)定要拿一(yi)部(bu)分資(zi)金出來(lai)投(tou)資(zi)他。這就是互聯(lian)網的(de)(de)思維，5塊錢(qian)菜，我(wo)虧本1元賣你(ni)，但我(wo)有賺回來(lai)的(de)(de)方法。
化解價格問題方法總結
如(ru)果你覺(jue)得現在客戶(hu)量不大，或(huo)者(zhe)市場難開發，那就要(yao)更加使用這種方(fang)法。我要(yao)賺3800元，那我就把這3800元分(fen)成10份，或(huo)者(zhe)20份，用來(lai)提升客情(qing)關系，或(huo)者(zhe)直接送禮。
回顧一(yi)下，化解價格(ge)問題的(de)4招數：
1、對(dui)比：沒有(you)高低，只有(you)對(dui)比；
2、分解(jie)：大數(shu)化小(xiao)，小(xiao)數(shu)化了；
3、價(jia)值置換(huan)：換(huan)成客戶最關注、最有體驗的價(jia)值；
4、禮(li)物：禮(li)物是(shi)成(cheng)交(jiao)的(de)助推器(qi)。
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