送給大家銷售全流程圖。
我(wo)們開始銷售之(zhi)前，首先要對(dui)(dui)客(ke)戶的(de)資料進(jin)行分析(xi)。這(zhe)里的(de)資料包括對(dui)(dui)方的(de)組織架構、人員構成、性(xing)格特點、資金預算情況和對(dui)(dui)手情況。發現(xian)他(ta)是我(wo)的(de)目標客(ke)戶群(qun)體。
第二步(bu)，建(jian)立(li)關(guan)系(xi)，建(jian)立(li)客戶(hu)關(guan)系(xi)時，任何(he)過山車似的(de)(de)為人處事都是最傷害感(gan)情(qing)的(de)(de)。原來我(wo)(wo)不(bu)認識這個(ge)(ge)客戶(hu)中的(de)(de)這個(ge)(ge)人，現在我(wo)(wo)做(zuo)單，我(wo)(wo)需要通過他(ta)，于(yu)是我(wo)(wo)請他(ta)吃飯(fan)，請他(ta)捏腳單拿下了。拿下了以后(hou)，今(jin)后(hou)不(bu)一(yi)(yi)定用得上了，不(bu)僅飯(fan)沒得請了，連重要節日問候的(de)(de)短(duan)信都沒了，你(ni)(ni)人間蒸發了，下次(ci)再做(zuo)單，發現這個(ge)(ge)人升官兒了。于(yu)是你(ni)(ni)鮑(bao)魚龍蝦(xia)伺候著，就發現你(ni)(ni)這個(ge)(ge)人特別的(de)(de)勢力，你(ni)(ni)的(de)(de)公(gong)關(guan)成本一(yi)(yi)下就上去了。建(jian)立(li)關(guan)系(xi)時要保持一(yi)(yi)致(zhi)性(xing)，一(yi)(yi)致(zhi)性(xing)的(de)(de)特點(dian)是成本低，粘度高(gao)。
第三步，要(yao)對對方(fang)的(de)需(xu)求進行挖掘，現在挖掘對方(fang)痛點需(xu)求有兩個(ge)最常用的(de)提問工(gong)具。第一個(ge)提問工(gong)具叫次(ci)(ci)序技(ji)術。在次(ci)(ci)序技(ji)術基礎(chu)上(shang)提煉(lian)了另外(wai)一個(ge)工(gong)具，它(ta)的(de)名字叫spin。這(zhe)個(ge)是要(yao)挖掘對方(fang)的(de)需(xu)求，抓對方(fang)的(de)痛點，甚至挖掘到他自(zi)己(ji)沒(mei)有意識到的(de)痛點。掌握這(zhe)兩個(ge)提問技(ji)術和(he)沒(mei)掌握這(zhe)兩個(ge)技(ji)術的(de)你，完全(quan)不在一個(ge)段(duan)位上(shang)。
第四(si)步(bu)，當把需求挖掘(jue)之后，下一步(bu)就產(chan)品(pin)進行呈現(xian)，我(wo)們(men)叫呈現(xian)價值。比方(fang)說我(wo)們(men)常用(yong)力量型(xing)陳述，讓對方(fang)覺得我(wo)產(chan)品(pin)價值有也高。
我(wo)(wo)這里稍(shao)微解(jie)釋一下，傳統快消品呈(cheng)現(xian)價(jia)值(zhi)(zhi)是(shi)第一步(bu)，工(gong)業品和顧問式銷售(shou)(shou)，這是(shi)第四步(bu)，沒有前三(san)步(bu)的(de)鋪墊。你的(de)附加價(jia)值(zhi)(zhi)根(gen)本(ben)做不出來(lai)，你賣不上(shang)高價(jia)，呈(cheng)現(xian)價(jia)值(zhi)(zhi)以后打動了客(ke)(ke)戶，客(ke)(ke)戶根(gen)據(ju)自己的(de)需要，于(yu)是(shi)決定是(shi)否(fou)與(yu)你合(he)作。而(er)我(wo)(wo)們這個(ge)時候(hou)就價(jia)格和付款(kuan)方式獲(huo)(huo)取承(cheng)(cheng)(cheng)諾(nuo)，也就是(shi)簽(qian)訂合(he)同(tong)(tong)(tong)過(guo)程(cheng)(cheng)，就是(shi)獲(huo)(huo)取承(cheng)(cheng)(cheng)諾(nuo)的(de)過(guo)程(cheng)(cheng)。簽(qian)訂合(he)同(tong)(tong)(tong)獲(huo)(huo)取和承(cheng)(cheng)(cheng)諾(nuo)以后，我(wo)(wo)們交(jiao)付產品服(fu)務提供(gong)上(shang)去。客(ke)(ke)戶會根(gen)據(ju)他的(de)體驗跟期望值(zhi)(zhi)的(de)差，決定是(shi)否(fou)痛(tong)快給你尾款(kuan)，而(er)對于(yu)我(wo)(wo)們來(lai)講叫回收貨(huo)款(kuan)，如(ru)果一切(qie)順利，同(tong)(tong)(tong)時開始二次銷售(shou)(shou)，形(xing)成新(xin)一輪的(de)銷售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)的(de)閉環。
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