你(ni)有沒有遇(yu)到過這種客戶，性格特(te)別(bie)(bie)強(qiang)勢或者特(te)別(bie)(bie)婆婆媽媽，總是問你(ni)一大堆(dui)的(de)問題。等你(ni)費好大勁(jing)給他回答完了，他卻給你(ni)甩上一句，我回去再考慮考慮，然(ran)后(hou)就消失。遇(yu)到這種總是問各種問題又不買的(de)客戶，咱(zan)到底怎(zen)么化被動為主動，掌(zhang)握銷售的(de)主導(dao)權成交他呢，三個(ge)反向成交術，如(ru)果(guo)你(ni)不想再被客戶牽(qian)著鼻子(zi)走，你(ni)一定要(yao)把這三招記(ji)到本子(zi)上。
1、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提問(wen)(wen)題(ti)的(de)時(shi)(shi)候，咱(zan)別著急回答，先反向追問(wen)(wen)，讓對方說(shuo)出更多信(xin)息。比如(ru)(ru)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)(wen)你(ni)(ni)(ni)(ni)們這(zhe)兒都有什(shen)么(me)(me)套(tao)餐呢？你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)可以這(zhe)樣提問(wen)(wen)，我們這(zhe)套(tao)餐還是很多的(de)，關(guan)鍵還是得找到(dao)(dao)對您有用的(de)套(tao)餐。您最想解(jie)決什(shen)么(me)(me)問(wen)(wen)題(ti)呢？再(zai)比如(ru)(ru)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)(wen)你(ni)(ni)(ni)(ni)們這(zhe)營業到(dao)(dao)幾點，你(ni)(ni)(ni)(ni)如(ru)(ru)果(guo)回答到(dao)(dao)九點，如(ru)(ru)果(guo)對方時(shi)(shi)間不(bu)合適，他就(jiu)不(bu)搭理你(ni)(ni)(ni)(ni)了，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)不(bu)如(ru)(ru)這(zhe)樣說(shuo)。你(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)時(shi)(shi)間上有什(shen)么(me)(me)特(te)殊要求嗎？接下來你(ni)(ni)(ni)(ni)再(zai)根據(ju)對方的(de)回答，隨機應變，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)更容易拿下這(zhe)個訂單，沒錯吧(ba)？總之在(zai)銷售談(tan)判中，誰掌(zhang)(zhang)握的(de)信(xin)息越(yue)多，誰就(jiu)更能(neng)掌(zhang)(zhang)握主(zhu)導權。
2、你(ni)(ni)(ni)想引(yin)導對方(fang)促成(cheng)成(cheng)交(jiao)，你(ni)(ni)(ni)就把這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)開放式提(ti)問(wen)換成(cheng)封閉式提(ti)問(wen)。比如(ru)你(ni)(ni)(ni)喜歡什(shen)么色調的(de)風格，你(ni)(ni)(ni)就不(bu)(bu)如(ru)說你(ni)(ni)(ni)喜歡暖色系(xi)的(de)還(huan)(huan)是(shi)冷色系(xi)的(de)搭配(pei)，對不(bu)(bu)對？再比如(ru)你(ni)(ni)(ni)如(ru)果(guo)說那(nei)您還(huan)(huan)有(you)什(shen)么問(wen)題(ti)嗎？你(ni)(ni)(ni)就不(bu)(bu)用說你(ni)(ni)(ni)是(shi)要這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)還(huan)(huan)是(shi)要這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)，這(zhe)(zhe)就叫(jiao)封閉式問(wen)題(ti)。你(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)樣的(de)話，既(ji)給(gei)對方(fang)選(xuan)擇權(quan)的(de)感覺(jue)，同時還(huan)(huan)通過問(wen)題(ti)一步步的(de)引(yin)導對方(fang)走向(xiang)成(cheng)交(jiao)，沒錯吧？
3、當客(ke)戶(hu)讓(rang)你(ni)(ni)便(bian)(bian)宜(yi)一(yi)點的時候，千萬不要直接(jie)讓(rang)利。如(ru)果(guo)別(bie)人讓(rang)你(ni)(ni)便(bian)(bian)宜(yi)就(jiu)(jiu)(jiu)便(bian)(bian)宜(yi)，就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)顯得(de)你(ni)(ni)的讓(rang)步很不值錢，別(bie)人也(ye)會(hui)覺得(de)你(ni)(ni)背后還有很大的利潤空間。你(ni)(ni)再想(xiang)要逼，但難度就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)變得(de)特別(bie)大。當然了，我(wo)(wo)們(men)也(ye)不要直接(jie)拒絕，我(wo)(wo)們(men)可(ke)(ke)以(yi)(yi)提出一(yi)個(ge)條件(jian)，比如(ru)如(ru)果(guo)您(nin)能(neng)一(yi)次性訂(ding)購100套以(yi)(yi)上，我(wo)(wo)們(men)可(ke)(ke)以(yi)(yi)給您(nin)優惠多少。或者說您(nin)今天可(ke)(ke)以(yi)(yi)拍(pai)照轉發朋友圈，我(wo)(wo)們(men)可(ke)(ke)以(yi)(yi)額外贈送你(ni)(ni)一(yi)套什么贈品(pin)。你(ni)(ni)這樣(yang)一(yi)來(lai)，談判的壓力(li)就(jiu)(jiu)(jiu)轉移到(dao)(dao)對方(fang)的身(shen)上了，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)能(neng)掌(zhang)握主導權。后續(xu)逼單成交就(jiu)(jiu)(jiu)能(neng)水到(dao)(dao)渠成，學會(hui)了嗎？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112021.html
