如(ru)何(he)成(cheng)為一(yi)個(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售高(gao)(gao)手？我們說(shuo)(shuo)在銷(xiao)售這(zhe)個(ge)(ge)(ge)領域，高(gao)(gao)手和普(pu)通(tong)人之間*的(de)區(qu)別(bie)(bie)還是源于(yu)(yu)底(di)層認(ren)知(zhi)上(shang)的(de)不(bu)一(yi)樣。而(er)(er)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)認(ren)知(zhi)的(de)差別(bie)(bie)依然(ran)是我常說(shuo)(shuo)的(de)那個(ge)(ge)(ge)你(ni)(ni)(ni)到底(di)是在研究人還是在研究事兒(er)。在銷(xiao)售這(zhe)個(ge)(ge)(ge)領域，什么(me)叫做(zuo)研究事兒(er)？就是你(ni)(ni)(ni)陷入到了(le)一(yi)種(zhong)產品(pin)思維當中(zhong)。什么(me)是研究人呢？就是你(ni)(ni)(ni)能(neng)用戶思維去看待(dai)他的(de)需求(qiu)，而(er)(er)不(bu)是單純的(de)去看待(dai)你(ni)(ni)(ni)的(de)產品(pin)。可能(neng)這(zhe)樣說(shuo)(shuo)會有點(dian)抽(chou)象。我們來講(jiang)一(yi)個(ge)(ge)(ge)大家比較熟悉的(de)例子。華(hua)爾街之狼當中(zhong)有一(yi)個(ge)(ge)(ge)非常經典的(de)片段，就是賣筆(bi)(bi)的(de)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)環節(jie)，你(ni)(ni)(ni)可以發(fa)現小李子做(zuo)培訓(xun)的(de)時候問了(le)很(hen)(hen)多學(xue)員，說(shuo)(shuo)你(ni)(ni)(ni)怎么(me)把(ba)(ba)這(zhe)根(gen)筆(bi)(bi)在現場賣給(gei)(gei)我？普(pu)通(tong)人的(de)第一(yi)反(fan)應就是他觀察(cha)這(zhe)根(gen)筆(bi)(bi)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)筆(bi)(bi)的(de)顏色，很(hen)(hen)高(gao)(gao)級，很(hen)(hen)適(shi)合你(ni)(ni)(ni)的(de)身份。它的(de)材質也很(hen)(hen)精良，書寫起來的(de)這(zhe)種(zhong)感受也很(hen)(hen)絲滑。他們說(shuo)(shuo)了(le)很(hen)(hen)多關于(yu)(yu)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)筆(bi)(bi)的(de)，我們說(shuo)(shuo)所謂(wei)的(de)賣點(dian)，但是依然(ran)沒有打動小李子。而(er)(er)真正*的(de)把(ba)(ba)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)筆(bi)(bi)最(zui)快的(de)銷(xiao)售給(gei)(gei)他的(de)。
實(shi)際上(shang)是(shi)(shi)(shi)他(ta)曾經的合(he)伙(huo)人，那(nei)(nei)他(ta)是(shi)(shi)(shi)怎么做的呢？說拿到這(zhe)(zhe)根(gen)筆(bi)了之(zhi)后(hou)(hou)，簡單的看了一下，說你這(zhe)(zhe)么牛(niu)是(shi)(shi)(shi)一個(ge)知名企(qi)業家，我(wo)特別希望你能給我(wo)簽(qian)個(ge)名。那(nei)(nei)這(zhe)(zhe)個(ge)時候小李子會發現他(ta)們有筆(bi)，然后(hou)(hou)說來(lai)這(zhe)(zhe)根(gen)筆(bi)給你，但是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)根(gen)筆(bi)我(wo)需要收多(duo)少錢？那(nei)(nei)你會發現這(zhe)(zhe)里面看似好像平(ping)平(ping)無奇，但這(zhe)(zhe)個(ge)本質(zhi)的區別是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)就是(shi)(shi)(shi)剛才我(wo)說的，你究(jiu)(jiu)(jiu)竟是(shi)(shi)(shi)在研究(jiu)(jiu)(jiu)人還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)在研究(jiu)(jiu)(jiu)事(shi)兒(er)，是(shi)(shi)(shi)產品(pin)思(si)維(wei)還(huan)(huan)是(shi)(shi)(shi)用戶(hu)思(si)維(wei)，我(wo)們真正在挖掘用戶(hu)的這(zhe)(zhe)個(ge)需求的時候，實(shi)際上(shang)是(shi)(shi)(shi)可(ke)以有三(san)個(ge)層面。
最(zui)基本的(de)叫做功能需(xu)(xu)(xu)求(qiu)筆就是(shi)用來寫字的(de)。第二個層面就是(shi)情緒(xu)價(jia)值(zhi)(zhi)。情感(gan)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)。說因為(wei)我(wo)(wo)給了你(ni)這個身份(fen)，因為(wei)我(wo)(wo)需(xu)(xu)(xu)要讓(rang)你(ni)給我(wo)(wo)簽名(ming)，是(shi)不是(shi)天然的(de)把對(dui)方的(de)這種情緒(xu)價(jia)值(zhi)(zhi)給抬高了？最(zui)后一個就是(shi)場(chang)景(jing)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)在馬上(shang)要簽名(ming)的(de)這個場(chang)景(jing)當(dang)中，你(ni)沒有筆，你(ni)就一定需(xu)(xu)(xu)要他。所以(yi)說真正高級的(de)人都(dou)是(shi)在研究人性，研究人的(de)這三種需(xu)(xu)(xu)求(qiu)。
你要(yao)想成(cheng)為(wei)一(yi)個(ge)銷(xiao)售高手，就一(yi)定要(yao)摒棄掉你那種非(fei)常傳統的產品思維，不要(yao)去(qu)掉到事兒里面而去(qu)，用(yong)心去(qu)研究人，挖(wa)掘(jue)更高級的這種情感(gan)需求和場景需求。你成(cheng)為(wei)一(yi)個(ge)高手就會(hui)非(fei)常的容(rong)易。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112237.html
