培(pei)訓(xun)有(you)用！培(pei)訓(xun)真的(de)有(you)用嗎？
“培(pei)(pei)訓(xun)無(wu)用論”是(shi)當(dang)前進(jin)行(xing)過(guo)培(pei)(pei)訓(xun)的(de)(de)部分企業的(de)(de)一種(zhong)基本論調(diao)。各(ge)(ge)種(zhong)類型的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)進(jin)行(xing)了(le)不少，員(yuan)工感受到(dao)企業提供給他(ta)們的(de)(de)良(liang)好氛(fen)圍(wei)，開(kai)闊了(le)眼(yan)界，掌握了(le)各(ge)(ge)種(zhong)技巧(qiao)。而企業領導(dao)所期盼通過(guo)培(pei)(pei)訓(xun)提高生(sheng)產(chan)力(li)，即銷(xiao)售提升、利(li)潤增(zeng)長、成(cheng)本降低、效率提高卻永遠是(shi)遙(yao)(yao)遙(yao)(yao)無(wu)期。難怪有(you)人(ren)開(kai)始提出各(ge)(ge)種(zhong)質疑：培(pei)(pei)訓(xun)人(ren)員(yuan)的(de)(de)水平不夠！培(pei)(pei)訓(xun)只是(shi)一種(zhong)形式！培(pei)(pei)訓(xun)是(shi)企業無(wu)收獲的(de)(de)浪費。如何有(you)效地(di)將培(pei)(pei)訓(xun)轉(zhuan)化成(cheng)生(sheng)產(chan)力(li)呢(ni)？
培(pei)訓有(you)針對性能夠有(you)效(xiao)轉化為(wei)生產力(li)嗎(ma)？
培(pei)訓生(sheng)動化能夠(gou)有效(xiao)轉化為生(sheng)產力嗎？
培(pei)訓技巧(qiao)全面能夠有效轉化為生產(chan)力嗎(ma)？
培訓(xun)內容豐(feng)富能夠有效轉化(hua)為生產(chan)力嗎？
培訓計劃安排系(xi)統(tong)能(neng)夠有效轉化(hua)為生產(chan)力(li)嗎？
答(da)案是(shi)不(bu)能(neng)！那只是(shi)培訓所(suo)必(bi)須具備(bei)的基礎(chu)條件。
那么，到底(di)如何有效地(di)將培訓(xun)轉化成生(sheng)產力(li)呢？
答案是實踐!
我們(men)服務的(de)(de)(de)A公司(si)是一家(jia)制藥(yao)(yao)企業(ye)，正處于(yu)企業(ye)發展的(de)(de)(de)成長(chang)(chang)期。銷(xiao)售渠道一直以(yi)醫(yi)(yi)院終端為(wei)主，銷(xiao)售處于(yu)穩定狀態(tai)。但隨著OTC藥(yao)(yao)品(pin)市場在(zai)整個醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)市場中承擔角色的(de)(de)(de)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)重要，A公司(si)意識到，OTC藥(yao)(yao)品(pin)市場將成為(wei)企業(ye)銷(xiao)售和(he)利潤(run)新的(de)(de)(de)增長(chang)(chang)點。經過我們(men)和(he)企業(ye)市場人員的(de)(de)(de)調查分(fen)析研究，根據A公司(si)目前沒有強有力資金進行大(da)眾媒體(ti)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)推(tui)廣的(de)(de)(de)情況，成功運作(zuo)OTC藥(yao)(yao)品(pin)市場最為(wei)有效(xiao)的(de)(de)(de)策略為(wei)終端生動化(hua)陳列和(he)終端攔(lan)截銷(xiao)售。
在上述(shu)策略(lve)的(de)(de)(de)(de)指導(dao)(dao)(dao)下，我(wo)們(men)為A公(gong)司(si)制定(ding)了(le)終端生動化陳列(lie)、終端攔(lan)截銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)培(pei)訓(xun)，并輔以高效(xiao)團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)，以增(zeng)強團(tuan)隊合(he)作(zuo)意(yi)(yi)識、責任(ren)心(xin)來保證(zheng)前兩個方(fang)面培(pei)訓(xun)內(nei)(nei)容的(de)(de)(de)(de)執行(xing)(xing)到位。通過現場(chang)模擬的(de)(de)(de)(de)體驗(yan)式培(pei)訓(xun)方(fang)法，針對(dui)(dui)(dui)(dui)藥(yao)品(pin)(pin)陳列(lie)的(de)(de)(de)(de)四大原則、*陳列(lie)位置的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇、產(chan)品(pin)(pin)擺(bai)放的(de)(de)(de)(de)方(fang)法、針對(dui)(dui)(dui)(dui)競品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)攔(lan)截技巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)、促(cu)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)促(cu)銷(xiao)(xiao)技巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)、團(tuan)隊協調(diao)能力、責任(ren)心(xin)等方(fang)面的(de)(de)(de)(de)內(nei)(nei)容進(jin)(jin)行(xing)(xing)了(le)一一講解。所有(you)(you)接受培(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)一線(xian)業(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)都(dou)覺得受益匪淺，掌握了(le)很(hen)(hen)多OTC藥(yao)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)運作(zuo)技巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)，對(dui)(dui)(dui)(dui)于他們(men)自(zi)身從醫院終端的(de)(de)(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)轉(zhuan)向OTC藥(yao)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)運作(zuo)起到了(le)很(hen)(hen)好的(de)(de)(de)(de)指導(dao)(dao)(dao)作(zuo)用。企(qi)(qi)業(ye)上下對(dui)(dui)(dui)(dui)運作(zuo)OTC藥(yao)品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)信(xin)心(xin)十(shi)足。但是3個月以后(hou)，企(qi)(qi)業(ye)領導(dao)(dao)(dao)反(fan)映OTC市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)局面并沒有(you)(you)向預(yu)期目(mu)標那樣(yang)全面打(da)開，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)狀態一般，投入產(chan)出比(bi)出現失衡情況。當我(wo)們(men)和A公(gong)司(si)負(fu)責人(ren)對(dui)(dui)(dui)(dui)市(shi)(shi)場(chang)進(jin)(jin)行(xing)(xing)了(le)調(diao)查，對(dui)(dui)(dui)(dui)業(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)進(jin)(jin)行(xing)(xing)了(le)訪談(tan)之后(hou)，終于真(zhen)相大白。產(chan)品(pin)(pin)陳列(lie)位置好壞不(bu)一，擺(bai)放隨意(yi)(yi)現象非常普遍、產(chan)品(pin)(pin)包裝(zhuang)有(you)(you)些被污染(ran)、促(cu)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)溝通技巧(qiao)(qiao)(qiao)(qiao)生澀、傳達信(xin)息缺乏(fa)準確、市(shi)(shi)場(chang)上出現問(wen)題喜歡單打(da)獨斗(dou)，沒有(you)(you)及(ji)時匯報的(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)識。而企(qi)(qi)業(ye)自(zi)身也沒有(you)(you)任(ren)何針對(dui)(dui)(dui)(dui)上述(shu)內(nei)(nei)容的(de)(de)(de)(de)考核管(guan)理制度。
從上面的(de)問(wen)題我們不(bu)(bu)難發(fa)現，A公司的(de)業務人員并沒有將(jiang)培訓所(suo)學(xue)內容準確實踐在OTC市場上。也(ye)就是學(xue)而不(bu)(bu)用(yong)，會(hui)而不(bu)(bu)用(yong)！
一次培(pei)訓(xun)結束后(hou)，并不(bu)意味著培(pei)訓(xun)真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)結束了。因為(wei)，這時所(suo)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)培(pei)訓(xun)內容還(huan)都(dou)只停留在接受培(pei)訓(xun)人員的(de)(de)(de)(de)腦子里，還(huan)沒(mei)有(you)(you)(you)真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)被他們(men)應用于實(shi)際(ji)中，也(ye)(ye)就是(shi)說還(huan)沒(mei)有(you)(you)(you)為(wei)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理水(shui)(shui)平和營(ying)銷(xiao)能力的(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)做出(chu)(chu)貢獻(xian)，還(huan)沒(mei)有(you)(you)(you)真正(zheng)轉化成企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)生產力。但(dan)很(hen)多企(qi)業(ye)往(wang)往(wang)意識不(bu)到這一點(dian)，認(ren)為(wei)培(pei)訓(xun)一結束，員工的(de)(de)(de)(de)工作能力就會(hui)有(you)(you)(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)，企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)管(guan)理水(shui)(shui)平和營(ying)銷(xiao)能力也(ye)(ye)會(hui)有(you)(you)(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)，企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)生產力也(ye)(ye)會(hui)有(you)(you)(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)提(ti)高(gao)，結果到年末的(de)(de)(de)(de)時候發(fa)現一切還(huan)是(shi)原樣，卻(que)找不(bu)到問(wen)題(ti)出(chu)(chu)在哪里。
培(pei)(pei)(pei)(pei)訓的(de)(de)(de)(de)針(zhen)對性、生動性及(ji)實(shi)用性固(gu)然重(zhong)要，但關鍵在(zai)于(yu)接受培(pei)(pei)(pei)(pei)訓的(de)(de)(de)(de)人員(yuan)(yuan)(yuan)能(neng)(neng)夠(gou)將(jiang)(jiang)所(suo)學(xue)(xue)到的(de)(de)(de)(de)內(nei)容應用于(yu)日常(chang)工作中，才能(neng)(neng)夠(gou)真正發揮培(pei)(pei)(pei)(pei)訓的(de)(de)(de)(de)作用。正如上述培(pei)(pei)(pei)(pei)訓中所(suo)涉(she)及(ji)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容，都是運作OTC藥品(pin)市場的(de)(de)(de)(de)各(ge)項工作標準，如：藥盒(he)在(zai)柜臺陳列時要正面(mian)朝上，價格標簽要明確清(qing)晰等等。這么簡單而有實(shi)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容，即使培(pei)(pei)(pei)(pei)訓師講授(shou)得在(zai)生動，業務(wu)人員(yuan)(yuan)(yuan)當(dang)時在(zai)熱情高(gao)(gao)漲，而在(zai)實(shi)際(ji)工作中卻(que)不(bu)(bu)落實(shi)到位(wei)，再好的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓內(nei)容、再好的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓技巧，也不(bu)(bu)能(neng)(neng)轉化成(cheng)(cheng)生產力。正所(suo)謂(wei)：子不(bu)(bu)孝父之過，教不(bu)(bu)嚴師之過。學(xue)(xue)而不(bu)(bu)用，會而不(bu)(bu)用，其原(yuan)因是企(qi)(qi)業沒有進(jin)(jin)行(xing)(xing)有效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)監督跟(gen)進(jin)(jin)。正如學(xue)(xue)生的(de)(de)(de)(de)學(xue)(xue)習成(cheng)(cheng)績需要各(ge)種考試進(jin)(jin)行(xing)(xing)檢(jian)查，業務(wu)人員(yuan)(yuan)(yuan)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓學(xue)(xue)習就更需要企(qi)(qi)業配(pei)合培(pei)(pei)(pei)(pei)訓內(nei)容進(jin)(jin)行(xing)(xing)監督跟(gen)進(jin)(jin)，督促業務(wu)人員(yuan)(yuan)(yuan)將(jiang)(jiang)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓所(suo)學(xue)(xue)內(nei)容進(jin)(jin)行(xing)(xing)實(shi)踐(jian)，從(cong)而提高(gao)(gao)生產力，即有效(xiao)(xiao)將(jiang)(jiang)培(pei)(pei)(pei)(pei)訓轉化為生產力。
我們認為讓實(shi)踐(jian)有效地將培訓轉化(hua)為生(sheng)產(chan)力(li)：
一(yi)、 制(zhi)定配套的(de)合(he)理考(kao)核(he)機制(zhi)
與培訓內(nei)容相配(pei)套的考核(he)機制(zhi)能夠督促(cu)業務人(ren)員將培訓內(nei)容落到實(shi)處，產生(sheng)實(shi)際效果。
針對A公司的(de)實(shi)際情況(kuang)，我(wo)們幫助A公司設定了一些后續的(de)監(jian)督跟進措(cuo)施(shi)。這些措(cuo)施(shi)主要包(bao)括：
對銷售人(ren)員和促銷人(ren)員就所培(pei)訓的內容做定期文字測試；
按標(biao)準派專(zhuan)人不定期進行藥(yao)店陳列生動(dong)化、宣傳生動(dong)化檢查；
利用(yong)神秘顧客檢查終端攔截技(ji)巧；
以月為單位考核業(ye)務人(ren)員(yuan)的銷售完(wan)成情況；
要(yao)求業務(wu)人(ren)員(yuan)每天準(zhun)確填寫(xie)工作(zuo)記錄，上(shang)級領導給(gei)予及時回復；
二、 組織配套(tao)的評比活動
與(yu)培(pei)訓內容(rong)相配套的(de)評(ping)比活(huo)動，能(neng)夠在工作中以生(sheng)動形象(xiang)的(de)方式(shi)再次強化業務人員對培(pei)訓內容(rong)的(de)掌握，幫助他們把培(pei)訓內容(rong)中的(de)每一個(ge)具體標準變成日常工作中的(de)良好習慣(guan)，提高(gao)生(sheng)產力。
就像麥當(dang)勞(lao)公司在對(dui)員工(gong)(gong)進行(xing)了(le)各個(ge)崗位(wei)的(de)培(pei)訓后，不僅有相應的(de)SOC考核(he)單，對(dui)每(mei)一(yi)個(ge)工(gong)(gong)作(zuo)細(xi)節進行(xing)量化考核(he)。同時，還會不斷開展一(yi)系列對(dui)消費(fei)者的(de)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)。利用促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)既(ji)提高了(le)銷(xiao)(xiao)量，還對(dui)員工(gong)(gong)進行(xing)符合培(pei)訓內(nei)容(rong)的(de)評(ping)比，如微笑英(ying)雄(xiong)、*員工(gong)(gong)、服務(wu)明(ming)星(xing)(xing)、崗位(wei)明(ming)星(xing)(xing)大賽等等。將培(pei)訓中的(de)每(mei)一(yi)個(ge)細(xi)節通(tong)過(guo)活(huo)動(dong)評(ping)比，強化員工(gong)(gong)記憶，并反復運(yun)用，最終形成(cheng)良好的(de)習慣，提高麥當(dang)勞(lao)整(zheng)體生產力。
同(tong)樣，針對(dui)已經(jing)對(dui)A公司進行(xing)的(de)培訓內容，我們幫助A公司策(ce)劃(hua)了一系列配套(tao)評比活動：
開展藥(yao)店終端維護(hu)主題月活動(dong)：督(du)促銷(xiao)售(shou)人(ren)員更積(ji)極的(de)深入(ru)藥(yao)店，幫助(zhu)并監督(du)藥(yao)店的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員做好(hao)藥(yao)店終端的(de)陳列生動(dong)化(hua)和宣傳生動(dong)化(hua)；
開展藥店(dian)銷(xiao)(xiao)售(shou)評比月(yue)活動(dong)：根(gen)據具(ju)體(ti)藥店(dian)的(de)(de)(de)(de)具(ju)體(ti)情況給出該(gai)藥店(dian)在每(mei)個月(yue)內(nei)的(de)(de)(de)(de)增長百分(fen)比，到月(yue)末的(de)(de)(de)(de)時候對銷(xiao)(xiao)售(shou)人員進行考核，看(kan)哪(na)個銷(xiao)(xiao)售(shou)人員所負責的(de)(de)(de)(de)區域達標(biao)的(de)(de)(de)(de)藥店(dian)多；
*溝通促銷員評比：為(wei)攔(lan)截(jie)技巧(qiao)的充(chong)分發揮提供了語言能力的支持(chi)；
問題(ti)英雄評比：要求每(mei)一位員工善于發現問題(ti)，并(bing)及時匯(hui)(hui)報給上級，同時鼓(gu)勵(li)員工在匯(hui)(hui)報問題(ti)的時候，拿(na)出合(he)理(li)化建(jian)議(yi)； 三、 提供配套的獎勵(li)措施
配套的(de)獎勵措施能夠有效激(ji)勵業務人員快速且準(zhun)確地將培訓(xun)內容用于實踐(jian)，轉化成生(sheng)產力。除了一般(ban)的(de)銷售任(ren)務完成獎勵措施外，針(zhen)對(dui)(dui)上述所(suo)提到(dao)了相應的(de)重點考核(he)內容及各項評比活動(dong)，同(tong)樣要給予不(bu)同(tong)程度的(de)獎勵，提高業務人員的(de)積極性。不(bu)僅對(dui)(dui)此次(ci)培訓(xun)能夠有效執行，同(tong)時(shi)還能激(ji)發(fa)員工自動(dong)自發(fa)的(de)培訓(xun)需求。
在這些(xie)(xie)監督跟(gen)進工(gong)作(zuo)(zuo)開展一段時(shi)(shi)間以后，A公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)產(chan)品上架率高且正常(chang)翻單，OTC藥(yao)(yao)品市場的(de)運作(zuo)(zuo)進入了(le)(le)良性狀態，所進入的(de)各(ge)藥(yao)(yao)店的(de)銷(xiao)售量都(dou)有(you)了(le)(le)不(bu)同(tong)(tong)程度的(de)提(ti)高，銷(xiao)售人(ren)員與藥(yao)(yao)店之間的(de)關系也有(you)了(le)(le)很大(da)的(de)改(gai)善，這為(wei)企業將同(tong)(tong)一品牌(pai)下(xia)的(de)其它OTC產(chan)品進入藥(yao)(yao)店奠定了(le)(le)良好(hao)基(ji)礎(chu)。同(tong)(tong)時(shi)(shi)，這些(xie)(xie)變化(hua)的(de)產(chan)生也增強了(le)(le)銷(xiao)售人(ren)員的(de)信心，更(geng)好(hao)的(de)激發了(le)(le)他(ta)們(men)的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)熱(re)情，使他(ta)們(men)更(geng)積(ji)極地投(tou)入到自己的(de)工(gong)作(zuo)(zuo)中，這對企業銷(xiao)售額和利潤的(de)提(ti)升都(dou)起到了(le)(le)不(bu)小的(de)作(zuo)(zuo)用(yong)。至今為(wei)止，A公(gong)(gong)司(si)(si)領導成為(wei)了(le)(le)“培訓(xun)無用(yong)論”的(de)最堅強反對者。因為(wei)他(ta)們(men)明白：實(shi)踐能(neng)夠有(you)效地將培訓(xun)轉(zhuan)化(hua)成生產(chan)力！
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