應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)是企(qi)業營(ying)運資金(jin)管理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)環節，在激烈競爭的(de)(de)(de)(de)市場經濟中，正確運用賒銷，加強應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)顯得非(fei)常重要(yao)。應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)管理(li)(li)應(ying)(ying)(ying)(ying)從應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)防范(fan)機制的(de)(de)(de)(de)建(jian)立和銷售全過程(cheng)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)監(jian)控、逾期(qi)債(zhai)權的(de)(de)(de)(de)處理(li)(li)三方(fang)面(mian)著手。企(qi)業應(ying)(ying)(ying)(ying)設立專(zhuan)(zhuan)門(men)的(de)(de)(de)(de)信用管理(li)(li)部門(men)，并(bing)與銷售、財務部門(men)對應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)進(jin)行發生(sheng)監(jian)控、跟蹤服務和反饋分析(xi)，并(bing)由內部審計部門(men)進(jin)行監(jian)督管理(li)(li)。對于存(cun)在的(de)(de)(de)(de)逾期(qi)應(ying)(ying)(ying)(ying)收帳(zhang)款(kuan)(kuan)，企(qi)業應(ying)(ying)(ying)(ying)成立專(zhuan)(zhuan)門(men)機構(gou)進(jin)行催(cui)討，并(bing)積(ji)極尋找債(zhai)務重組、出售債(zhai)權的(de)(de)(de)(de)可能，爭取(qu)及時(shi)收回債(zhai)權。
應(ying)收(shou)賬款是企業(ye)(ye)對(dui)外賒(she)銷產品、材料、勞務等項目(mu)而形(xing)成的(de)應(ying)向對(dui)方收(shou)取相應(ying)款項的(de)一(yi)種外置資產，作為企業(ye)(ye)營(ying)運資金管理的(de)一(yi)項重要內容(rong)，應(ying)收(shou)帳(zhang)(zhang)款管理直接影(ying)響(xiang)企業(ye)(ye)營(ying)運資金的(de)周轉和經濟效益(yi)。如(ru)何監控應(ying)收(shou)帳(zhang)(zhang)款發生以及如(ru)何處理企業(ye)(ye)的(de)不(bu)良債權等問題，已經成為我們(men)企業(ye)(ye)管理中不(bu)容(rong)回避(bi)的(de)一(yi)個重大(da)課題。
下面我從應收(shou)帳款(kuan)(kuan)的形成(cheng)原因(yin)、帶來的危害和如何(he)去做(zuo)好應收(shou)帳款(kuan)(kuan)的管(guan)理措施角度來談(tan)談(tan)。
一、應收賬(zhang)款管理形(xing)成的原(yuan)因
根據有關部門調查，我國(guo)企業(ye)(ye)(ye)應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)占流(liu)動資金的比重為50%以(yi)上，遠(yuan)遠(yuan)高于發達(da)(da)國(guo)家20%的水(shui)平(ping)。企業(ye)(ye)(ye)之(zhi)間尤其是國(guo)有企業(ye)(ye)(ye)之(zhi)間相互拖欠貨款(kuan)，造成(cheng)逾期(qi)應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)居(ju)高不下，已(yi)成(cheng)為經濟運行中的一大頑(wan)癥。據專業(ye)(ye)(ye)機構(gou)統計分析，在(zai)發達(da)(da)市場經濟中，企業(ye)(ye)(ye)逾期(qi)應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)總(zong)額一般不高于10%，而在(zai)我國(guo)，這(zhe)一比率高達(da)(da)50%以(yi)上。造成(cheng)企業(ye)(ye)(ye)應(ying)收(shou)(shou)賬(zhang)款(kuan)居(ju)高不下的原因可以(yi)從幾個方面來歸納：
1、企業及產品的競爭(zheng)力(li)不足
不(bu)論是高科技(ji)產品(pin)(pin)還是一(yi)般工業品(pin)(pin)，當前幾乎都是買方市場，而一(yi)些(xie)企(qi)業在(zai)規模、技(ji)術、成(cheng)(cheng)(cheng)本的(de)(de)某一(yi)方面不(bu)具備優(you)勢，不(bu)能(neng)成(cheng)(cheng)(cheng)為行(xing)業里的(de)(de)領軍人物，自然在(zai)客戶(hu)面前失去話語權，做不(bu)到先款(kuan)后貨，甚至現款(kuan)現貨，只能(neng)在(zai)政(zheng)策方面放松(song)，以拉攏客戶(hu)為其銷(xiao)貨。看(kan)看(kan)美(mei)國(guo)寶潔公(gong)(gong)司(si)，在(zai)強大的(de)(de)公(gong)(gong)司(si)實(shi)力(li)和品(pin)(pin)牌競爭力(li)的(de)(de)影響下，基本沒什么應收(shou)帳款(kuan)，決大多數(shu)可以做到先款(kuan)后貨的(de)(de)銷(xiao)售成(cheng)(cheng)(cheng)交。
2.商業競(jing)爭
這(zhe)是(shi)(shi)(shi)產(chan)生應收(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)的(de)主要原因。在激烈競爭(zheng)(zheng)的(de)市場經濟(ji)中，為(wei)(wei)擴(kuo)大(da)(da)(da)(da)市場份額的(de)需要，迫使(shi)企(qi)業(ye)以各種手(shou)段擴(kuo)大(da)(da)(da)(da)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售。除(chu)了依(yi)靠產(chan)品(pin)質量、價格、售后服務(wu)、廣告等(deng)外，賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)也成為(wei)(wei)企(qi)業(ye)擴(kuo)大(da)(da)(da)(da)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)主要競爭(zheng)(zheng)手(shou)段。賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)又稱為(wei)(wei)信用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，是(shi)(shi)(shi)一種"先(xian)給(gei)貨，后收(shou)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)"的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售方式，即允許客戶在拿到貨物后的(de)一定(ding)期限內支付貨款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)。賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)國內企(qi)業(ye)，特別是(shi)(shi)(shi)小型企(qi)業(ye)常(chang)用(yong)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售政策，其最大(da)(da)(da)(da)問題就(jiu)是(shi)(shi)(shi)應收(shou)貨款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)有可能收(shou)不回來,存在一定(ding)的(de)資金風險。大(da)(da)(da)(da)家都想零(ling)應收(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)百(bai)分之百(bai)現款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，但是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)要做大(da)(da)(da)(da)提高競爭(zheng)(zheng)力，就(jiu)必須(xu)賒(she)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)有應收(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)。應收(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)作為(wei)(wei)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)重要的(de)手(shou)段之一，
3、績效考核(he)機制不科學
在某些企(qi)業中，為(wei)了(le)調動銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)積極性(xing)，往(wang)往(wang)只將(jiang)工資(zi)報酬與銷(xiao)(xiao)售任(ren)務掛鉤，而(er)忽略了(le)產生壞帳的(de)(de)(de)可(ke)能(neng)性(xing)，未將(jiang)應收帳款納入考核(he)(he)體系。因此銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)為(wei)了(le)個人利益，只關心(xin)銷(xiao)(xiao)售任(ren)務的(de)(de)(de)完成(cheng)，只管發貨，不考慮款是否(fou)可(ke)以收的(de)(de)(de)回，導致應收帳款大幅度上升。而(er)對這部分應收帳款，企(qi)業沒有(you)采取有(you)效(xiao)措施要(yao)求有(you)關部門和經(jing)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)全權負責追款，應收帳款大量沉積下來，給企(qi)業經(jing)營(ying)背上了(le)沉重的(de)(de)(de)包袱。應改(gai)以銷(xiao)(xiao)售回款為(wei)第一考核(he)(he)核(he)(he)心(xin)指標，只有(you)銷(xiao)(xiao)出去能(neng)收的(de)(de)(de)回的(de)(de)(de)款才能(neng)算有(you)效(xiao)銷(xiao)(xiao)售，計入銷(xiao)(xiao)售人員(yuan)報酬任(ren)務中。
4、無(wu)對口責任管理部門，管理分(fen)不清，造成大家都不管。
有(you)些(xie)企業對應收帳款的(de)管理(li)缺乏(fa)規章(zhang)制度，或(huo)有(you)章(zhang)不(bu)循，形(xing)同虛設。財務(wu)部(bu)門不(bu)及(ji)時(shi)與(yu)業務(wu)部(bu)門核對，銷(xiao)售與(yu)核算脫節，問(wen)題不(bu)能及(ji)時(shi)暴露，一(yi)些(xie)企業應收帳款居高不(bu)下，帳齡老化，卻任其發(fa)展(zhan)，無人問(wen)津。
5、對帳不及時(shi)
由于(yu)經(jing)營過程中(zhong)貨物與資金流動在時間(jian)和空間(jian)上(shang)的(de)(de)差異以及票據傳遞、記錄(lu)等發(fa)生誤(wu)差的(de)(de)可能，所以，經(jing)營過程中(zhong)債權(quan)債務(wu)的(de)(de)雙方就經(jing)濟往來中(zhong)的(de)(de)未了事(shi)項(xiang)進行定(ding)期對帳(zhang)，可以明晰雙方的(de)(de)權(quan)利和義務(wu)。然(ran)而有(you)的(de)(de)企業(ye)由于(yu)不及時與客戶對帳(zhang)，有(you)的(de)(de)即使(shi)是(shi)對了帳(zhang)，但只是(shi)口頭上(shang)的(de)(de)承諾，并(bing)沒有(you)形成合法有(you)效的(de)(de)對帳(zhang)依據。
6、不做(zuo)好(hao)資信(xin)調查，任意給予信(xin)用政策(ce)
在給予(yu)(yu)一個客戶應(ying)(ying)(ying)收(shou)帳款額度時，不是(shi)經(jing)過科學的(de)調(diao)查(cha)分析后(hou)給予(yu)(yu)合理的(de)額度，而是(shi)憑感(gan)覺和感(gan)情任意放大對其的(de)應(ying)(ying)(ying)收(shou)額度，造成大量應(ying)(ying)(ying)收(shou)放在外面，增加公司的(de)經(jing)營風險。
7、財務部門沒有履行好監督的職能
財(cai)務對業(ye)務的關系本應(ying)該是(shi)(shi)服務和監(jian)督有機(ji)的結合，平時(shi)除做(zuo)好對業(ye)務部(bu)門的服務支(zhi)持外，還(huan)應(ying)根據管(guan)(guan)理(li)制度對業(ye)務部(bu)門進(jin)行監(jian)督，看(kan)其(qi)是(shi)(shi)否有超(chao)越管(guan)(guan)理(li)制度的行為(wei)，給應(ying)收款帶來(lai)不安全的因素。業(ye)務人員有時(shi)候為(wei)完成其(qi)任務，對方的要(yao)求又超(chao)越了公司的規定，他(ta)也(ye)叫發貨(huo)，這時(shi)就需要(yao)我們財(cai)務部(bu)門的把關和監(jian)控，超(chao)越規律制度的提(ti)醒他(ta)必須報(bao)有權限的上(shang)級批準(zhun)才能發貨(huo)。
二、應收賬款產生的經營(ying)風險
1、占用(yong)企業的生產經營資金(jin)，降低資金(jin)的周轉速度。
應(ying)收(shou)賬款(kuan)未(wei)實現現金的(de)(de)流(liu)入，屬(shu)于應(ying)收(shou)而未(wei)收(shou)的(de)(de)資(zi)產(chan)，代表企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)債(zhai)權，應(ying)收(shou)賬款(kuan)的(de)(de)不斷(duan)增加，使(shi)企(qi)業(ye)(ye)資(zi)金的(de)(de)周(zhou)轉速(su)度減慢，使(shi)大量的(de)(de)流(liu)動資(zi)金沉淀在非生產(chan)環節，致使(shi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)生產(chan)經營資(zi)金短(duan)缺，影響了企(qi)業(ye)(ye)正常的(de)(de)生產(chan)經營。
2、增加企業(ye)的現金(jin)流(liu)出。
（1）應收賬(zhang)款的發生意味著企業銷售(shou)收入(ru)的成立。流轉稅(shui)是以銷售(shou)收入(ru)為計算依(yi)據，按期以現(xian)金(jin)方式繳納。
（2）應(ying)收(shou)賬款使企(qi)業利(li)潤增加，企(qi)業盈利(li)后需繳納企(qi)業所得(de)稅。
（3）應(ying)收賬(zhang)款(kuan)的管理成本（即信用(yong)(yong)調(diao)查費用(yong)(yong)、信用(yong)(yong)收集費用(yong)(yong)、賬(zhang)簿記錄費用(yong)(yong)、收賬(zhang)費用(yong)(yong)等）會增加企業的現金流出。
3、形(xing)成壞賬損失，影響企業經營(ying)業績。
壞賬(zhang)是企業無法收(shou)(shou)回或收(shou)(shou)回的(de)(de)可能(neng)性極小的(de)(de)應收(shou)(shou)賬(zhang)款。由于發生(sheng)壞賬(zhang)而產(chan)生(sheng)的(de)(de)損(sun)失(shi)，稱為(wei)壞賬(zhang)損(sun)失(shi)。企業對發生(sheng)的(de)(de)壞賬(zhang)依法處理后，作為(wei)企業的(de)(de)一(yi)項經營(ying)發生(sheng)的(de)(de)管理費用可沖減企業利潤(run)。
三、管理好應收帳款的(de)意義
1、盤(pan)活(huo)企業資金，增加(jia)企業抗(kang)風險(xian)能力
通(tong)過(guo)有效的管(guan)理，來減少降低企業(ye)在外資金(jin)，可以保障企業(ye)生(sheng)產經(jing)營正常化(hua)，減少不必要(yao)的財務費用。保持充足的現金(jin)流，可以更(geng)靈活的應(ying)對市(shi)(shi)場(chang)發生(sheng)的變化(hua)，增加企業(ye)在市(shi)(shi)場(chang)中的抗風險能力，更(geng)好的駕馭市(shi)(shi)場(chang)。
2、可以(yi)增(zeng)加企業經(jing)營成果
(1)降低應(ying)收(shou)，可以有(you)效(xiao)減少存貨跌價(jia)的損失
市(shi)場競爭(zheng)激烈，有的(de)企業為擴大自(zi)己的(de)銷售(shou)，以降價做(zuo)為一種利器，經常采用此(ci)策略來打壓競爭(zheng)對手，給有大量庫(ku)存和應收(shou)款(kuan)的(de)對手帶(dai)來經濟損(sun)失(shi)和財(cai)務壓力。科技不斷進步，經常有更(geng)低(di)成本的(de)原材料(liao)面世(shi)，也(ye)給存貨帶(dai)來跌價的(de)風險。
(2)可以(yi)減(jian)少(shao)為別人承擔的財(cai)務費用
應收(shou)款在(zai)外收(shou)不(bu)回，購方可以不(bu)需要支付(fu)任何費用，占(zhan)用這筆(bi)資(zi)金(jin)，而(er)供(gong)貨(huo)方的貨(huo)物是(shi)通過資(zi)金(jin)轉(zhuan)化生產而(er)來，有大量資(zi)金(jin)沉(chen)淀在(zai)外，不(bu)能及時(shi)收(shou)回，存進銀行吃利息(xi)或提前還貸(dai)，為別人承擔財務費用。
(3)可(ke)以(yi)減少發生壞帳的(de)機會
壞帳(zhang)(zhang)的(de)(de)多少一般和(he)在外應收帳(zhang)(zhang)款(kuan)是成正比的(de)(de)，在外的(de)(de)應收帳(zhang)(zhang)款(kuan)越(yue)多，發生壞帳(zhang)(zhang)率(lv)的(de)(de)機會(hui)就會(hui)越(yue)高。
(4)可以減少(shao)為(wei)管理應(ying)收而產生的管理費(fei)用
為管理和追回在外應收帳款，無形中就會增加管理這方面的人(ren)員開(kai)支(zhi)和各(ge)項相關(guan)費(fei)用(yong)開(kai)支(zhi)，多(duo)支(zhi)出管理費(fei)用(yong)。
種種減少下來的費(fei)用，全可以轉(zhuan)為企業(ye)經(jing)營(ying)業(ye)績，增(zeng)加企業(ye)的經(jing)營(ying)成果。
四(si)、應收帳款(kuan)的管理措施
應收(shou)賬(zhang)款(kuan)是游離于(yu)公司(si)之(zhi)外的資產，較難控制，不易管(guan)理，所以要加強管(guan)理。應收(shou)賬(zhang)款(kuan)的管(guan)理不外乎信(xin)用管(guan)理和日常管(guan)理。下(xia)面從事(shi)前、事(shi)中、事(shi)后來(lai)談談應收(shou)賬(zhang)款(kuan)的管(guan)理和大家進行商討。
事前管理
據統計(ji)，實(shi)施事前(qian)管理(li)(li)（交貨前(qian)）可(ke)以(yi)(yi)防止70%拖(tuo)欠(qian)風險(xian)；實(shi)施事中管理(li)(li)（交貨后到(dao)合(he)同貨款到(dao)期前(qian)）可(ke)以(yi)(yi)避免35%的拖(tuo)欠(qian)；實(shi)施事后管理(li)(li)（拖(tuo)欠(qian)發生后）可(ke)以(yi)(yi)挽回41%的拖(tuo)欠(qian)損失；實(shi)施全面控(kong)制可(ke)以(yi)(yi)減少80%的呆(dai)賬(zhang)和壞賬(zhang)。
從以(yi)上統計資料可以(yi)看出，大(da)部分風(feng)險是在(zai)(zai)交貨前(qian)控制不當造成的。這個階段的風(feng)險控制管(guan)理(li)(li)工作，應(ying)該說(shuo)相(xiang)對簡單，成本低得多，效果也(ye)(ye)最好。而形(xing)成拖(tuo)欠(qian)以(yi)后的追討工作，則(ze)要復雜很多，成本也(ye)(ye)高得驚(jing)人。所以(yi)我們(men)應(ying)該把控制賒銷拖(tuo)欠(qian)風(feng)險的工作重點，放(fang)在(zai)(zai)事(shi)前(qian)管(guan)理(li)(li)上。
對于(yu)一(yi)(yi)個企業(ye)(ye)來(lai)講，應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款的(de)存(cun)(cun)在本(ben)身就(jiu)是一(yi)(yi)個產(chan)銷(xiao)的(de)統(tong)一(yi)(yi)體，企業(ye)(ye)一(yi)(yi)方面想借助于(yu)它來(lai)促進銷(xiao)售，擴大銷(xiao)售收(shou)(shou)入，增(zeng)強競爭能力，同(tong)時又(you)希望盡量(liang)避免由于(yu)應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款的(de)存(cun)(cun)在而給企業(ye)(ye)帶來(lai)的(de)資(zi)金周轉(zhuan)困難、壞帳(zhang)損失等(deng)弊端(duan)。如何(he)處理(li)和解決好這一(yi)(yi)對立又(you)統(tong)一(yi)(yi)的(de)問題，便是企業(ye)(ye)應收(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款管理(li)的(de)目標。
對賒銷(xiao)(xiao)進(jin)行管(guan)(guan)理(li)(li)(li)。傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)組(zu)織結構，一般以財務部(bu)門(men)(men)(men)擔當信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)主要(yao)角色進(jin)行賒銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，這已不能適應完(wan)善企(qi)(qi)業(ye)(ye)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)需要(yao)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)風險管(guan)(guan)理(li)(li)(li)是(shi)一項專(zhuan)業(ye)(ye)性、技術(shu)性和(he)(he)綜合(he)性較強的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)，須特(te)定的(de)(de)(de)(de)部(bu)門(men)(men)(men)或(huo)組(zu)織才能完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)對賒銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)需要(yao)專(zhuan)業(ye)(ye)人員大量的(de)(de)(de)(de)調查、分析(xi)和(he)(he)專(zhuan)業(ye)(ye)化的(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)和(he)(he)控(kong)制，因此設(she)立企(qi)(qi)業(ye)(ye)獨(du)立的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)職能部(bu)門(men)(men)(men)是(shi)非常必要(yao)的(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)我國企(qi)(qi)業(ye)(ye)中(zhong)一般采取兩種方式設(she)立信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)部(bu)門(men)(men)(men)，一種是(shi)財務總(zong)(zong)(zong)監領導下(xia)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)部(bu)門(men)(men)(men)，另(ling)一種是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)(zong)(zong)監領導下(xia)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)部(bu)門(men)(men)(men)。兩種方式各(ge)有利弊(bi)，適應于(yu)不同的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)體制。信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)部(bu)門(men)(men)(men)要(yao)取得財務和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)(men)支持，并在(zai)(zai)賒銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)中(zhong)起到主導作(zuo)用(yong)(yong)。根據統計(ji)，采取財務總(zong)(zong)(zong)監負(fu)責(ze)下(xia)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)為70%，而采取銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)(zong)(zong)監負(fu)責(ze)下(xia)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)功率(lv)為30%。目前我國約(yue)有2%的(de)(de)(de)(de)國有企(qi)(qi)業(ye)(ye)設(she)立專(zhuan)門(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)機(ji)構，而外資企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)這一比(bi)率(lv)在(zai)(zai)10%以上。
應(ying)(ying)收賬(zhang)款(kuan)管(guan)理(li)的目標，是(shi)要(yao)制定科學合(he)理(li)的應(ying)(ying)收賬(zhang)款(kuan)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)政(zheng)策(ce)(ce)，并在(zai)這(zhe)種信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)政(zheng)策(ce)(ce)所增(zeng)加的銷(xiao)售盈利和(he)采用(yong)(yong)這(zhe)種政(zheng)策(ce)(ce)預計要(yao)擔負的成(cheng)本(ben)之間(jian)做出(chu)權衡。只有當所增(zeng)加的銷(xiao)售盈利超過運用(yong)(yong)此政(zheng)策(ce)(ce)所增(zeng)加的成(cheng)本(ben)時(shi)，才能(neng)(neng)實施和(he)推行使用(yong)(yong)這(zhe)種信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)政(zheng)策(ce)(ce)。同時(shi)，應(ying)(ying)收賬(zhang)款(kuan)管(guan)理(li)還包括(kuo)企(qi)(qi)業(ye)未來銷(xiao)售前(qian)景和(he)市場情況的預測和(he)判(pan)斷(duan)，及對(dui)應(ying)(ying)收賬(zhang)款(kuan)安(an)全性的調查。如企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)售前(qian)景良好(hao)，應(ying)(ying)收賬(zhang)款(kuan)安(an)全性高，則可進一(yi)步(bu)放(fang)寬其收款(kuan)信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)政(zheng)策(ce)(ce)，擴大賒銷(xiao)量，獲取更(geng)大利潤，相反，則應(ying)(ying)相應(ying)(ying)嚴格其信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)政(zheng)策(ce)(ce)，或對(dui)不同客戶的信(xin)(xin)(xin)(xin)用(yong)(yong)程(cheng)度進行適當調整(zheng)，確保(bao)企(qi)(qi)業(ye)獲取最大收入的情況下，又(you)使可能(neng)(neng)的損失降到最低點。
企業(ye)(ye)應收(shou)賬款管(guan)理的(de)重(zhong)點，就是(shi)根據企業(ye)(ye)的(de)實(shi)際經營情況和(he)客戶的(de)信譽情況制定企業(ye)(ye)合理的(de)信用政策(ce)，這是(shi)企業(ye)(ye)財務管(guan)理的(de)一個重(zhong)要組(zu)成(cheng)部分，也是(shi)企業(ye)(ye)為達到應收(shou)賬款管(guan)理目的(de)的(de)必須合理制定的(de)方針策(ce)略。
應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)管理工(gong)作做的(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)，首先應(ying)(ying)建立完善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)管理制度。信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)(ce)是應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)管理制度的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)組(zu)成(cheng)(cheng)(cheng)部分(fen)，包(bao)括(kuo)信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)標準、信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)條件(jian)(jian)(jian)和收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)(ce)三個方面。信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)標準是企(qi)(qi)業(ye)同(tong)意向用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)提(ti)供商業(ye)信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)而提(ti)出的(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)(ben)要(yao)(yao)求(qiu)。通(tong)常以預期(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)(shi)(shi)率(lv)作為判(pan)別標準。如(ru)果企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)標準較嚴(yan)，只對信(xin)(xin)譽很好(hao)、壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)(shi)(shi)率(lv)很低的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)給(gei)與(yu)賒銷(xiao)，則會(hui)減(jian)少(shao)(shao)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)(shi)(shi)，減(jian)少(shao)(shao)應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，但(dan)這(zhe)可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)不(bu)利于擴(kuo)大銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量，甚至是銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量減(jian)少(shao)(shao)；反(fan)之(zhi)，如(ru)果信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)標準較松，雖然會(hui)增(zeng)加銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，但(dan)會(hui)相(xiang)應(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)加壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)(shi)(shi)和應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)條件(jian)(jian)(jian)是指企(qi)(qi)業(ye)要(yao)(yao)求(qiu)用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)支付賒銷(xiao)款(kuan)項的(de)(de)(de)(de)(de)條件(jian)(jian)(jian)，包(bao)括(kuo)信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)期(qi)(qi)限、折(zhe)扣期(qi)(qi)限和現金折(zhe)扣。信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)期(qi)(qi)限是企(qi)(qi)業(ye)為用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)規(gui)定的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)長付款(kuan)時(shi)(shi)間，折(zhe)扣期(qi)(qi)限是為用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)規(gui)定的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)享(xiang)受現金折(zhe)扣的(de)(de)(de)(de)(de)付款(kuan)時(shi)(shi)間，現金折(zhe)扣是在用(yong)(yong)(yong)(yong)戶(hu)提(ti)前(qian)回款(kuan)是給(gei)與(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)惠(hui)。提(ti)供比(bi)較優(you)惠(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)條件(jian)(jian)(jian)能(neng)(neng)(neng)增(zeng)加銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量，但(dan)也會(hui)帶(dai)來(lai)(lai)應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)機(ji)(ji)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、現金折(zhe)扣成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)等額外的(de)(de)(de)(de)(de)負擔。收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)(ce)是指信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)條件(jian)(jian)(jian)被(bei)違反(fan)時(shi)(shi)，企(qi)(qi)業(ye)采(cai)取的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)。企(qi)(qi)業(ye)如(ru)果采(cai)用(yong)(yong)(yong)(yong)較積極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)(ce)，可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)會(hui)減(jian)少(shao)(shao)應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，減(jian)少(shao)(shao)壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)(shi)(shi)，但(dan)要(yao)(yao)增(zeng)加收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。如(ru)果采(cai)用(yong)(yong)(yong)(yong)較消(xiao)極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)(ce)，則可(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)會(hui)增(zeng)加應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，增(zeng)加壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)(shi)(shi)，但(dan)會(hui)減(jian)少(shao)(shao)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)。在制定收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)(ce)時(shi)(shi)，應(ying)(ying)權衡增(zeng)加收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)費(fei)用(yong)(yong)(yong)(yong)與(yu)減(jian)少(shao)(shao)應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)機(ji)(ji)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)和壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)損失(shi)(shi)(shi)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)得失(shi)(shi)(shi)。合理的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)(ce)應(ying)(ying)把信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)標準、信(xin)(xin)用(yong)(yong)(yong)(yong)條件(jian)(jian)(jian)、收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)政(zheng)策(ce)(ce)(ce)(ce)結合起來(lai)(lai)，考慮三者的(de)(de)(de)(de)(de)綜合變(bian)化對銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)額、應(ying)(ying)收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)機(ji)(ji)會(hui)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、壞(huai)(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)和收(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)(zhang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)影響。
在(zai)實施信(xin)用(yong)(yong)政策前一定要進(jin)行嚴格(ge)的(de)(de)信(xin)用(yong)(yong)調查和資(zi)信(xin)評估，辨別出(chu)哪是資(zi)信(xin)好的(de)(de)客戶(hu)，哪是資(zi)信(xin)差的(de)(de)客戶(hu)。分析評估客戶(hu)的(de)(de)資(zi)信(xin)狀況后，有的(de)(de)放(fang)矢地(di)給予客戶(hu)信(xin)用(yong)(yong)賬(zhang)款、賬(zhang)期，才能(neng)確保供貨商應收賬(zhang)款發放(fang)的(de)(de)安全性(xing)。
應收賬款的(de)(de)管理(li)基礎就是(shi)客戶(hu)管理(li)，對客戶(hu)信(xin)用(yong)的(de)(de)考核與評估體系由客戶(hu)的(de)(de)經營能(neng)力與績(ji)效評估、商業行為與信(xin)譽評估兩方(fang)面(mian)構(gou)成。
對于初(chu)次合(he)作的(de)客戶(hu)，第一(yi)季(ji)度均不享(xiang)受公司的(de)信用政策，被評為優(you)質(zhi)信用等(deng)級的(de)客戶(hu)，才能享(xiang)有相應等(deng)級的(de)的(de)賒銷資信。對其他信用等(deng)級的(de)客戶(hu)必須現(xian)款現(xian)貨或先款后貨。
客戶的信用(yong)資格(ge)和信用(yong)政策(ce)，根據(ju)每月的評(ping)估得分，進行相應的調(diao)整。
1、客戶經(jing)營能力與(yu)績(ji)效評(ping)估
客(ke)戶經營能(neng)力與績效評(ping)估主(zhu)要包括以下幾個指標：①銷(xiao)(xiao)售(shou)額、②從(cong)公司(si)進(jin)貨(huo)比率(lv)(即從(cong)公司(si)進(jin)貨(huo)占其當月采購總(zong)金(jin)額的比重)、③對(dui)其銷(xiao)(xiao)售(shou)額占公司(si)在該地(di)區銷(xiao)(xiao)售(shou)總(zong)額比率(lv)、④平均回款(kuan)周期、⑤平均毛利率(lv)、⑥銷(xiao)(xiao)售(shou)費用(yong)率(lv)、⑦銷(xiao)(xiao)售(shou)網絡、⑧擁(yong)有(you)客(ke)戶數量。
2、客戶商業行(xing)為(wei)與(yu)信譽評估
客戶商(shang)業行為與(yu)(yu)信譽評估主要包括(kuo)以下幾個指標：①鋪貨能力、②價格水平(ping)、③交貨及時性、④服務質量、⑤信息反(fan)饋、⑥與(yu)(yu)公(gong)司合作關系和(he)態度、⑦銷售定位(wei)與(yu)(yu)策略(lve)、⑧市場口(kou)碑。
3、客戶信(xin)用等級的(de)確定
根(gen)據每月(yue)對客(ke)戶進行經(jing)營(ying)能力與績效考(kao)核和商業行為與信譽(yu)評估的(de)(de)得分和結合客(ke)戶性質(類型)評出A、B、C三個(ge)客(ke)戶信用等(deng)級(ji)。不(bu)同類型的(de)(de)客(ke)戶，不(bu)同的(de)(de)信用等(deng)級(ji)享有不(bu)同的(de)(de)資信賒銷率。根(gen)據客(ke)戶的(de)(de)信用等(deng)級(ji)，給予(yu)相應的(de)(de)信用資格和信用政策。
做好(hao)客戶資信調(diao)查(cha)，依據信用(yong)管(guan)理制(zhi)(zhi)度，嚴格按制(zhi)(zhi)度執行，把風(feng)險在事前就(jiu)控(kong)制(zhi)(zhi)好(hao)，以利企(qi)業的發(fa)展。
建立應(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)清(qing)收(shou)(shou)(shou)(shou)責(ze)任(ren)(ren)制(zhi)。企(qi)業(ye)要(yao)(yao)針對(dui)應(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)管(guan)理中(zhong)經常出(chu)現的(de)(de)(de)狀(zhuang)況，以(yi)(yi)(yi)制(zhi)度的(de)(de)(de)形(xing)式將債權責(ze)任(ren)(ren)明(ming)確(que)(que)(que)下來，以(yi)(yi)(yi)規范有關人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)行為。主(zhu)要(yao)(yao)內(nei)容(rong)應(ying)(ying)包括：（1）明(ming)確(que)(que)(que)劃分責(ze)任(ren)(ren)范圍，對(dui)公司全(quan)部(bu)(bu)的(de)(de)(de)客戶的(de)(de)(de)欠款(kuan)(kuan)盡可(ke)能地落實(shi)到個(ge)人(ren)；（2）明(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)(ding)(ding)在應(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)未完全(quan)收(shou)(shou)(shou)(shou)回之前，責(ze)任(ren)(ren)人(ren)不得(de)調(diao)離企(qi)業(ye)；（3）明(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)(ding)(ding)各(ge)人(ren)的(de)(de)(de)職(zhi)權范圍，對(dui)超限額(e)賒銷(xiao)或(huo)未經審批賒銷(xiao)的(de)(de)(de)應(ying)(ying)予以(yi)(yi)(yi)處罰，并承擔由此而產生的(de)(de)(de)后果；（4）明(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)(ding)(ding)隱瞞、變(bian)更應(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)事項應(ying)(ying)負(fu)(fu)的(de)(de)(de)各(ge)種責(ze)任(ren)(ren)；（5）明(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)(ding)(ding)由于信用部(bu)(bu)門人(ren)員(yuan)徇私舞(wu)弊，調(diao)查不實(shi)而產生壞(huai)賬(zhang)(zhang)應(ying)(ying)負(fu)(fu)的(de)(de)(de)責(ze)任(ren)(ren)；（6）明(ming)確(que)(que)(que)規定(ding)(ding)(ding)責(ze)任(ren)(ren)的(de)(de)(de)監督部(bu)(bu)門，防止責(ze)任(ren)(ren)管(guan)理流(liu)于形(xing)式。當然，對(dui)于企(qi)業(ye)內(nei)部(bu)(bu)管(guan)理來說，責(ze)、權、利是(shi)不可(ke)分的(de)(de)(de)，應(ying)(ying)收(shou)(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)清(qing)收(shou)(shou)(shou)(shou)與責(ze)任(ren)(ren)人(ren)的(de)(de)(de)經濟利益(yi)要(yao)(yao)掛鉤，目(mu)標要(yao)(yao)具體、獎罰要(yao)(yao)有力，要(yao)(yao)制(zhi)訂嚴格(ge)的(de)(de)(de)資金(jin)回籠考(kao)核制(zhi)度，以(yi)(yi)(yi)實(shi)際收(shou)(shou)(shou)(shou)到貨款(kuan)(kuan)數作為賒銷(xiao)申報(bao)人(ren)的(de)(de)(de)考(kao)核目(mu)標，這樣就可(ke)使銷(xiao)售人(ren)員(yuan)明(ming)確(que)(que)(que)風險意識(shi)，加強貨款(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)回收(shou)(shou)(shou)(shou)。
事(shi)中(zhong)管理(li)
1、建立動(dong)態的客戶資信(xin)評審(shen)機制(zhi)
要確保(bao)供貨(huo)商(shang)(shang)應收賬(zhang)款(kuan)有效收回，就(jiu)必須建立動態的(de)客戶資(zi)信(xin)評(ping)審機(ji)制和賬(zhang)款(kuan)跟蹤管理體系(xi)，這樣(yang)不(bu)僅能保(bao)障供貨(huo)商(shang)(shang)及時(shi)了(le)解(jie)每個客戶的(de)資(zi)信(xin)走向，辨(bian)別出高價值、高資(zi)信(xin)的(de)客戶，還(huan)能確保(bao)供貨(huo)商(shang)(shang)信(xin)用政策的(de)實(shi)施更加合理有效，更可以確保(bao)供貨(huo)商(shang)(shang)壞賬(zhang)損失率降至最低，使供貨(huo)商(shang)(shang)的(de)業(ye)務順(shun)利快速地(di)開展(zhan)。
對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的信用管(guan)理要(yao)采取動(dong)態的管(guan)理辦法，即每隔一定時(shi)間根據前期合(he)作情況，對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的信用情況做重新評定。不(bu)僅(jin)僅(jin)在選擇新客(ke)戶(hu)(hu)時(shi)才執(zhi)行，對(dui)(dui)以往發放信用政(zheng)策的老客(ke)戶(hu)(hu)也要(yao)時(shi)時(shi)關注，因為客(ke)戶(hu)(hu)的信用是不(bu)斷變化的。
客(ke)戶資信(xin)(xin)評(ping)審(shen)是個(ge)動態、長期(qi)的(de)過(guo)程(cheng)，賬(zhang)(zhang)款(kuan)追(zhui)蹤(zong)分析和賬(zhang)(zhang)齡分析又是其中的(de)重要(yao)環節，應做到月評(ping)、季檢和年(nian)審(shen)，做好(hao)賬(zhang)(zhang)款(kuan)風(feng)險管理(li)的(de)預警工作，挖掘(jue)出資信(xin)(xin)好(hao)，高價值的(de)客(ke)戶，給(gei)予(yu)優惠的(de)信(xin)(xin)用政策，剔除(chu)資信(xin)(xin)差、低價值的(de)客(ke)戶，或給(gei)予(yu)更(geng)嚴格(ge)的(de)賬(zhang)(zhang)款(kuan)管理(li)。惟有這樣動態的(de)客(ke)戶資信(xin)(xin)評(ping)審(shen)和賬(zhang)(zhang)款(kuan)跟蹤(zong)，才能保障供貨(huo)商貨(huo)款(kuan)風(feng)險降(jiang)至(zhi)最低
2、建立賬款跟蹤管理體系
公(gong)司(si)在應(ying)收賬款(kuan)(kuan)的(de)日常(chang)管理(li)(li)工作(zuo)中，具體來講，可(ke)以(yi)(yi)從以(yi)(yi)下幾方面做(zuo)好應(ying)收賬款(kuan)(kuan)的(de)日常(chang)管理(li)(li)工作(zuo)：(1)做(zuo)好基礎(chu)記錄(lu)，了(le)解用(yong)(yong)戶(hu)(hu)（包括子公(gong)司(si)）付(fu)(fu)款(kuan)(kuan)的(de)及時(shi)程度(du)，基礎(chu)記錄(lu)工作(zuo)包括企業對用(yong)(yong)戶(hu)(hu)提供的(de)信用(yong)(yong)條件，建立信用(yong)(yong)關(guan)系的(de)日期，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)付(fu)(fu)款(kuan)(kuan)的(de)時(shi)間(jian)，目前尚欠款(kuan)(kuan)數(shu)額(e)以(yi)(yi)及用(yong)(yong)戶(hu)(hu)信用(yong)(yong)等(deng)級變化等(deng)，企業只有掌握這(zhe)些信息，才能及時(shi)采取相應(ying)的(de)對策。
(2)檢查(cha)(cha)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)否(fou)(fou)突(tu)破(po)信(xin)用(yong)(yong)額(e)度。企(qi)(qi)業(ye)對用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)提供的(de)每(mei)一筆(bi)賒銷業(ye)務，都(dou)要檢查(cha)(cha)是(shi)(shi)否(fou)(fou)有超過(guo)(guo)信(xin)用(yong)(yong)期(qi)限(xian)的(de)記錄，并注意檢驗用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)所欠(qian)債(zhai)務總額(e)是(shi)(shi)否(fou)(fou)突(tu)破(po)了信(xin)用(yong)(yong)額(e)度。（3）掌握用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)已(yi)(yi)過(guo)(guo)信(xin)用(yong)(yong)期(qi)限(xian)的(de)債(zhai)務，密切監(jian)控(kong)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)已(yi)(yi)到(dao)期(qi)債(zhai)務的(de)增減動態(tai)，以便及時(shi)采取措(cuo)施與用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)聯系(xi)提醒其盡快付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)。(4)分(fen)(fen)析(xi)應收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)周轉率和(he)平均收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)期(qi)，看流動資金是(shi)(shi)否(fou)(fou)處于正(zheng)常水(shui)平，企(qi)(qi)業(ye)可通過(guo)(guo)該(gai)項指(zhi)標，與以前實(shi)(shi)際(ji)(ji)、現在計(ji)劃及同行業(ye)相比，借以評價應收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)管理中的(de)成績與不足，并修正(zheng)信(xin)用(yong)(yong)條件。(5)考(kao)察(cha)拒付(fu)狀況，考(kao)察(cha)應收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)被拒付(fu)的(de)百分(fen)(fen)比，即壞(huai)帳(zhang)損(sun)失(shi)率，以決(jue)定企(qi)(qi)業(ye)信(xin)用(yong)(yong)政策是(shi)(shi)否(fou)(fou)應改(gai)變，如實(shi)(shi)際(ji)(ji)壞(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)損(sun)失(shi)率大于或低于預計(ji)壞(huai)帳(zhang)損(sun)失(shi)率，企(qi)(qi)業(ye)必須看信(xin)用(yong)(yong)標準是(shi)(shi)否(fou)(fou)過(guo)(guo)于嚴格或太松，從而修正(zheng)信(xin)用(yong)(yong)標準。(6)編制賬(zhang)(zhang)(zhang)齡分(fen)(fen)析(xi)表，檢查(cha)(cha)應收(shou)(shou)(shou)賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)實(shi)(shi)際(ji)(ji)占用(yong)(yong)天數，企(qi)(qi)業(ye)對其收(shou)(shou)(shou)回的(de)監(jian)督，可通過(guo)(guo)編制賬(zhang)(zhang)(zhang)齡分(fen)(fen)析(xi)表進行，據此(ci)了解，有多少(shao)欠(qian)款(kuan)(kuan)(kuan)尚(shang)在信(xin)用(yong)(yong)期(qi)內，應及時(shi)監(jian)督，有多少(shao)欠(qian)款(kuan)(kuan)(kuan)已(yi)(yi)超過(guo)(guo)信(xin)用(yong)(yong)期(qi)，計(ji)算出(chu)超時(shi)長短的(de)款(kuan)(kuan)(kuan)項各占多少(shao)百分(fen)(fen)比，估計(ji)有多少(shao)欠(qian)款(kuan)(kuan)(kuan)會造成壞(huai)賬(zhang)(zhang)(zhang)，如有大部分(fen)(fen)超期(qi)，企(qi)(qi)業(ye)應檢查(cha)(cha)其信(xin)用(yong)(yong)政策。
3、建立定(ding)期(qi)對賬制(zhi)度
要制訂一(yi)套規范的(de)(de)、定(ding)期的(de)(de)對賬制度，避免雙方財務上的(de)(de)差距像滾(gun)雪球(qiu)一(yi)樣越(yue)滾(gun)越(yue)大，而(er)造成呆賬和(he)壞(huai)賬現象，同(tong)時對賬之后要形成具(ju)有法律效(xiao)應的(de)(de)文書，而(er)不是(shi)口(kou)頭承諾。
建(jian)立定(ding)期對賬制度(du)，供貨(huo)(huo)商要對客戶每月發(fa)出(chu)對賬函，由(you)業務人員到對方財務部(bu)門取得簽章認(ren)可(ke)，以(yi)確保貨(huo)(huo)款數額(e)無差錯。
4、信(xin)用(yong)部門和(he)銷售(shou)部門進行應收帳款(kuan)跟蹤(zong)管(guan)理服務。
從(cong)賒銷過程一(yi)開始，到應收(shou)帳(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)到期(qi)日前，對(dui)(dui)客(ke)(ke)戶(hu)進行跟(gen)蹤(zong)、監督，從(cong)而確保客(ke)(ke)戶(hu)正(zheng)常(chang)支付(fu)貨(huo)款(kuan)(kuan)(kuan)，最大限(xian)度地降(jiang)低逾(yu)期(qi)帳(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)發(fa)生率。通(tong)過應收(shou)帳(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)跟(gen)蹤(zong)管(guan)理(li)服務，保持(chi)與客(ke)(ke)戶(hu)經常(chang)聯系，提醒付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)到期(qi)日，催促付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)，可以(yi)(yi)(yi)發(fa)現貨(huo)物質(zhi)量、包裝、運輸、貨(huo)運期(qi)以(yi)(yi)(yi)及結算上存在的(de)(de)(de)問(wen)題和糾(jiu)紛，以(yi)(yi)(yi)便(bian)作出相應的(de)(de)(de)對(dui)(dui)策，維(wei)護與客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)良好關系。同時也會(hui)使客(ke)(ke)戶(hu)感(gan)覺(jue)到債權人施加(jia)的(de)(de)(de)壓力，使客(ke)(ke)戶(hu)一(yi)般(ban)不(bu)會(hui)輕易推遲付(fu)款(kuan)(kuan)(kuan)，極大地提高應收(shou)帳(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)回收(shou)率。通(tong)過應收(shou)帳(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)跟(gen)蹤(zong)管(guan)理(li)服務，可以(yi)(yi)(yi)快速(su)識別應收(shou)帳(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)(de)逾(yu)期(qi)風險，以(yi)(yi)(yi)便(bian)選擇有效(xiao)的(de)(de)(de)追討(tao)手(shou)段。
通過(guo)以(yi)上控制辦法(fa)，對帳款(kuan)做到實時監控，及時發(fa)現問(wen)題(ti)，把問(wen)題(ti)暴露出來以(yi)便及時妥善的得到處理。
事后管理
即(ji)便設置了完(wan)善的(de)(de)(de)(de)應收帳款(kuan)(kuan)(kuan)監控體系(xi)(xi)，也不能(neng)保證不會(hui)發生逾期(qi)應收帳款(kuan)(kuan)(kuan)，這(zhe)主要(yao)有(you)兩個方面的(de)(de)(de)(de)原因，首先是監控體系(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)制(zhi)定是否(fou)合理以(yi)及監控體系(xi)(xi)是否(fou)得到有(you)效執行，其次是市(shi)場(chang)經濟的(de)(de)(de)(de)瞬息萬變(bian)隨時有(you)可(ke)能(neng)導(dao)致債務人財務狀況(kuang)惡化(hua)而(er)無力償還(huan)到期(qi)債務。逾期(qi)帳款(kuan)(kuan)(kuan)面前(qian)，我(wo)們除了向法院(yuan)提出(chu)訴訟申請(qing)執行外，還(huan)可(ke)以(yi)采用以(yi)下幾種積極的(de)(de)(de)(de)方式。
1、成立清收小組，對應收帳款催討
企業管(guan)(guan)理(li)當(dang)局對(dui)已經到期的應收(shou)(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)應交由應收(shou)(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)清(qing)收(shou)(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)進(jin)行(xing)催討。對(dui)于清(qing)收(shou)(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)的組(zu)織管(guan)(guan)理(li)工作(zuo)要注意以下(xia)幾個方面：一、原款(kuan)項(xiang)經辦人(ren)、部門領導或單位負責(ze)人(ren)應為(wei)某(mou)項(xiang)應收(shou)(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)的當(dang)然責(ze)任人(ren)，參加(jia)清(qing)收(shou)(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)，在清(qing)收(shou)(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)負責(ze)人(ren)的調配下(xia)參加(jia)工作(zuo)。二、清(qing)收(shou)(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)成員按客戶分工，并分解落實(shi)清(qing)理(li)回收(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)標任務。三、嚴格考核，獎罰分明，提高催討人(ren)員的積(ji)極(ji)性(xing)和效果。清(qing)收(shou)(shou)(shou)(shou)小(xiao)組(zu)要對(dui)應收(shou)(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)進(jin)行(xing)劃分，按國際上通(tong)行(xing)的劃分標準債權(quan)(quan)(quan)分為(wei)6個等級：1、正常債權(quan)(quan)(quan)2、要注意債權(quan)(quan)(quan)3、問(wen)題債權(quan)(quan)(quan)4、危(wei)險債權(quan)(quan)(quan)5、實(shi)際破產(chan)債權(quan)(quan)(quan)6、已破產(chan)債權(quan)(quan)(quan)。
逾期應(ying)(ying)(ying)收(shou)帳款(kuan)一般指除(chu)正常(chang)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)已外的(de)5種(zhong)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)，清(qing)(qing)收(shou)小組(zu)(zu)(zu)應(ying)(ying)(ying)根(gen)據不同情況(kuang)采取(qu)不同的(de)催討方式。對于(yu)要注意債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)和問題(ti)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)首先(xian)要分析拖欠的(de)原因(yin)，如屬于(yu)產品質(zhi)量(liang)問題(ti)應(ying)(ying)(ying)積(ji)極與對方有關部門聯系，爭取(qu)能解決(jue)雙方糾(jiu)紛(fen)，如屬于(yu)對方短(duan)期資(zi)金(jin)困難，不應(ying)(ying)(ying)過多的(de)干擾(rao)，而應(ying)(ying)(ying)最大限(xian)度(du)(du)地爭取(qu)顧(gu)客，保持市場份額，為下(xia)(xia)次銷(xiao)售打下(xia)(xia)良(liang)好的(de)基礎。對于(yu)危險債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)和實際破(po)產債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)清(qing)(qing)收(shou)小組(zu)(zu)(zu)要加大催討力度(du)(du)，爭取(qu)在債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務人進行破(po)產程(cheng)序前收(shou)回債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)，并尋(xun)求債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務重組(zu)(zu)(zu)的(de)可能性。對于(yu)已破(po)產債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)清(qing)(qing)收(shou)小組(zu)(zu)(zu)應(ying)(ying)(ying)積(ji)極進行司法程(cheng)序，盡可能收(shou)回部分債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)。
2、債務重組(zu)
債(zhai)務重(zhong)組是(shi)處置企業應(ying)收帳款(kuan)的一種(zhong)有(you)效方(fang)法，主要包括采取貼現(xian)方(fang)式(shi)收回債(zhai)權、債(zhai)轉股、和(he)以非現(xian)金資產(chan)償債(zhai)三種(zhong)方(fang)式(shi)。
①采(cai)取貼現(xian)(xian)(xian)方(fang)式(shi)收(shou)回(hui)帳款。貼現(xian)(xian)(xian)方(fang)式(shi)是指在企(qi)業資(zi)金(jin)嚴重缺乏(fa)而購貨(huo)者又無力償(chang)還的(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，可以考慮給予(yu)債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人一定的(de)(de)折(zhe)扣(kou)而收(shou)回(hui)逾期債(zhai)(zhai)(zhai)權。這種方(fang)式(shi)不(bu)同(tong)于(yu)企(qi)業在銷售中廣泛采(cai)用的(de)(de)現(xian)(xian)(xian)金(jin)折(zhe)扣(kou)方(fang)式(shi)，首先它是針對債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人資(zi)金(jin)相對緊張的(de)(de)逾期債(zhai)(zhai)(zhai)權，其次往(wang)往(wang)伴隨(sui)著修改(gai)債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)條件，即(ji)債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)人用現(xian)(xian)(xian)金(jin)清(qing)償(chang)部(bu)(bu)分債(zhai)(zhai)(zhai)權，剩余債(zhai)(zhai)(zhai)務(wu)在約定日期償(chang)還。通過這種方(fang)式(shi)企(qi)業雖然損失了部(bu)(bu)分債(zhai)(zhai)(zhai)權，但(dan)收(shou)回(hui)了大(da)部(bu)(bu)分現(xian)(xian)(xian)金(jin)，對于(yu)盤活(huo)營運資(zi)金(jin)降低壞帳風險是一種較為實際(ji)的(de)(de)方(fang)法。
②債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)轉股(gu)。債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)轉股(gu)是指應(ying)收帳款(kuan)持(chi)有人與債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務人通過協(xie)商(shang)將應(ying)收帳款(kuan)作(zuo)為(wei)(wei)對債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務人的(de)股(gu)權(quan)(quan)(quan)投(tou)資，從而(er)解決雙(shuang)方(fang)(fang)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務問題(ti)的(de)一(yi)種(zhong)方(fang)(fang)法(fa)。由于債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務人一(yi)般為(wei)(wei)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)人的(de)下游產(chan)(chan)品線生產(chan)(chan)商(shang)或流通渠(qu)道的(de)銷售商(shang)，債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)人把(ba)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)權(quan)(quan)(quan)轉為(wei)(wei)股(gu)權(quan)(quan)(quan)投(tou)資后對產(chan)(chan)品市場深度和廣(guang)(guang)度的(de)推廣(guang)(guang)很有利。自90年代后期開始，隨著企(qi)業(ye)產(chan)(chan)權(quan)(quan)(quan)制(zhi)度的(de)改革債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)轉股(gu)已成為(wei)(wei)企(qi)業(ye)處理巨額應(ying)收帳款(kuan)的(de)重(zhong)要方(fang)(fang)式(shi)之一(yi)。值得注意(yi)的(de)是，將應(ying)收帳款(kuan)轉為(wei)(wei)股(gu)權(quan)(quan)(quan)投(tou)資，對于股(gu)份(fen)制(zhi)企(qi)業(ye)債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)務人法(fa)律上有一(yi)定的(de)限制(zhi)。如按照《公司法(fa)》規(gui)定，公司發行(xing)新股(gu)必(bi)須具(ju)備一(yi)定的(de)條件。因(yin)此債(zhai)(zhai)(zhai)(zhai)轉股(gu)只有在滿足國家規(gui)定條件下才能(neng)順利進行(xing)。
③以(yi)(yi)非(fei)現(xian)金(jin)資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)收(shou)回(hui)債(zhai)(zhai)(zhai)權。是(shi)指債(zhai)(zhai)(zhai)務人(ren)轉讓其非(fei)現(xian)金(jin)資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)給予債(zhai)(zhai)(zhai)權人(ren)以(yi)(yi)清(qing)償(chang)債(zhai)(zhai)(zhai)務。債(zhai)(zhai)(zhai)務人(ren)用于償(chang)債(zhai)(zhai)(zhai)的非(fei)現(xian)金(jin)資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)主(zhu)要有；存貨、短(duan)期投資(zi)(zi)(zi)、固(gu)定資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)、長期投資(zi)(zi)(zi)、無(wu)形(xing)資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)等。在債(zhai)(zhai)(zhai)權人(ren)不(bu)缺乏現(xian)金(jin)流量，而債(zhai)(zhai)(zhai)務人(ren)的非(fei)現(xian)金(jin)資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)又能為債(zhai)(zhai)(zhai)權人(ren)利用，或者債(zhai)(zhai)(zhai)務人(ren)的非(fei)現(xian)金(jin)資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)有活躍(yue)的交(jiao)易市場(chang)和(he)確定的參考價格，才可考慮(lv)以(yi)(yi)這種方式(shi)收(shou)回(hui)應收(shou)帳款。
利用債務(wu)重組方式收回應收帳款企(qi)業要根據自(zi)身(shen)與債務(wu)人(ren)情況選擇合(he)適的方法(fa)。
3、出售債權(quan)。
出(chu)售債權是(shi)(shi)指應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)持有人（出(chu)讓(rang)方(fang)）將應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)所有權讓(rang)售給(gei)代理商(shang)或信(xin)貸(dai)(dai)機構(gou)，由(you)它們直接向客戶收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)的(de)(de)交易行為(wei)。在(zai)這種方(fang)法(fa)下，企(qi)(qi)業可于(yu)商(shang)品發運以前向貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)申請(qing)借款(kuan)(kuan)(kuan)，經(jing)貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)同意貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)，即可在(zai)商(shang)品發運以后將應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)讓(rang)售給(gei)貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)。貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)根據發票金額，減去容許扣(kou)(kou)(kou)除的(de)(de)現金折扣(kou)(kou)(kou)、貸(dai)(dai)款(kuan)(kuan)(kuan)者(zhe)的(de)(de)傭金以及主要(yao)用(yong)以沖抵銷(xiao)貨退(tui)回和銷(xiao)貨折扣(kou)(kou)(kou)等扣(kou)(kou)(kou)款(kuan)(kuan)(kuan)，將余額付給(gei)籌(chou)資企(qi)(qi)業。隨(sui)著外資金額機構(gou)涌入我國，應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)出(chu)售今后將成為(wei)企(qi)(qi)業處理逾期應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)(de)主要(yao)手段之一。今年初，工商(shang)銀行與(yu)摩托羅拉公司(si)簽訂合約購買其10億元應收(shou)(shou)(shou)帳(zhang)款(kuan)(kuan)(kuan)即是(shi)(shi)成功的(de)(de)例子(zi)。
我國(guo)市場經濟日趨(qu)成熟,應收帳款管(guan)理作為企業營運(yun)資金管(guan)理的(de)重要方面(mian)已(yi)越來(lai)越引(yin)起(qi)企業管(guan)理者的(de)重視,甚至已(yi)經成我國(guo)企業當(dang)前必(bi)須學(xue)習(xi)的(de)一門“必(bi)修課(ke)”。
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