我告(gao)訴你，需(xu)求(qiu)(qiu)和(he)需(xu)要(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)兩(liang)碼事(shi)兒(er)，還有(you)(you)人搞不(bu)清(qing)楚這(zhe)(zhe)兩(liang)者之間的(de)(de)(de)區別(bie)(bie)，一(yi)(yi)定要(yao)看到最后(hou)(hou)。當客(ke)(ke)戶(hu)走到你面前，你問他為(wei)什么(me)(me)想(xiang)(xiang)要(yao)提升(sheng)學(xue)歷(li)(li)呢？他說因為(wei)我想(xiang)(xiang)提升(sheng)自(zi)己，同(tong)時工(gong)作(zuo)也有(you)(you)需(xu)要(yao)。好(hao)，那我問你，你覺得提升(sheng)學(xue)歷(li)(li)和(he)工(gong)作(zuo)需(xu)要(yao)，這(zhe)(zhe)兩(liang)者是(shi)(shi)(shi)(shi)他的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)嗎？我之前問這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問題的(de)(de)(de)時候，80%的(de)(de)(de)人居然說這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)我告(gao)訴你提升(sheng)自(zi)己和(he)工(gong)作(zuo)需(xu)要(yao)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)結果，是(shi)(shi)(shi)(shi)他想(xiang)(xiang)要(yao)做(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)件(jian)(jian)事(shi)最后(hou)(hou)達成的(de)(de)(de)結果。而需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)？需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)他為(wei)什么(me)(me)要(yao)做(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)件(jian)(jian)事(shi)兒(er)？他做(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)件(jian)(jian)事(shi)兒(er)能夠給他帶來哪些(xie)好(hao)處(chu)？他是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)規(gui)避(bi)哪些(xie)風險(xian)而不(bu)得不(bu)做(zuo)(zuo)這(zhe)(zhe)件(jian)(jian)事(shi)兒(er)，以及(ji)提升(sheng)自(zi)己是(shi)(shi)(shi)(shi)只能通過(guo)提升(sheng)學(xue)歷(li)(li)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)個(ge)(ge)方式嗎？有(you)(you)沒有(you)(you)想(xiang)(xiang)過(guo)學(xue)點別(bie)(bie)的(de)(de)(de)，考個(ge)(ge)技能證什么(me)(me)的(de)(de)(de)，對(dui)不(bu)對(dui)？這(zhe)(zhe)些(xie)都是(shi)(shi)(shi)(shi)我們要(yao)去了(le)解的(de)(de)(de)。
所(suo)(suo)(suo)以銷售們聽好了(le)(le)，一(yi)定不要把這兩者(zhe)搞誤(wu)會(hui)了(le)(le)。需(xu)求挖掘(jue)的(de)本質是(shi)(shi)要通(tong)過提問(wen)了(le)(le)解客(ke)戶(hu)的(de)基本情況(kuang)，然后收集(ji)客(ke)戶(hu)輸出的(de)信(xin)息進行提煉和轉(zhuan)化。很多(duo)時候(hou)這也是(shi)(shi)為什(shen)么(me)你(ni)(ni)到關單的(de)時候(hou)，客(ke)戶(hu)最(zui)終覺得不疼不癢，既沒(mei)(mei)(mei)那么(me)重要，也沒(mei)(mei)(mei)那么(me)著急。所(suo)(suo)(suo)以最(zui)后給你(ni)(ni)的(de)理由，不是(shi)(shi)沒(mei)(mei)(mei)錢就是(shi)(shi)沒(mei)(mei)(mei)時間(jian)。你(ni)(ni)仔細想(xiang)(xiang)一(yi)想(xiang)(xiang)，他(ta)(ta)要真(zhen)沒(mei)(mei)(mei)錢，真(zhen)沒(mei)(mei)(mei)時間(jian)，他(ta)(ta)會(hui)走到你(ni)(ni)面前去(qu)了(le)(le)解這個事(shi)兒嗎？他(ta)(ta)閑的(de)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)？尤其是(shi)(shi)當你(ni)(ni)面對(dui)男生(sheng)客(ke)戶(hu)，男生(sheng)相(xiang)對(dui)理性。在他(ta)(ta)來(lai)到你(ni)(ni)對(dui)面之(zhi)(zhi)前，他(ta)(ta)一(yi)定有過思考這件(jian)事(shi)兒。基本上百分之(zhi)(zhi)五六(liu)十他(ta)(ta)想(xiang)(xiang)做，所(suo)(suo)(suo)以他(ta)(ta)才開始行動來(lai)去(qu)了(le)(le)解。所(suo)(suo)(suo)以對(dui)于這種人來(lai)講，你(ni)(ni)就是(shi)(shi)需(xu)要了(le)(le)解他(ta)(ta)的(de)需(xu)求，臨門一(yi)腳去(qu)夯實(shi)他(ta)(ta)做這件(jian)事(shi)的(de)動力，激發他(ta)(ta)的(de)夢想(xiang)(xiang)，同時提供一(yi)個適合他(ta)(ta)的(de)解決方(fang)案。這種人最(zui)后還說離(li)開說考慮，你(ni)(ni)覺得是(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)問(wen)題還是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題呢(ni)？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/112747.html
