我(wo)們(men)(men)去(qu)星巴克會(hui)有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)場景，你(ni)(ni)會(hui)發現，服務員會(hui)問你(ni)(ni)說你(ni)(ni)要什(shen)么(me)什(shen)么(me)咖啡，對吧？這是(shi)第(di)(di)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)問題。你(ni)(ni)說我(wo)要摩(mo)卡或(huo)者是(shi)我(wo)要這個(ge)(ge)(ge)(ge)馥芮(rui)白。但(dan)是(shi)第(di)(di)二個(ge)(ge)(ge)(ge)問題他會(hui)問你(ni)(ni)，你(ni)(ni)是(shi)要中(zhong)(zhong)杯(bei)(bei)的(de)，大杯(bei)(bei)的(de)還是(shi)超大杯(bei)(bei)的(de)？那(nei)你(ni)(ni)會(hui)選擇(ze)什(shen)么(me)杯(bei)(bei)的(de)呢？你(ni)(ni)會(hui)選擇(ze)大杯(bei)(bei)的(de)對吧？為什(shen)么(me)會(hui)這樣呢？因為他做了一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)叫價(jia)值錨點(dian)。就是(shi)說你(ni)(ni)會(hui)發現到商場里面買東西也是(shi)一(yi)樣。比如(ru)說一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)99塊錢(qian)的(de)產(chan)(chan)品，還有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)199元產(chan)(chan)品。可(ke)能我(wo)們(men)(men)更多(duo)的(de)時(shi)(shi)候會(hui)選擇(ze)99，因為比較便宜。但(dan)是(shi)如(ru)果你(ni)(ni)用三個(ge)(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品來做對比，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)99，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)199，還有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)399，我(wo)相信可(ke)能更多(duo)人(ren)會(hui)選擇(ze)中(zhong)(zhong)間這個(ge)(ge)(ge)(ge)數(shu)值199的(de)產(chan)(chan)品，這叫價(jia)值錨點(dian)，對吧？所以我(wo)們(men)(men)很多(duo)時(shi)(shi)候在給客戶在展示你(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品的(de)時(shi)(shi)候，或(huo)者我(wo)們(men)(men)在設置(zhi)產(chan)(chan)品定價(jia)的(de)時(shi)(shi)候，一(yi)定要有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)參照物。
比如(ru)說你(ni)如(ru)果(guo)只有兩個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)做(zuo)(zuo)對比，客(ke)(ke)戶大(da)部分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)(ze)一(yi)(yi)定(ding)(ding)會選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)(ze)價(jia)格(ge)(ge)(ge)低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但是(shi)(shi)如(ru)果(guo)有三(san)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)，三(san)個(ge)(ge)(ge)價(jia)格(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)做(zuo)(zuo)對比的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，客(ke)(ke)戶一(yi)(yi)定(ding)(ding)會選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)(ze)中間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)價(jia)格(ge)(ge)(ge)。所以這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我們(men)講(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)叫價(jia)值錨點。所以你(ni)會發(fa)現(xian)星(xing)巴克他做(zuo)(zuo)了一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)數(shu)據，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)大(da)杯(bei)(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)量占到(dao)整(zheng)個(ge)(ge)(ge)中杯(bei)(bei)(bei)和超大(da)杯(bei)(bei)(bei)銷(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)70%，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)說，賣出十杯(bei)(bei)(bei)、七(qi)杯(bei)(bei)(bei)都(dou)是(shi)(shi)大(da)杯(bei)(bei)(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。包(bao)括你(ni)看(kan)我們(men)到(dao)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)麥當(dang)勞，到(dao)肯德基，你(ni)去買可樂，對吧(ba)？可樂也是(shi)(shi)一(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，它(ta)也是(shi)(shi)有三(san)個(ge)(ge)(ge)杯(bei)(bei)(bei)，你(ni)一(yi)(yi)定(ding)(ding)會選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)(ze)中間這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)。所以我們(men)在(zai)設(she)計產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，要排除客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)點，叫做(zuo)(zuo)價(jia)格(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮(lv)(lv)。因為客(ke)(ke)戶選(xuan)(xuan)擇(ze)(ze)(ze)產(chan)(chan)品(pin)，第一(yi)(yi)直觀就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)價(jia)格(ge)(ge)(ge)給他帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)慮(lv)(lv)感。他說到(dao)底我買這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)貴(gui)不貴(gui)，對吧(ba)？這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)值不值？但是(shi)(shi)當(dang)你(ni)有三(san)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)價(jia)格(ge)(ge)(ge)在(zai)做(zuo)(zuo)對比的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，你(ni)就(jiu)(jiu)把它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)(ge)顧(gu)慮(lv)(lv)給它(ta)排除掉了。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/114001.html
