你(ni)(ni)賣(mai)高(gao)(gao)價沒有(you)人買，你(ni)(ni)賣(mai)低價，消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)吸引過(guo)來(lai)了(le)，但是(shi)我(wo)告(gao)訴你(ni)(ni)，他們照樣還是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)買。這個時候你(ni)(ni)是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)很(hen)蒙圈(quan)，賣(mai)高(gao)(gao)賣(mai)低都(dou)賣(mai)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)掉(diao)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)知道怎(zen)么(me)辦。我(wo)來(lai)告(gao)訴你(ni)(ni)解決方案，很(hen)多人會(hui)告(gao)訴你(ni)(ni)，消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)購買是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)理性(xing)(xing)的(de)(de)，其實就(jiu)是(shi)瞎扯(che)。任何一(yi)個消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)購買任何一(yi)樣東西都(dou)是(shi)經過(guo)深思熟慮的(de)(de)，經過(guo)理性(xing)(xing)判(pan)斷的(de)(de)。因為(wei)(wei)花的(de)(de)是(shi)真金(jin)白(bai)銀，怎(zen)么(me)可能不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)理性(xing)(xing)呢？但是(shi)為(wei)(wei)什(shen)么(me)從結果上(shang)看，消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)購買是(shi)感性(xing)(xing)的(de)(de)呢？因為(wei)(wei)消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)購買決策(ce)它(ta)是(shi)分段(duan)的(de)(de)，它(ta)源(yuan)自兩(liang)個非(fei)常淳(chun)樸的(de)(de)心理，一(yi)個叫有(you)便(bian)宜就(jiu)占，還有(you)一(yi)個叫好貨不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)便(bian)宜。怎(zen)么(me)說(shuo)，看似(si)這兩(liang)個觀點非(fei)常的(de)(de)矛盾(dun)，很(hen)糾結。但是(shi)我(wo)告(gao)訴你(ni)(ni)，消(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)絕(jue)大多數都(dou)是(shi)糾結的(de)(de)，所(suo)以才有(you)營銷的(de)(de)機會(hui)。
舉個(ge)例(li)子(zi)說，你(ni)(ni)有(you)沒有(you)見過(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)樣賣水果(guo)的(de)，在(zai)大街上喊9.9塊(kuai)的(de)車(che)(che)(che)厘子(zi)，再(zai)來晚了(le)(le)就(jiu)(jiu)(jiu)沒有(you)了(le)(le)，把顧(gu)客(ke)吸(xi)引過(guo)去(qu)。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)顧(gu)客(ke)再(zai)去(qu)挑車(che)(che)(che)厘子(zi)的(de)時候(hou)就(jiu)(jiu)(jiu)會問老板，老板那邊(bian)的(de)車(che)(che)(che)厘子(zi)跟這(zhe)(zhe)(zhe)邊(bian)是(shi)一(yi)個(ge)價(jia)嗎？這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)老板就(jiu)(jiu)(jiu)說，這(zhe)(zhe)(zhe)邊(bian)的(de)車(che)(che)(che)厘子(zi)是(shi)9.9塊(kuai)，那邊(bian)的(de)是(shi)19.9塊(kuai)，那邊(bian)的(de)更好一(yi)點。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)時候(hou)你(ni)(ni)猜消(xiao)費者(zhe)他會怎么樣？我告訴你(ni)(ni)將近有(you)七成的(de)消(xiao)費者(zhe)會直(zhi)接放棄9.9塊(kuai)的(de)，而是(shi)會去(qu)選擇19.9塊(kuai)的(de)。所以我們在(zai)做營銷決策的(de)時候(hou)，千萬(wan)不(bu)要用寫文(wen)章(zhang)的(de)思維去(qu)考慮消(xiao)費者(zhe)的(de)購(gou)買行(xing)為(wei)(wei)。因(yin)為(wei)(wei)消(xiao)費者(zhe)的(de)理性(xing)是(shi)分段的(de)，有(you)便宜就(jiu)(jiu)(jiu)占，是(shi)理性(xing)推動(dong)的(de)行(xing)為(wei)(wei)，而好貨(huo)不(bu)便宜也(ye)是(shi)理性(xing)購(gou)買得出的(de)結(jie)論。但是(shi)把它放到一(yi)起，你(ni)(ni)會看到一(yi)個(ge)非常真實的(de)顧(gu)客(ke)購(gou)買過(guo)程。包括我們做電(dian)商(shang)也(ye)是(shi)一(yi)樣的(de)道理，設置(zhi)低價(jia)是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)吸(xi)引顧(gu)客(ke)來而設置(zhi)高價(jia)是(shi)為(wei)(wei)了(le)(le)吸(xi)引顧(gu)客(ke)買，這(zhe)(zhe)(zhe)套組合拳(quan)你(ni)(ni)少了(le)(le)哪一(yi)個(ge)環節都不(bu)行(xing)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/114765.html
