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中國企業培訓講師

怎么拉近與客戶的距離感?

 
講師:李中生 瀏覽次數:2315
 最近我發現有些銷售伙伴在跟進了客戶一段時間之后,客戶還是對他愛搭不理的,約個拜訪都很難,雙方很有距離感。但是我們有沒有發現有一類的銷售伙伴,他們的身上仿佛有一種魔力,在跟客戶溝通時,不知不覺的雙方就站在了同一個立場上,而且特別能夠同頻,交流的非常的通暢,會覺得這個伙伴方方面面都是在為客戶考慮,從客戶

最近我(wo)發現有(you)(you)些銷售伙(huo)伴在跟(gen)進(jin)(jin)了客戶(hu)(hu)一段時間之后,客戶(hu)(hu)還是對(dui)他愛搭不理的(de)(de),約個(ge)拜(bai)訪都很難,雙方(fang)很有(you)(you)距離感。但是我(wo)們有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)發現有(you)(you)一類的(de)(de)銷售伙(huo)伴,他們的(de)(de)身上(shang)仿佛有(you)(you)一種魔(mo)力,在跟(gen)客戶(hu)(hu)溝通(tong)時,不知(zhi)不覺(jue)的(de)(de)雙方(fang)就站在了同一個(ge)立場上(shang),而且特別能夠同頻,交流(liu)的(de)(de)非常的(de)(de)通(tong)暢,會覺(jue)得這個(ge)伙(huo)伴方(fang)方(fang)面面都是在為(wei)客戶(hu)(hu)考慮,從客戶(hu)(hu)的(de)(de)角度出發。接下(xia)(xia)來的(de)(de)話就給大家分享一下(xia)(xia)其中核心(xin)的(de)(de)兩個(ge)關鍵點。第(di)一把(ba)客戶(hu)(hu)的(de)(de)角色從我(wo)和你轉換成我(wo)們。第(di)二就是要用探討的(de)(de)方(fang)式(shi)去跟(gen)客戶(hu)(hu)進(jin)(jin)行溝通(tong)和交流(liu)。

在(zai)剛開始接觸客(ke)戶時(shi),可(ke)能會(hui)問(wen)客(ke)戶,您(nin)(nin)感覺(jue)怎么(me)(me)樣(yang)?您(nin)(nin)公(gong)司(si)現在(zai)的(de)是(shi)(shi)什么(me)(me)情況(kuang)?在(zai)慢慢與客(ke)戶建立信(xin)任的(de)過程當中,我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)就(jiu)(jiu)應該把您(nin)(nin)公(gong)司(si)現在(zai)是(shi)(shi)什么(me)(me)情況(kuang)轉換成咱們(men)(men)公(gong)司(si)現在(zai)怎么(me)(me)樣(yang)?同時(shi)到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)到(dao)了后(hou)期去(qu)討論(lun)方(fang)案以及處理(li)(li)意(yi)(yi)義的(de)時(shi)候(hou),就(jiu)(jiu)可(ke)以變成我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)方(fang)案怎么(me)(me)樣(yang)?我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)起(qi)看看這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題應該怎樣(yang)處理(li)(li)會(hui)比較好,把你(ni)(ni)的(de)轉換成我(wo)(wo)(wo)們(men)(men),或者是(shi)(shi)咱們(men)(men),你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)會(hui)發現無形(xing)之(zhi)中你(ni)(ni)們(men)(men)的(de)距(ju)離一(yi)(yi)定(ding)(ding)會(hui)拉近。同時(shi)在(zai)你(ni)(ni)跟客(ke)戶溝通的(de)過程中,你(ni)(ni)的(de)角度一(yi)(yi)定(ding)(ding)是(shi)(shi)探討。比如,客(ke)戶對某個(ge)(ge)點持(chi)有反(fan)對意(yi)(yi)見的(de)時(shi)候(hou),你(ni)(ni)不用想著說(shuo)我(wo)(wo)(wo)要把這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)反(fan)對意(yi)(yi)見去(qu)處理(li)(li)掉(diao)。你(ni)(ni)可(ke)以說(shuo)王總(zong),我(wo)(wo)(wo)理(li)(li)解你(ni)(ni)的(de)想法,我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)起(qi)來看一(yi)(yi)下這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題要怎樣(yang)解決。總(zong)之(zhi)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)當客(ke)戶有反(fan)對意(yi)(yi)見的(de)時(shi)候(hou),你(ni)(ni)的(de)角度一(yi)(yi)定(ding)(ding)是(shi)(shi)理(li)(li)解,加(jia)(jia)與之(zhi)同頻加(jia)(jia)一(yi)(yi)起(qi)探討,讓其有參與感。

當客戶(hu)(hu)到了報價向你(ni)要(yao)(yao)優惠(hui)的(de)(de)時候,也是一(yi)樣的(de)(de),用我們(men)。你(ni)可(ke)以說王總這(zhe)(zhe)個優惠(hui)是需(xu)要(yao)(yao)咱們(men)一(yi)起配(pei)合才(cai)能(neng)申請下來(lai)的(de)(de)。你(ni)看我拿著(zhu)這(zhe)(zhe)個價格去找我們(men)經理,經理肯定(ding)會問我客戶(hu)(hu)今天能(neng)不(bu)能(neng)付(fu)款。如果我告訴他(ta)今天付(fu)不(bu)了款,那(nei)么這(zhe)(zhe)個優惠(hui),他(ta)肯定(ding)是不(bu)會給我的(de)(de)。所以,這(zhe)(zhe)個優惠(hui)是需(xu)要(yao)(yao)我們(men)共同努力才(cai)能(neng)夠(gou)拿下來(lai)的(de)(de)。當你(ni)的(de)(de)角度,從你(ni)轉換成我們(men),并且一(yi)起探(tan)討商量解決的(de)(de)時候,你(ni)會發現你(ni)收獲到的(de)(de)客戶(hu)(hu)朋友會越(yue)來(lai)越(yue)多,你(ni)學會了嗎?



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李中生
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