總(zong)說，要了(le)解客戶，才(cai)能(neng)做好生(sheng)意(yi)，做好品牌。那么(me)到(dao)(dao)底要了(le)解什么(me)？我希望通(tong)過(guo)(guo)下面(mian)這(zhe)(zhe)個故事講清楚(chu)，對(dui)客戶思考的(de)這(zhe)(zhe)三(san)個維度，尤其是(shi)第(di)三(san)個，大(da)家容易忽略，一定要看完。假設在兩棟(dong)50層的(de)高(gao)樓(lou)(lou)上間隔(ge)100米，中(zhong)間架起一座獨木橋，風(feng)挺大(da)的(de)，爬(pa)(pa)過(guo)(guo)去有喪(sang)命(ming)(ming)的(de)風(feng)險，要從這(zhe)(zhe)邊(bian)高(gao)樓(lou)(lou)爬(pa)(pa)到(dao)(dao)對(dui)面(mian)去危險，給你100塊，你怕(pa)不(bu)(bu)怕(pa)。100塊怎么(me)值得我拼(pin)命(ming)(ming)？那如果1萬(wan)塊錢(qian)你怕(pa)不(bu)(bu)怕(pa)，有可能(neng)部分人會心(xin)動。那如果是(shi)100萬(wan)，你爬(pa)(pa)不(bu)(bu)爬(pa)(pa)，又或者對(dui)面(mian)有你夢寐以(yi)(yi)求的(de)對(dui)象(xiang)，爬(pa)(pa)過(guo)(guo)去，你的(de)機會就(jiu)大(da)一點(dian)。老板，我可以(yi)(yi)來(lai)回爬(pa)(pa)的(de)，不(bu)(bu)是(shi)為了(le)錢(qian)，就(jiu)是(shi)想鍛煉一下膽量。ok隨著獎金(jin)的(de)增加(jia)，會有越來(lai)越多的(de)人想去嘗試。同時也總(zong)會有人覺得，無(wu)論是(shi)什么(me)條件，命(ming)(ming)比(bi)金(jin)貴，所以(yi)(yi)*都不(bu)(bu)會爬(pa)(pa)。
可是(shi)(shi)如果(guo)這邊著(zhu)火了，已經燒(shao)到屁股了，而且都快(kuai)塌了，不(bu)爬過去就(jiu)沒(mei)命了，你爬不(bu)爬確實沒(mei)辦(ban)法了，那就(jiu)只(zhi)能爬了。千萬獎金我們稱之為癢點，屬于一種虛擬的自(zi)我滿足，總在不(bu)斷(duan)的撩動(dong)著(zhu)我們的心。找到客戶的精(jing)準要點，就(jiu)是(shi)(shi)找到客戶想得卻(que)不(bu)可得的東西(xi)。比如說對面的金錢，或(huo)者是(shi)(shi)一些其(qi)他什么的星(xing)巴克，就(jiu)是(shi)(shi)癢點的一種表達。塑造(zao)高端高品質咖啡同樣對應(ying)的消(xiao)費人(ren)群也(ye)會被貼上(shang)一種小資輕奢的標簽(qian)。現在的喜茶、奈雪等，也(ye)都是(shi)(shi)以這個維度(du)進行塑造(zao)的。買完忍(ren)不(bu)住分享一下，配上(shang)一篇小文案，生活那么苦，需要一點甜。你看哈，買個奶茶還要給自(zi)己(ji)找理由。如果(guo)你買康師傅冰紅茶應(ying)該做不(bu)出這樣的舉(ju)動(dong)。
后面的(de)(de)(de)著火就是痛(tong)點，就是客戶不(bu)(bu)得不(bu)(bu)面對(dui)(dui)的(de)(de)(de)棘手問題。痛(tong)點就是恐(kong)懼，一個(ge)字，怕，痛(tong)點一般就在(zai)喚(huan)起用(yong)戶的(de)(de)(de)痛(tong)處(chu)。有一些文案廣(guang)告語什么比你(ni)(ni)聰明的(de)(de)(de)人還在(zai)努力(li)。你(ni)(ni)見過凌晨四點的(de)(de)(de)哈(ha)佛圖書館嗎？在(zai)抖音上最常見的(de)(de)(de)，比如說00后年入百萬(wan)，只靠這三招，也(ye)不(bu)(bu)知道是不(bu)(bu)是真的(de)(de)(de)。但(dan)是販賣(mai)焦(jiao)慮(lv)這一點確實很好用(yong)，因為每個(ge)人都有自己(ji)的(de)(de)(de)人性(xing)，小剛需，比如充電(dian)五分(fen)鐘，通話(hua)2小時，戳(chuo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)用(yong)電(dian)焦(jiao)慮(lv)。比如說當(dang)你(ni)(ni)變美，世界會對(dui)(dui)你(ni)(ni)更有耐心，戳(chuo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)容(rong)貌焦(jiao)慮(lv)等等，一扎(zha)一個(ge)準兒，當(dang)代容(rong)嬤嬤。
所以第一個(ge)(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)是(shi)(shi)痛點(dian)，第二個(ge)(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)是(shi)(shi)癢點(dian)，差點(dian)漏了，第三個(ge)(ge)叫爽點(dian)。爽點(dian)就是(shi)(shi)即時(shi)滿足。比如(ru)現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)快遞行業(ye)迅猛發展，從(cong)幾日達(da)到(dao)(dao)(dao)次日達(da)再到(dao)(dao)(dao)當日達(da)，現在(zai)(zai)(zai)有些社區快遞稱，29分鐘到(dao)(dao)(dao)達(da)，這(zhe)些都(dou)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)不斷嘗試去完成(cheng)人即時(shi)滿足的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)需求。塑造(zao)雙點(dian)游(you)戲行業(ye)其實也是(shi)(shi)這(zhe)個(ge)(ge)道理(li)，砍怪一刀直接掉血，甚至有掉了多少血，數據浮(fu)在(zai)(zai)(zai)頭上，王者榮耀(yao)20分鐘一局也是(shi)(shi)一種即時(shi)滿足，非常(chang)快速(su)的(de)(de)(de)獲取成(cheng)功(gong)。當你發現哪個(ge)(ge)行業(ye)在(zai)(zai)(zai)強調(diao)時(shi)間(jian)越(yue)來(lai)越(yue)快的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，效(xiao)率(lv)越(yue)來(lai)越(yue)高(gao)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他所想要(yao)表達(da)的(de)(de)(de)維(wei)(wei)(wei)度(du)就是(shi)(shi)爽點(dian)。相(xiang)反(fan)，對大部分而言，為(wei)(wei)什么(me)健身(shen)很難堅持，學習很難堅持，因為(wei)(wei)爽點(dian)不夠(gou)啊，何(he)年何(he)月(yue)是(shi)(shi)個(ge)(ge)頭。最后我(wo)們(men)審視一下自己的(de)(de)(de)品牌(pai)產品能否從(cong)這(zhe)三個(ge)(ge)維(wei)(wei)(wei)度(du)出發，成(cheng)為(wei)(wei)客戶(hu)選擇的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)重要(yao)維(wei)(wei)(wei)度(du)呢？讓他離不開你。
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