如果你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售經(jing)理(li)是(shi)只拿團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)提成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)單一(yi)計算(suan)方式(shi)，那么說明(ming)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)方式(shi)或者是(shi)激勵方式(shi)就比較(jiao)落(luo)伍了(le)。接(jie)下來(lai)我給大家講一(yi)個特別棒的(de)(de)(de)(de)(de)激勵方式(shi)，這個是(shi)在(zai)薪酬層面就可以(yi)(yi)解決到員工很大的(de)(de)(de)(de)(de)動力的(de)(de)(de)(de)(de)問題。比如說一(yi)個銷(xiao)售經(jing)理(li)，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)收入等(deng)于所負(fu)責團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售額(e)乘(cheng)以(yi)(yi)約定的(de)(de)(de)(de)(de)提成(cheng)(cheng)比例，再乘(cheng)以(yi)(yi)團(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)系數，乘(cheng)以(yi)(yi)公司大盤的(de)(de)(de)(de)(de)系數。假定你(ni)公司的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售經(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)提成(cheng)(cheng)為10%，這個月完成(cheng)(cheng)了(le)，100萬(wan)的(de)(de)(de)(de)(de)業績，那他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)收入是(shi)不是(shi)就是(shi)10萬(wan)塊了(le)呢？不是(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)，因為不僅有(you)這個系數，我們(men)還有(you)另外兩個系數，這兩個系數要(yao)引導銷(xiao)售經(jing)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)行為。
1、第一(yi)個(ge)(ge)(ge)可變的(de)(de)系(xi)數(shu)(shu)叫做團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)系(xi)數(shu)(shu)，精髓(sui)來了，你在設計你銷售單位的(de)(de)時候，一(yi)個(ge)(ge)(ge)銷售部(bu)不要設置一(yi)個(ge)(ge)(ge)經(jing)理，而是要設置兩(liang)個(ge)(ge)(ge)經(jing)理，讓(rang)這兩(liang)個(ge)(ge)(ge)經(jing)理互(hu)相PK，對比業績第一(yi)名(ming)(ming)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)系(xi)數(shu)(shu)就(jiu)是1，第二名(ming)(ming)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)系(xi)數(shu)(shu)就(jiu)是0.75。你想一(yi)想，第二名(ming)(ming)少拿25%的(de)(de)錢(qian)，那這樣的(de)(de)話他就(jiu)會死拼另外一(yi)個(ge)(ge)(ge)總監，這個(ge)(ge)(ge)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)(de)系(xi)數(shu)(shu)就(jiu)可以解決(jue)了，一(yi)個(ge)(ge)(ge)銷售團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)里面兩(liang)個(ge)(ge)(ge)經(jing)理互(hu)相追(zhui)趕的(de)(de)問題(ti)。
2、但是如(ru)(ru)果一個(ge)(ge)(ge)(ge)經(jing)理(li)(li)(li)跑得快(kuai)(kuai)，另外一個(ge)(ge)(ge)(ge)經(jing)理(li)(li)(li)跑得慢怎么辦呢(ni)？我(wo)(wo)們(men)希望他(ta)(ta)(ta)們(men)是傳(chuan)幫帶，于是我(wo)(wo)們(men)就(jiu)出來了(le)第(di)(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)(ge)提(ti)成系(xi)數(shu)(shu)(shu)(shu)就(jiu)是公(gong)司(si)大盤系(xi)數(shu)(shu)(shu)(shu)。在(zai)公(gong)司(si)里邊你(ni)們(men)一共有(you)四個(ge)(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售部，每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)部門(men)都(dou)有(you)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)經(jing)理(li)(li)(li)，你(ni)讓銷(xiao)售部之間展(zhan)開(kai)PK去(qu)做(zuo)排名。第(di)(di)一名公(gong)司(si)大盤系(xi)數(shu)(shu)(shu)(shu)為(wei)1，第(di)(di)二(er)名大盤系(xi)數(shu)(shu)(shu)(shu)為(wei)0.75，第(di)(di)三名為(wei)0.5，第(di)(di)四名為(wei)0.25。于是神奇的(de)(de)(de)(de)事情就(jiu)發(fa)(fa)(fa)生了(le)，一個(ge)(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售部的(de)(de)(de)(de)A經(jing)理(li)(li)(li)，既要保證自己跑的(de)(de)(de)(de)比同組(zu)的(de)(de)(de)(de)B快(kuai)(kuai)，同時(shi)還要不斷的(de)(de)(de)(de)去(qu)幫助(zhu)(zhu)B因為(wei)如(ru)(ru)果B的(de)(de)(de)(de)系(xi)數(shu)(shu)(shu)(shu)太低，就(jiu)會影響到他(ta)(ta)(ta)們(men)這個(ge)(ge)(ge)(ge)大盤的(de)(de)(de)(de)系(xi)數(shu)(shu)(shu)(shu)，所以說每(mei)(mei)天跑得更快(kuai)(kuai)，還要不斷的(de)(de)(de)(de)去(qu)幫助(zhu)(zhu)競爭(zheng)對手提(ti)升業(ye)績(ji)，就(jiu)成了(le)每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)(ge)銷(xiao)售經(jing)理(li)(li)(li)每(mei)(mei)天要去(qu)衡(heng)量的(de)(de)(de)(de)事情，這個(ge)(ge)(ge)(ge)就(jiu)是由博弈論而引(yin)發(fa)(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)三大系(xi)數(shu)(shu)(shu)(shu)計算公(gong)式，這套(tao)公(gong)式可(ke)以支撐起(qi)來我(wo)(wo)們(men)上百(bai)人的(de)(de)(de)(de)上千(qian)人的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售隊伍，既能夠激(ji)發(fa)(fa)(fa)銷(xiao)售經(jing)理(li)(li)(li)發(fa)(fa)(fa)揮(hui)出*的(de)(de)(de)(de)潛能，還能夠激(ji)發(fa)(fa)(fa)其他(ta)(ta)(ta)團隊經(jing)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)善。
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