如(ru)(ru)何能(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)讓(rang)產(chan)(chan)品(pin)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)更好(hao)賣(mai)，或者能(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)在(zai)產(chan)(chan)品(pin)同質化的(de)(de)(de)(de)(de)競爭下面，如(ru)(ru)何讓(rang)產(chan)(chan)品(pin)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)更加有(you)(you)(you)優勢。一(yi)位企業(ye)家(jia)提出，是(shi)做(zuo)凈水器(qi)(qi)設(she)備的(de)(de)(de)(de)(de)，如(ru)(ru)何能(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)打(da)開市場，能(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)提升(sheng)(sheng)銷售額(e)。所(suo)以今天(tian)(tian)(tian)(tian)在(zai)研(yan)究(jiu)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)，往往都在(zai)研(yan)究(jiu)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)特(te)(te)性(xing)，就(jiu)是(shi)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)特(te)(te)性(xing)。就(jiu)像今天(tian)(tian)(tian)(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)凈水器(qi)(qi)市場，很多的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)其實(shi)真的(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)都大(da)同小(xiao)異(yi)，價(jia)(jia)(jia)格(ge)卻(que)參差不(bu)齊，有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)品(pin)牌(pai)可(ke)能(neng)(neng)價(jia)(jia)(jia)格(ge)相對高(gao)一(yi)點。但(dan)是(shi)是(shi)不(bu)是(shi)價(jia)(jia)(jia)格(ge)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)，它的(de)(de)(de)(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)，它的(de)(de)(de)(de)(de)性(xing)能(neng)(neng)就(jiu)一(yi)定越好(hao)呢？其實(shi)并(bing)不(bu)見得。如(ru)(ru)何去(qu)在(zai)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)同質化的(de)(de)(de)(de)(de)今天(tian)(tian)(tian)(tian)去(qu)提升(sheng)(sheng)銷售額(e)？舉一(yi)個(ge)(ge)(ge)最(zui)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子，比如(ru)(ru)常用的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)路(lu)(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)，過去(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)上面有(you)(you)(you)四根(gen)(gen)天(tian)(tian)(tian)(tian)線(xian)(xian)(xian)，那為什么有(you)(you)(you)天(tian)(tian)(tian)(tian)線(xian)(xian)(xian)呢？因為告訴(su)客戶，天(tian)(tian)(tian)(tian)線(xian)(xian)(xian)是(shi)用來(lai)接收(shou)(shou)信號的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)來(lai)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)(gou)放大(da)信號，接收(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)信號會更好(hao)，所(suo)以四根(gen)(gen)天(tian)(tian)(tian)(tian)線(xian)(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)路(lu)(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)賣(mai)多少(shao)錢呢？賣(mai)138塊錢。如(ru)(ru)果是(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)做(zuo)路(lu)(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)廠(chang)家(jia)，也生產(chan)(chan)了一(yi)款路(lu)(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)，也是(shi)四個(ge)(ge)(ge)天(tian)(tian)(tian)(tian)線(xian)(xian)(xian)，打(da)價(jia)(jia)(jia)格(ge)戰，賣(mai)128，甚(shen)至(zhi)(zhi)賣(mai)118，甚(shen)至(zhi)(zhi)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)更可(ke)恨，賣(mai)98塊錢，所(suo)以導致到(dao)(dao)最(zui)后打(da)價(jia)(jia)(jia)格(ge)戰，打(da)到(dao)(dao)最(zui)后就(jiu)是(shi)兩敗俱(ju)傷了。結果突然有(you)(you)(you)一(yi)天(tian)(tian)(tian)(tian)，有(you)(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)企業(ye)他也搞了一(yi)個(ge)(ge)(ge)路(lu)(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)路(lu)(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)天(tian)(tian)(tian)(tian)線(xian)(xian)(xian)不(bu)是(shi)四根(gen)(gen)，八(ba)根(gen)(gen)天(tian)(tian)(tian)(tian)線(xian)(xian)(xian)，然后價(jia)(jia)(jia)格(ge)賣(mai)到(dao)(dao)多少(shao)錢呢？賣(mai)到(dao)(dao)198。他給客戶一(yi)種什么感(gan)覺？他說天(tian)(tian)(tian)(tian)線(xian)(xian)(xian)越多，接收(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)信號就(jiu)會越強。其實(shi)到(dao)(dao)最(zui)后也就(jiu)發現這(zhe)個(ge)(ge)(ge)路(lu)(lu)由(you)(you)(you)器(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)信號強和弱，跟(gen)幾根(gen)(gen)天(tian)(tian)(tian)(tian)線(xian)(xian)(xian)完全沒有(you)(you)(you)關系的(de)(de)(de)(de)(de)。
所(suo)(suo)(suo)(suo)(suo)以(yi)(yi)會(hui)發現(xian)客戶為什(shen)么會(hui)選擇花更高的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)買八(ba)根天線的(de)(de)(de)(de)(de)呢？其實(shi)更多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)買的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)是(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)功能或(huo)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)本身(shen)(shen)，買的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)種體(ti)(ti)驗(yan)(yan)。所(suo)(suo)(suo)(suo)(suo)以(yi)(yi)在設(she)計產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一(yi)(yi)定要考慮到一(yi)(yi)個(ge)(ge)核(he)心要素，就(jiu)是(shi)如何(he)能夠(gou)讓客戶的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)感更好。客戶他(ta)不(bu)(bu)會(hui)為產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)本身(shen)(shen)買單的(de)(de)(de)(de)(de)，只會(hui)為所(suo)(suo)(suo)(suo)(suo)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)買單。所(suo)(suo)(suo)(suo)(suo)以(yi)(yi)如何(he)去增(zeng)加(jia)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)感，如何(he)能夠(gou)讓客戶感覺(jue)(jue)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，一(yi)(yi)種方法，增(zeng)加(jia)附(fu)加(jia)值。比如把一(yi)(yi)件(jian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)價(jia)值100塊錢的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)，然后(hou)加(jia)上N個(ge)(ge)附(fu)加(jia)值，這(zhe)個(ge)(ge)附(fu)加(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值超過(guo)了(le)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)本身(shen)(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)，結果最后(hou)只賣120塊錢，客戶會(hui)覺(jue)(jue)得太(tai)便(bian)宜(yi)了(le)，因為比100塊錢打8折來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)更實(shi)惠(hui)。所(suo)(suo)(suo)(suo)(suo)以(yi)(yi)客戶不(bu)(bu)是(shi)貪小便(bian)宜(yi)，客戶貪的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)大便(bian)宜(yi)。那如何(he)去增(zeng)加(jia)附(fu)加(jia)值？比如過(guo)去很多(duo)人(ren)坐(zuo)飛機(ji)都(dou)會(hui)有個(ge)(ge)經(jing)歷，坐(zuo)飛機(ji)從A點(dian)到B點(dian)，這(zhe)個(ge)(ge)距離(li)是(shi)一(yi)(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)。那為什(shen)么頭等艙(cang)跟(gen)經(jing)濟艙(cang)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)不(bu)(bu)一(yi)(yi)樣(yang)呢？因為頭等艙(cang)它給客戶提供的(de)(de)(de)(de)(de)附(fu)加(jia)值足(zu)夠(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)大，所(suo)(suo)(suo)(suo)(suo)以(yi)(yi)它的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)也(ye)會(hui)遠遠超過(guo)經(jing)濟艙(cang)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)。再比如一(yi)(yi)個(ge)(ge)餐飲(yin)海(hai)底(di)撈，海(hai)底(di)撈的(de)(de)(de)(de)(de)火鍋，其實(shi)它賣的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)是(shi)火鍋的(de)(de)(de)(de)(de)味道，它賣的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)(yi)種附(fu)加(jia)值是(shi)服(fu)務(wu)。服(fu)務(wu)同樣(yang)它也(ye)是(shi)一(yi)(yi)種體(ti)(ti)驗(yan)(yan)，服(fu)務(wu)它同樣(yang)是(shi)一(yi)(yi)種附(fu)加(jia)值。所(suo)(suo)(suo)(suo)(suo)以(yi)(yi)接(jie)下來(lai)在設(she)計產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一(yi)(yi)定是(shi)圍繞(rao)用(yong)戶主權(quan)，或(huo)者圍繞(rao)用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)(ti)驗(yan)(yan)來(lai)設(she)計產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/117079.html
