大(da)客(ke)戶(hu)銷售(shou)過程當中，最難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)點(dian)就是(shi)如何開(kai)發客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求。因(yin)為大(da)部分銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話很難碰到這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好(hao)事，客(ke)戶(hu)告訴你(ni)(ni)，你(ni)(ni)直接過來，我們對你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)有(you)(you)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)來簽合同，很難，這(zhe)種是(shi)小概率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)。大(da)部分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話很多銷售(shou)到了(le)客(ke)戶(hu)那邊，客(ke)戶(hu)直接告訴他，我們目前還會購買你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)，你(ni)(ni)跟我們聊一(yi)(yi)下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，我們還是(shi)有(you)(you)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。那提(ti)(ti)問的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)是(shi)非常(chang)(chang)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)怎么去設計提(ti)(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)，決定(ding)了(le)你(ni)(ni)是(shi)不是(shi)能夠打開(kai)隱(yin)含(han)需(xu)求。這(zhe)樣(yang)要從人(ren)(ren)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)弱點(dian)講起，因(yin)為每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)都會非常(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貪婪(lan)，每(mei)(mei)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)對滿足他是(shi)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)限定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，或(huo)者對滿意，對有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)時間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)限定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那三(san)個(ge)(ge)(ge)方(fang)向(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話是(shi)驅動客(ke)戶(hu)購買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三(san)個(ge)(ge)(ge)關注點(dian)。
1、就(jiu)是(shi)生(sheng)產(chan)力(li)，就(jiu)是(shi)他對(dui)目(mu)前(qian)的(de)(de)產(chan)品或服(fu)務使(shi)用的(de)(de)效率(lv)，使(shi)用的(de)(de)方便性。還有就(jiu)是(shi)能不能增加這(zhe)樣(yang)一個產(chan)能。比如說課程銷(xiao)售(shou)(shou)顧(gu)問(wen)(wen)去拜訪客(ke)戶的(de)(de)時候，客(ke)戶一定告訴他，我(wo)對(dui)現有的(de)(de)目(mu)前(qian)的(de)(de)產(chan)能是(shi)滿意的(de)(de)。那你(ni)就(jiu)問(wen)(wen)他一個潛在(zai)的(de)(de)問(wen)(wen)題，他可能就(jiu)潛意識(shi)的(de)(de)告訴自己，我(wo)原(yuan)來(lai)是(shi)不滿意的(de)(de)。你(ni)問(wen)(wen)他，如果你(ni)是(shi)滿意的(de)(de)話，那你(ni)怎么對(dui)目(mu)前(qian)低產(chan)能的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，如何去達到高產(chan)能的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)一個目(mu)標呢？是(shi)不是(shi)？他潛在(zai)的(de)(de)需(xu)求是(shi)在(zai)的(de)(de)，因(yin)為總歸有銷(xiao)售(shou)(shou)，有好業績很差的(de)(de)業績的(de)(de)。
2、驅(qu)動他(ta)購買的第二個(ge)點非(fei)常重要，就是(shi)盈(ying)利(li)能力。如(ru)果他(ta)對于(yu)低產能的銷售是(shi)不滿意的話，那么他(ta)的盈(ying)利(li)能力也是(shi)有問題(ti)的。所以說盈(ying)利(li)能力的話決定(ding)了可能這個(ge)高(gao)管的收(shou)入也直接決定(ding)了他(ta)能不能進一步的帶領這個(ge)團隊去(qu)晉升。
3、就是驅動客戶(hu)購買的三個關注點。
4、就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)形(xing)象。如果說你(ni)目前低產能的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，不(bu)能夠持續的(de)(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)改善這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)業績(ji)，那么客(ke)戶(hu)維(wei)護客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)意度就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)降(jiang)(jiang)低了。因為當他(ta)(ta)(ta)被淘汰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，這個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對接人(ren)就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)換人(ren)，客(ke)戶(hu)對你(ni)們公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)偏好(hao)度會(hui)降(jiang)(jiang)低。因為不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)換人(ren)去(qu)服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，他(ta)(ta)(ta)再次跟你(ni)續約的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)就(jiu)(jiu)(jiu)大大降(jiang)(jiang)低了。這就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)人(ren)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)弱點，驅(qu)(qu)(qu)動(dong)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這樣(yang)一個(ge)三個(ge)關注(zhu)點，驅(qu)(qu)(qu)動(dong)客(ke)戶(hu)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)三個(ge)關注(zhu)點開(kai)始去(qu)設(she)計問題，讓他(ta)(ta)(ta)找到這三個(ge)關注(zhu)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方在哪里。又通過(guo)提問讓他(ta)(ta)(ta)發現(xian)原來我是(shi)(shi)不(bu)滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)人(ren)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)弱點，所以說需(xu)求是(shi)(shi)始終存在。是(shi)(shi)你(ni)沒(mei)有辦法打(da)開(kai)它，所以做好(hao)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)樂趣在于通過(guo)這三個(ge)關注(zhu)點驅(qu)(qu)(qu)動(dong)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)三個(ge)關注(zhu)點設(she)計問題，打(da)開(kai)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)隱含需(xu)求，這是(shi)(shi)成功大客(ke)戶(hu)需(xu)求開(kai)發的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第一步。
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