我(wo)(wo)們在培訓銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)時候，一(yi)(yi)(yi)定要讓他知(zhi)道他每(mei)一(yi)(yi)(yi)次接觸客戶(hu)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種正向(xiang)的(de)(de)這樣一(yi)(yi)(yi)種狀(zhuang)態(tai)。所(suo)以做(zuo)(zuo)好(hao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)話(hua)，一(yi)(yi)(yi)定要知(zhi)道兩(liang)種非常重(zhong)要的(de)(de)定義。什(shen)么(me)叫做(zuo)(zuo)成(cheng)功(gong)(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，什(shen)么(me)叫做(zuo)(zuo)失(shi)敗銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)？成(cheng)功(gong)(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)有(you)兩(liang)種狀(zhuang)態(tai)，比如說有(you)個(ge)客戶(hu)告訴你，今天(tian)你跟我(wo)(wo)溝(gou)通(tong)的(de)(de)材料，我(wo)(wo)基本上(shang)都(dou)(dou)了(le)(le)解了(le)(le)，我(wo)(wo)覺得我(wo)(wo)應該把你推薦給我(wo)(wo)們的(de)(de)上(shang)級領導，他只是(shi)(shi)(shi)(shi)專門負責你產(chan)品的(de)(de)采購的(de)(de)。好(hao)，這個(ge)叫做(zuo)(zuo)什(shen)么(me)？這個(ge)叫做(zuo)(zuo)成(cheng)功(gong)(gong)晉(jin)級了(le)(le)，因為(wei)你從非關(guan)鍵人已經(jing)晉(jin)級到(dao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)關(guan)鍵人的(de)(de)狀(zhuang)態(tai)，所(suo)以這是(shi)(shi)(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)當中(zhong)重(zhong)要的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個(ge)定義，叫成(cheng)功(gong)(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)定義當中(zhong)的(de)(de)成(cheng)功(gong)(gong)晉(jin)級。另外(wai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)成(cheng)功(gong)(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)當中(zhong)的(de)(de)另外(wai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)狀(zhuang)態(tai)，就是(shi)(shi)(shi)(shi)今天(tian)我(wo)(wo)們談的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)蠻開心的(de)(de)，你上(shang)次做(zuo)(zuo)的(de)(de)方案的(de)(de)話(hua)，我(wo)(wo)們也溝(gou)通(tong)過了(le)(le)，整體(ti)都(dou)(dou)已經(jing)通(tong)過了(le)(le)，所(suo)以你明天(tian)跟我(wo)(wo)們正式簽(qian)合同(tong)的(de)(de)嗎？這個(ge)叫做(zuo)(zuo)成(cheng)功(gong)(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，這兩(liang)種狀(zhuang)態(tai)都(dou)(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)定義成(cheng)成(cheng)功(gong)(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。
當(dang)然有(you)成(cheng)(cheng)功(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)還要(yao)知(zhi)道(dao)什么(me)叫(jiao)做(zuo)(zuo)(zuo)失(shi)(shi)敗(bai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態。失(shi)(shi)敗(bai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售狀(zhuang)態，最犯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)頻繁(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)錯誤當(dang)中(zhong)(zhong)(zhong)，常見(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個問題是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)經常客戶跟你(ni)說考(kao)慮(lv)，我(wo)(wo)們(men)(men)再給你(ni)答復(fu)，其實(shi)這(zhe)個叫(jiao)做(zuo)(zuo)(zuo)什么(me)？這(zhe)個就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)失(shi)(shi)敗(bai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售過(guo)程當(dang)中(zhong)(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個非常重(zhong)(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)義，叫(jiao)做(zuo)(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)(zhong)斷(duan)進展(zhan)。其實(shi)你(ni)已經推進不了(le)了(le)，因為(wei)(wei)他(ta)搪(tang)塞(sai)你(ni)考(kao)慮(lv)，下(xia)次(ci)再跟你(ni)聯(lian)(lian)系，主(zhu)動(dong)權(quan)在誰(shui)手(shou)里，在客戶手(shou)里，主(zhu)動(dong)權(quan)不在你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，其實(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個中(zhong)(zhong)(zhong)斷(duan)進展(zhan)了(le)。另外一(yi)(yi)個失(shi)(shi)敗(bai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售狀(zhuang)態當(dang)中(zhong)(zhong)(zhong)，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)客戶很清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)告訴你(ni)，我(wo)(wo)們(men)(men)暫時(shi)不會購買(mai)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品，我(wo)(wo)們(men)(men)有(you)需要(yao)了(le)再會跟你(ni)聯(lian)(lian)系，所以(yi)(yi)這(zhe)種(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)叫(jiao)做(zuo)(zuo)(zuo)失(shi)(shi)敗(bai)成(cheng)(cheng)交。所以(yi)(yi)這(zhe)四(si)種(zhong)狀(zhuang)態的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售一(yi)(yi)定(ding)要(yao)清楚。我(wo)(wo)們(men)(men)作為(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售主(zhu)管，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)訓練我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售什么(me)是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)功(gong)晉級，什么(me)是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)功(gong)簽約，什么(me)是(shi)(shi)失(shi)(shi)敗(bai)進展(zhan)，中(zhong)(zhong)(zhong)斷(duan)進展(zhan)，什么(me)是(shi)(shi)失(shi)(shi)敗(bai)簽約？所以(yi)(yi)你(ni)只有(you)知(zhi)道(dao)四(si)種(zhong)狀(zhuang)態，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售才會有(you)動(dong)力去拜訪過(guo)程當(dang)中(zhong)(zhong)(zhong)做(zuo)(zuo)(zuo)一(yi)(yi)個即時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反饋，讓自(zi)己(ji)清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)道(dao)我(wo)(wo)今(jin)天(tian)哪一(yi)(yi)個方面做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好？今(jin)天(tian)我(wo)(wo)哪一(yi)(yi)方面做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不好，如果(guo)失(shi)(shi)敗(bai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，那么(me)你(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)重(zhong)(zhong)新(xin)去檢討一(yi)(yi)下(xia)自(zi)己(ji)。如果(guo)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個成(cheng)(cheng)功(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩種(zhong)狀(zhuang)態，目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)激勵自(zi)己(ji)，時(shi)時(shi)刻刻保持即時(shi)反饋，對客戶接觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)4種(zhong)狀(zhuang)態。
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