銷(xiao)售完(wan)不成(cheng)(cheng)你(ni)(ni)作(zuo)(zuo)(zuo)為銷(xiao)售主管(guan)(guan)分(fen)配給他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指標，你(ni)(ni)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)疑惑一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)在這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上面，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷(xiao)售人他(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)內(nei)驅(qu)力。但你(ni)(ni)有(you)(you)沒有(you)(you)想(xiang)過，真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)(you)內(nei)驅(qu)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，他(ta)(ta)(ta)(ta)會跟著你(ni)(ni)們，他(ta)(ta)(ta)(ta)自己肯定(ding)會找更好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)平臺去發展，所以(yi)(yi)大(da)部分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人是(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)內(nei)驅(qu)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。你(ni)(ni)作(zuo)(zuo)(zuo)為公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售主管(guan)(guan)，怎么能(neng)(neng)(neng)夠(gou)培(pei)養(yang)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)目(mu)(mu)標感(gan)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)跟你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)目(mu)(mu)標最終報(bao)(bao)告(gao)體系(xi)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。大(da)部分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)者都(dou)忽略了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)點。他(ta)(ta)(ta)(ta)認為把銷(xiao)售指標分(fen)下去，不斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)去盯他(ta)(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)結果，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)今天完(wan)成(cheng)(cheng)了多(duo)少(shao)，你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)月有(you)(you)沒有(you)(you)業績，每天問他(ta)(ta)(ta)(ta)有(you)(you)沒有(you)(you)合同，其實(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點意義都(dou)沒有(you)(you)。你(ni)(ni)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)帶出有(you)(you)目(mu)(mu)標感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售？我一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)看你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷(xiao)售報(bao)(bao)告(gao)體系(xi)，就(jiu)(jiu)覺(jue)得你(ni)(ni)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)培(pei)養(yang)出有(you)(you)目(mu)(mu)標感(gan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)有(you)(you)目(mu)(mu)標追蹤體系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)報(bao)(bao)告(gao)產(chan)生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，他(ta)(ta)(ta)(ta)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)是(shi)(shi)(shi)需要有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)三合一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)目(mu)(mu)標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，什么叫三合一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)？第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)目(mu)(mu)標就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)日報(bao)(bao)當(dang)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話是(shi)(shi)(shi)應該體現關(guan)(guan)鍵成(cheng)(cheng)功(gong)因素(su)，就(jiu)(jiu)銷(xiao)售在推進合同當(dang)中(zhong)。你(ni)(ni)們公司是(shi)(shi)(shi)以(yi)(yi)打電話為主，打電話你(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)以(yi)(yi)120秒作(zuo)(zuo)(zuo)為考核(he)(he)，還(huan)是(shi)(shi)(shi)作(zuo)(zuo)(zuo)為數(shu)量(liang)作(zuo)(zuo)(zuo)為考核(he)(he)？如(ru)果你(ni)(ni)數(shu)量(liang)作(zuo)(zuo)(zuo)為考核(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，那么很(hen)多(duo)未接通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)或者掛斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)都(dou)把它作(zuo)(zuo)(zuo)為考核(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)目(mu)(mu)標里面，他(ta)(ta)(ta)(ta)很(hen)難變成(cheng)(cheng)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)關(guan)(guan)鍵成(cheng)(cheng)功(gong)因素(su)，只有(you)(you)銷(xiao)售跟客(ke)戶(hu)聊到120秒以(yi)(yi)上才是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)關(guan)(guan)鍵成(cheng)(cheng)功(gong)因素(su)。
這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)需要(yao)(yao)(yao)在報(bao)(bao)(bao)表當中體(ti)現(xian)出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)另(ling)外一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)點(dian)，如果是(shi)(shi)(shi)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)叫做(zuo)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)，跟拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)之間的(de)(de)(de)(de)差別(bie)。如果銷售的(de)(de)(de)(de)話(hua)去默拜(bai)(bai)(bai)(bai)，你(ni)(ni)(ni)認(ren)為(wei)(wei)他(ta)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)了(le)，那(nei)(nei)么(me)(me)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵成(cheng)功(gong)因(yin)素又(you)找(zhao)錯了(le)。在日報(bao)(bao)(bao)里(li)面只是(shi)(shi)(shi)記(ji)(ji)錄了(le)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)數量，沒(mei)有(you)(you)(you)(you)記(ji)(ji)錄一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)。什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)？有(you)(you)(you)(you)效(xiao)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)他(ta)定義(yi)為(wei)(wei)他(ta)有(you)(you)(you)(you)目的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)告(gao)知客(ke)戶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)因(yin)素是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)？目的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)？他(ta)的(de)(de)(de)(de)推銷什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)產品，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)很清晰(xi)的(de)(de)(de)(de)。還有(you)(you)(you)(you)客(ke)戶接受(shou)他(ta)的(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)很清楚你(ni)(ni)(ni)來(lai)(lai)做(zuo)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)，然后客(ke)戶會(hui)規(gui)劃時間。所以這(zhe)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)點(dian)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)告(gao)訴客(ke)戶目的(de)(de)(de)(de)，讓客(ke)戶來(lai)(lai)規(gui)劃時間，雙向確認(ren)，這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)(ge)(ge)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)。如果你(ni)(ni)(ni)把(ba)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)納入(ru)到關(guan)鍵成(cheng)功(gong)因(yin)素里(li)面的(de)(de)(de)(de)日報(bao)(bao)(bao)體(ti)系(xi)，那(nei)(nei)么(me)(me)你(ni)(ni)(ni)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)找(zhao)對了(le)，銷售為(wei)(wei)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)要(yao)(yao)(yao)寫這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)日報(bao)(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)主動性了(le)。第(di)二，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)周(zhou)報(bao)(bao)(bao)更重要(yao)(yao)(yao)了(le)，你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)把(ba)關(guan)鍵成(cheng)功(gong)因(yin)素通過拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)性。如果你(ni)(ni)(ni)們認(ren)為(wei)(wei)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)有(you)(you)(you)(you)效(xiao)性是(shi)(shi)(shi)轉化合(he)同最有(you)(you)(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)因(yin)素的(de)(de)(de)(de)話(hua)，應該在周(zhou)報(bao)(bao)(bao)里(li)面體(ti)現(xian)出(chu)來(lai)(lai)。還有(you)(you)(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)非常重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)點(dian)了(le)，周(zhou)報(bao)(bao)(bao)能不能體(ti)現(xian)的(de)(de)(de)(de)銷售的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)拜(bai)(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)數量，最后跟合(he)同關(guan)聯性是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)關(guan)聯性有(you)(you)(you)(you)關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)到月度的(de)(de)(de)(de)銷售目標(biao)最終體(ti)系(xi)里(li)面也要(yao)(yao)(yao)把(ba)它體(ti)現(xian)出(chu)來(lai)(lai)。如果你(ni)(ni)(ni)三(san)合(he)一(yi)的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)告(gao)體(ti)系(xi)都已經建立了(le)，那(nei)(nei)么(me)(me)銷售就(jiu)會(hui)培養這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)目標(biao)感(gan)了(le)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/118580.html
