為什(shen)(shen)么(me)(me)(me)你(ni)費(fei)勁跟顧(gu)客(ke)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)了(le)半天，把價(jia)值分(fen)析(xi)的(de)(de)(de)頭(tou)頭(tou)是(shi)(shi)(shi)道，把產(chan)品介(jie)紹的(de)(de)(de)毫(hao)無(wu)破綻。但是(shi)(shi)(shi)你(ni)發現沒(mei)有(you)客(ke)戶(hu)在聽的(de)(de)(de)過程(cheng)當中，完全不(bu)(bu)在狀態。你(ni)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)完了(le)之(zhi)后(hou)(hou)，顧(gu)客(ke)感(gan)覺(jue)好像(xiang)(xiang)沒(mei)聽一(yi)(yi)樣(yang)，就(jiu)(jiu)(jiu)好像(xiang)(xiang)你(ni)剛(gang)才在對空氣說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)話(hua)一(yi)(yi)樣(yang)。其實這(zhe)(zhe)并不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)顧(gu)客(ke)對你(ni)不(bu)(bu)尊重，而是(shi)(shi)(shi)你(ni)對顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)需求判(pan)斷錯了(le)。而有(you)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)他(ta)(ta)幾句話(hua)就(jiu)(jiu)(jiu)能(neng)讓顧(gu)客(ke)從心(xin)動(dong)到行動(dong)，其實這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)有(you)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，他(ta)(ta)特(te)別能(neng)夠抓住顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)心(xin)，他(ta)(ta)可以敏(min)銳(rui)的(de)(de)(de)觀察到顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)痛點(dian)(dian)(dian)，并結合產(chan)品的(de)(de)(de)特(te)點(dian)(dian)(dian)快速轉化成(cheng)為賣點(dian)(dian)(dian)。我(wo)(wo)們說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)銷(xiao)售(shou)(shou)一(yi)(yi)定(ding)要從痛點(dian)(dian)(dian)出(chu)發，因為顧(gu)客(ke)感(gan)覺(jue)不(bu)(bu)到痛點(dian)(dian)(dian)，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)需求就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)(bu)會(hui)(hui)那么(me)(me)(me)強烈，就(jiu)(jiu)(jiu)有(you)點(dian)(dian)(dian)像(xiang)(xiang)我(wo)(wo)們小(xiao)時候去(qu)看病(bing)一(yi)(yi)樣(yang)。我(wo)(wo)記得我(wo)(wo)小(xiao)的(de)(de)(de)時候，母(mu)親(qin)帶(dai)我(wo)(wo)去(qu)看病(bing)，醫(yi)生就(jiu)(jiu)(jiu)在我(wo)(wo)身(shen)上(shang)按邊(bian)按邊(bian)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)兒疼(teng)不(bu)(bu)疼(teng)，那兒疼(teng)不(bu)(bu)疼(teng)？我(wo)(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)也(ye)不(bu)(bu)疼(teng)，那也(ye)不(bu)(bu)疼(teng)，醫(yi)生就(jiu)(jiu)(jiu)突然(ran)摁一(yi)(yi)個地方，差點(dian)(dian)(dian)沒(mei)把我(wo)(wo)給疼(teng)死。然(ran)后(hou)(hou)這(zhe)(zhe)個時候我(wo)(wo)母(mu)親(qin)就(jiu)(jiu)(jiu)趕緊問(wen)大夫說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，治什(shen)(shen)么(me)(me)(me)病(bing)？大夫，然(ran)后(hou)(hou)那個大夫就(jiu)(jiu)(jiu)跟我(wo)(wo)母(mu)親(qin)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)了(le)一(yi)(yi)堆，是(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)引起的(de)(de)(de)，就(jiu)(jiu)(jiu)給我(wo)(wo)開了(le)一(yi)(yi)堆藥(yao)。換句話(hua)說(shuo)(shuo)(shuo)(shuo)，假如大夫不(bu)(bu)把你(ni)的(de)(de)(de)痛點(dian)(dian)(dian)摁出(chu)來，你(ni)認為我(wo)(wo)的(de)(de)(de)母(mu)親(qin)會(hui)(hui)買他(ta)(ta)的(de)(de)(de)藥(yao)嗎？不(bu)(bu)會(hui)(hui)買對吧？因為你(ni)感(gan)覺(jue)自己身(shen)體好好的(de)(de)(de)根本沒(mei)有(you)病(bing)，你(ni)只有(you)感(gan)覺(jue)到了(le)疼(teng)的(de)(de)(de)時候，你(ni)才知道這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個需要解決的(de)(de)(de)問(wen)題。那么(me)(me)(me)我(wo)(wo)們做銷(xiao)售(shou)(shou)如何找到顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)痛點(dian)(dian)(dian)呢？然(ran)后(hou)(hou)利用這(zhe)(zhe)個痛點(dian)(dian)(dian)把產(chan)品銷(xiao)售(shou)(shou)出(chu)去(qu)，其實就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)兩種方法(fa)。
首先是(shi)(shi)在(zai)(zai)消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活場景當(dang)中，發(fa)現已(yi)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)(dian)。比方說某某口(kou)(kou)(kou)香(xiang)糖的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)告描述了(le)一(yi)個(ge)(ge)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)場景，如(ru)果(guo)(guo)你(ni)(ni)(ni)吃(chi)完(wan)飯(fan)，你(ni)(ni)(ni)不嚼上(shang)(shang)一(yi)粒口(kou)(kou)(kou)香(xiang)糖，那(nei)么(me)口(kou)(kou)(kou)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)異味就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)(hui)(hui)讓別(bie)(bie)人(ren)對你(ni)(ni)(ni)敬而遠之，在(zai)(zai)辦公室里面，別(bie)(bie)人(ren)都會(hui)(hui)(hui)捂著(zhu)鼻子聽你(ni)(ni)(ni)說話。所(suo)以(yi)(yi)大家(jia)在(zai)(zai)銷售(shou)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，一(yi)定要(yao)(yao)在(zai)(zai)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活當(dang)中找(zhao)(zhao)到一(yi)個(ge)(ge)生(sheng)(sheng)活場景，把(ba)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)(dian)植入(ru)到場景當(dang)中，讓顧(gu)客知(zhi)道(dao)他什么(me)時(shi)候(hou)(hou)會(hui)(hui)(hui)有(you)(you)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)需(xu)(xu)要(yao)(yao)。你(ni)(ni)(ni)只有(you)(you)讓顧(gu)客感受(shou)到了(le)重要(yao)(yao)性，你(ni)(ni)(ni)才(cai)能夠打動顧(gu)客去(qu)購買(mai)。甚至(zhi)你(ni)(ni)(ni)還可以(yi)(yi)強化顧(gu)客已(yi)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)(dian)，提高顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認知(zhi)，賣(mai)(mai)更高價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)給他。例如(ru)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客來(lai)買(mai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)洗鼻鹽(yan)(yan)，那(nei)么(me)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)(hou)你(ni)(ni)(ni)就(jiu)(jiu)(jiu)可以(yi)(yi)跟著(zhu)講，我(wo)建議不要(yao)(yao)用(yong)(yong)(yong)洗鼻鹽(yan)(yan)。因為(wei)用(yong)(yong)(yong)洗鼻鹽(yan)(yan)在(zai)(zai)洗鼻子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程當(dang)中，有(you)(you)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)副作用(yong)(yong)(yong)，我(wo)會(hui)(hui)(hui)刺激鼻中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)隔(ge)粘(zhan)膜，導致糜爛(lan)。假如(ru)毛(mao)細血管(guan)破裂了(le)，就(jiu)(jiu)(jiu)會(hui)(hui)(hui)引起鼻子出血。因為(wei)我(wo)也有(you)(you)季節性鼻炎(yan)，所(suo)以(yi)(yi)說我(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)建議你(ni)(ni)(ni)使用(yong)(yong)(yong)鼻炎(yan)噴霧劑(ji)。這(zhe)(zhe)款(kuan)是(shi)(shi)日本進口(kou)(kou)(kou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)隨(sui)時(shi)把(ba)它帶在(zai)(zai)口(kou)(kou)(kou)袋里面，只要(yao)(yao)感覺鼻子不太舒服(fu)(fu)了(le)，我(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)噴一(yi)下。那(nei)么(me)用(yong)(yong)(yong)洗鼻鹽(yan)(yan)最好(hao)是(shi)(shi)醫生(sheng)(sheng)讓您(nin)(nin)用(yong)(yong)(yong)，您(nin)(nin)再用(yong)(yong)(yong)，我(wo)們(men)隨(sui)便用(yong)(yong)(yong)，不知(zhi)道(dao)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)劑(ji)量反而起到一(yi)個(ge)(ge)反效果(guo)(guo)。這(zhe)(zhe)款(kuan)產品(pin)(pin)(pin)目(mu)前(qian)在(zai)(zai)京東上(shang)(shang)銷售(shou)量是(shi)(shi)非(fei)(fei)常好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，價(jia)格是(shi)(shi)139元(yuan)。我(wo)們(men)正好(hao)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)款(kuan)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷商價(jia)格，我(wo)可以(yi)(yi)給您(nin)(nin)一(yi)個(ge)(ge)會(hui)(hui)(hui)員價(jia)格，129元(yuan)，我(wo)再送你(ni)(ni)(ni)一(yi)包一(yi)次性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)口(kou)(kou)(kou)罩(zhao)。這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)季節花粉過敏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)很多，如(ru)果(guo)(guo)您(nin)(nin)去(qu)一(yi)些公園或者是(shi)(shi)一(yi)些花粉密集的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方。我(wo)建議戴上(shang)(shang)口(kou)(kou)(kou)罩(zhao)，記住了(le)銷售(shou)最重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不是(shi)(shi)賣(mai)(mai)產品(pin)(pin)(pin)，而是(shi)(shi)找(zhao)(zhao)到顧(gu)客身上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)(dian)。只要(yao)(yao)你(ni)(ni)(ni)找(zhao)(zhao)對了(le)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛(tong)點(dian)(dian)，顧(gu)客就(jiu)(jiu)(jiu)有(you)(you)非(fei)(fei)買(mai)不可的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理由。那(nei)么(me)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)時(shi)候(hou)(hou)你(ni)(ni)(ni)根本不用(yong)(yong)(yong)去(qu)費盡(jin)心思(si)去(qu)說服(fu)(fu)他購買(mai)，因為(wei)顧(gu)客會(hui)(hui)(hui)自己去(qu)說服(fu)(fu)自己，所(suo)以(yi)(yi)銷售(shou)不要(yao)(yao)上(shang)(shang)來(lai)就(jiu)(jiu)(jiu)去(qu)介(jie)紹產品(pin)(pin)(pin)。顧(gu)客哪里疼，顧(gu)客需(xu)(xu)要(yao)(yao)什么(me)，你(ni)(ni)(ni)才(cai)應該是(shi)(shi)賣(mai)(mai)什么(me)，否則你(ni)(ni)(ni)在(zai)(zai)顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)眼(yan)中，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)在(zai)(zai)推銷，而不是(shi)(shi)在(zai)(zai)幫助顧(gu)客解決問題。
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