說(shuo)成大白話(hua)，就是你要報兩(liang)個(ge)(ge)(ge)落差(cha)比(bi)較大的(de)(de)(de)方(fang)案。第一個(ge)(ge)(ge)價格高(gao)，讓(rang)(rang)他來做炮灰。第二個(ge)(ge)(ge)價格實(shi)(shi)在(zai)(zai)誠意滿(man)滿(man)，讓(rang)(rang)客(ke)(ke)戶(hu)很自然的(de)(de)(de)去選擇這(zhe)個(ge)(ge)(ge)方(fang)案，而且第二個(ge)(ge)(ge)方(fang)案是我(wo)們有(you)把握在(zai)(zai)主力(li)推銷的(de)(de)(de)方(fang)案。我(wo)給大家(jia)分享一個(ge)(ge)(ge)案例，就是早幾天有(you)一個(ge)(ge)(ge)抖(dou)音(yin)來的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，下午巡(xun)盤，我(wo)們的(de)(de)(de)高(gao)溫玻璃打印機。其實(shi)(shi)我(wo)知道(dao)我(wo)只(zhi)要一報價，客(ke)(ke)戶(hu)一定會認為(wei)高(gao)。因為(wei)目(mu)前這(zhe)個(ge)(ge)(ge)產品價格確實(shi)(shi)也(ye)比(bi)較高(gao)。我(wo)為(wei)了打消客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)疑慮，我(wo)就報了兩(liang)個(ge)(ge)(ge)方(fang)案。
我(wo)(wo)說(shuo)第一(yi)(yi)(yi)個是(shi)(shi)原裝(zhuang)進口(kou)的(de)，價(jia)(jia)(jia)格有(you)點偏高，客戶(hu)(hu)說(shuo)多少錢，我(wo)(wo)說(shuo)大概就一(yi)(yi)(yi)百六(liu)七十萬(wan)。那(nei)客戶(hu)(hu)就說(shuo)確實(shi)高，那(nei)我(wo)(wo)就給他(ta)說(shuo)，我(wo)(wo)說(shuo)的(de)還有(you)一(yi)(yi)(yi)個就是(shi)(shi)我(wo)(wo)們國內組裝(zhuang)成套的(de)價(jia)(jia)(jia)格比較(jiao)實(shi)在，效果是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)樣的(de)，性(xing)價(jia)(jia)(jia)比高，然后說(shuo)大概只有(you)八九十萬(wan)過來，客戶(hu)(hu)就非常有(you)興趣，也聊的(de)比較(jiao)好，所(suo)以這個就相當于我(wo)(wo)們經常小孩玩(wan)的(de)一(yi)(yi)(yi)個游戲一(yi)(yi)(yi)樣。我(wo)(wo)先給你(ni)講一(yi)(yi)(yi)個壞消息(xi)(xi)，一(yi)(yi)(yi)個好消息(xi)(xi)。如果我(wo)(wo)們連(lian)壞消息(xi)(xi)都聽了，那(nei)好消息(xi)(xi)是(shi)(shi)不是(shi)(shi)錦上添花？所(suo)以在前期把(ba)客戶(hu)(hu)心里的(de)預(yu)期降下來，讓他(ta)能(neng)夠更好的(de)接受(shou)我(wo)(wo)們的(de)報(bao)價(jia)(jia)(jia)，非常關鍵，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)？
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