客(ke)戶判(pan)斷產(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)好壞的(de)(de)(de)(de)(de)標準啊，向來都是很主觀的(de)(de)(de)(de)(de)。即(ji)便你與競爭對手的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品差不多，但是在(zai)客(ke)戶看來啊，誰(shui)能給他帶(dai)來更好的(de)(de)(de)(de)(de)感覺(jue)，誰(shui)更懂他，客(ke)戶就(jiu)(jiu)(jiu)會感覺(jue)誰(shui)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品更加適合自己。所以說如(ru)何讓客(ke)戶感覺(jue)你更懂他，你就(jiu)(jiu)(jiu)要去(qu)了解在(zai)客(ke)戶已有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)認知當中，他更在(zai)乎(hu)什么(me)。例(li)(li)如(ru)我以前認識一(yi)(yi)個做藝考培(pei)訓(xun)的(de)(de)(de)(de)(de)銷售，他說他的(de)(de)(de)(de)(de)銷售話(hua)(hua)術啊就(jiu)(jiu)(jiu)一(yi)(yi)句(ju)話(hua)(hua)，例(li)(li)常他只要說完(wan)這(zhe)句(ju)話(hua)(hua)，百(bai)分之七十的(de)(de)(de)(de)(de)家長都會馬上付錢。例(li)(li)如(ru)孩子的(de)(de)(de)(de)(de)父母是山東(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)，他就(jiu)(jiu)(jiu)會這(zhe)樣講，你們山東(dong)人真的(de)(de)(de)(de)(de)是非常重(zhong)視教育。
我(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)之前有(you)一(yi)位(wei)山東(dong)的(de)大姐(jie)啊，他(ta)們(men)(men)家離(li)這(zhe)兒特別(bie)的(de)遠。但(dan)是(shi)(shi)他(ta)為了孩子藝考(kao)啊，在我(wo)(wo)們(men)(men)學(xue)校門口啊租了一(yi)個小房(fang)子，每到周六日他(ta)就(jiu)帶孩子來補(bu)習，晚上啊就(jiu)睡在不到十五平米的(de)小房(fang)子里面，我(wo)(wo)當時(shi)就(jiu)很好奇的(de)。就(jiu)問他(ta)這(zhe)一(yi)年他(ta)是(shi)(shi)怎么堅持下(xia)來的(de)？那位(wei)山東(dong)的(de)大姐(jie)跟我(wo)(wo)講(jiang)，她說(shuo)山東(dong)人啊是(shi)(shi)非常重視教育的(de)，吃可(ke)以(yi)(yi)省穿可(ke)以(yi)(yi)省住也可(ke)以(yi)(yi)省，但(dan)是(shi)(shi)就(jiu)是(shi)(shi)教育不能省。我(wo)(wo)們(men)(men)說(shuo)這(zhe)句話的(de)話術(shu)，他(ta)之所(suo)以(yi)(yi)有(you)用(yong)，就(jiu)是(shi)(shi)他(ta)在利用(yong)客戶(hu)對他(ta)自己(ji)身份的(de)認同(tong)，讓客戶(hu)他(ta)自己(ji)去說(shuo)服他(ta)自己(ji)。
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