銷(xiao)售(shou)一定(ding)要會判(pan)(pan)斷(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求，判(pan)(pan)斷(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求是一個(ge)銷(xiao)售(shou)的(de)基本能力。很多銷(xiao)售(shou)不會判(pan)(pan)斷(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求，面對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)一問你怎么賣的(de)，這個(ge)價格(ge)多少(shao)，你就(jiu)以為他是個(ge)固(gu)定(ding)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，他是個(ge)意向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，所(suo)以你馬不停蹄開始給他介紹，然而其實(shi)并不是這樣子的(de)，有(you)些(xie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求要學會判(pan)(pan)斷(duan)(duan)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)需求有(you)三種。
第一種(zhong)，感性需求(qiu)，對產品(pin)沒有(you)明確想(xiang)法，但(dan)是(shi)也想(xiang)了解，處于這(zhe)(zhe)種(zhong)感性情緒之(zhi)中。那么要(yao)(yao)做的(de)是(shi)消除他(ta)的(de)防備心(xin)，消除對產品(pin)的(de)戒(jie)備之(zhi)心(xin)，要(yao)(yao)做的(de)是(shi)讓他(ta)對你這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人產生印象，當他(ta)記住你這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人，他(ta)才會記住你介紹的(de)產品(pin)。
第(di)二種，潛在需求(qiu)。對于這類(lei)客(ke)戶，要做的是不斷(duan)的去(qu)鋪(pu)墊你的價(jia)值(zhi)，你的信息價(jia)值(zhi)、資(zi)源價(jia)值(zhi)、福利(li)價(jia)值(zhi)等(deng)等(deng)價(jia)值(zhi)，慢(man)慢(man)的去(qu)介紹，讓客(ke)戶有一種意猶未(wei)盡的感覺，可以為(wei)你接下來(lai)跟進做時間(jian)(jian)和空間(jian)(jian)的鋪(pu)墊。
第三種，明確需求(qiu)。對于客戶(hu)有明確需求(qiu)的(de)(de)時候，要(yao)做的(de)(de)是(shi)放(fang)大優(you)勢，放(fang)大差異化，讓(rang)客戶(hu)為(wei)什么要(yao)選擇(ze)你(ni)，為(wei)什么在眾多同行之間(jian)選擇(ze)你(ni)的(de)(de)原因，要(yao)放(fang)大優(you)勢，把優(you)勢擴大影響，讓(rang)客戶(hu)覺得(de)找你(ni)是(shi)不(bu)得(de)不(bu)選擇(ze)的(de)(de)。
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