客(ke)戶跟(gen)你(ni)(ni)(ni)砍(kan)(kan)價(jia)的(de)(de)情(qing)況(kuang)(kuang)是(shi)(shi)特別多，對吧？好，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)把(ba)你(ni)(ni)(ni)比方(fang)就(jiu)是(shi)(shi)一(yi)個消費者，因為你(ni)(ni)(ni)也會(hui)(hui)(hui)(hui)在砍(kan)(kan)價(jia)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)在買(mai)東(dong)西也會(hui)(hui)(hui)(hui)砍(kan)(kan)價(jia)。那(nei)我問(wen)你(ni)(ni)(ni)，如果你(ni)(ni)(ni)去買(mai)菜(cai)，你(ni)(ni)(ni)在菜(cai)市(shi)場買(mai)這個菜(cai)，在超市(shi)買(mai)這個菜(cai)，菜(cai)的(de)(de)價(jia)格(ge)和品種(zhong)(zhong)都是(shi)(shi)一(yi)樣(yang)的(de)(de)。你(ni)(ni)(ni)會(hui)(hui)(hui)(hui)不(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)在菜(cai)市(shi)場砍(kan)(kan)價(jia)？會(hui)(hui)(hui)(hui)，那(nei)你(ni)(ni)(ni)在超市(shi)會(hui)(hui)(hui)(hui)砍(kan)(kan)價(jia)嗎？不(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)，為什么，因為菜(cai)市(shi)場能(neng)降(jiang)價(jia)。這就(jiu)是(shi)(shi)原因，就(jiu)是(shi)(shi)因為你(ni)(ni)(ni)知道菜(cai)市(shi)場降(jiang)價(jia)，你(ni)(ni)(ni)知道超市(shi)不(bu)能(neng)降(jiang)價(jia)，所(suo)以自然就(jiu)給(gei)你(ni)(ni)(ni)確(que)定的(de)(de)一(yi)個規則。所(suo)以你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)戶面(mian)對的(de)(de)他(ta)這個心里也是(shi)(shi)這樣(yang)的(de)(de)，客(ke)戶一(yi)般看(kan)見有兩種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)(kuang)。
第(di)(di)一(yi)種(zhong)情況是預算真(zhen)的不(bu)(bu)夠，那看(kan)你(ni)自己有(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)折扣(kou)空(kong)間，對吧？如果之后沒有(you)(you)(you)空(kong)間，可能就放棄掉了，跟你(ni)有(you)(you)(you)可能就不(bu)(bu)是這個(ge)(ge)目標客戶。他(ta)(ta)還有(you)(you)(you)一(yi)種(zhong)客戶就是習(xi)慣性砍(kan)價(jia)(jia)，這種(zhong)習(xi)慣性砍(kan)價(jia)(jia)你(ni)要解決(jue)它，首先第(di)(di)一(yi)步就是他(ta)(ta)知道你(ni)不(bu)(bu)能有(you)(you)(you)降(jiang)價(jia)(jia)空(kong)間了。一(yi)般咱們都用轉(zhuan)移決(jue)策(ce)權，或者說把別的客戶的合作案例、合作金額來(lai)看(kan)一(yi)眼，然后知道你(ni)沒有(you)(you)(you)降(jiang)價(jia)(jia)空(kong)間了，他(ta)(ta)先讓(rang)(rang)他(ta)(ta)達(da)到這個(ge)(ge)心理(li)狀態(tai)，你(ni)才有(you)(you)(you)可能性。第(di)(di)二個(ge)(ge)可能擴大你(ni)的價(jia)(jia)值。第(di)(di)三(san)個(ge)(ge)有(you)(you)(you)可能增加你(ni)的服務等等等等，把這個(ge)(ge)單子簽下來(lai)。所以要記住一(yi)點，就是讓(rang)(rang)客戶知道你(ni)不(bu)(bu)能降(jiang)價(jia)(jia)了，是砍(kan)價(jia)(jia)的第(di)(di)一(yi)把利器。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/124910.html
