這個(ge)話(hua)題很聚(ju)焦,銷售都(dou)知道在挖虛的(de)環(huan)節需要(yao)多問,多聽(ting)少(shao)說。但是(shi)呢問了幾個(ge)問題,對方就(jiu)不(bu)耐煩,或者是(shi)你開放(fang)式的(de)問他卻是(shi)封閉式的(de)答,究其原因(yin)呢,有兩個(ge)。
1、客(ke)戶的戒備還(huan)沒有(you)解除,你(ni)連續發問(wen)(wen)就(jiu)容易變成(cheng)話題的終結者(zhe)。這時(shi)候你(ni)要(yao)嘗試的是說和(he)問(wen)(wen)交替(ti)的進行,并且呢你(ni)要(yao)會(hui)鋪墊著問(wen)(wen),補充著問(wen)(wen)和(he)冷不丁的突然(ran)疑(yi)問(wen)(wen)三種(zhong)方式交叉使用。
2、你(ni)(ni)(ni)問(wen)(wen)(wen)的(de)話題(ti)太(tai)(tai)大了(le)(le),對方(fang)無(wu)從下口(kou),比如(ru)(ru)經常有人問(wen)(wen)(wen)我老(lao)(lao)師怎樣(yang)做好(hao)銷售,老(lao)(lao)師如(ru)(ru)何提高簽單率,你(ni)(ni)(ni)看問(wen)(wen)(wen)的(de)都是怎樣(yang),如(ru)(ru)何全(quan)是開放式(shi)問(wen)(wen)(wen)題(ti),但(dan)是這(zhe)個(ge)(ge)話題(ti)太(tai)(tai)大了(le)(le),我從哪跟你(ni)(ni)(ni)說(shuo)起呢?這(zhe)就跟你(ni)(ni)(ni)問(wen)(wen)(wen)你(ni)(ni)(ni)的(de)高中班主任老(lao)(lao)師怎樣(yang)考上清華北大,你(ni)(ni)(ni)說(shuo)他怎么(me)回(hui)答你(ni)(ni)(ni)。所以別問(wen)(wen)(wen)這(zhe)么(me)籠統(tong)的(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti),你(ni)(ni)(ni)要找到一(yi)(yi)個(ge)(ge)切(qie)入點(dian)去問(wen)(wen)(wen)。可以是一(yi)(yi)個(ge)(ge)具體的(de)示范,一(yi)(yi)個(ge)(ge)觀(guan)點(dian),一(yi)(yi)個(ge)(ge)場景或者是一(yi)(yi)個(ge)(ge)案例(li),你(ni)(ni)(ni)給對方(fang)一(yi)(yi)個(ge)(ge)相對清晰的(de)方(fang)向和范圍,這(zhe)樣(yang)對方(fang)才(cai)好(hao)去回(hui)答。所以你(ni)(ni)(ni)不妨回(hui)想(xiang)一(yi)(yi)下,你(ni)(ni)(ni)問(wen)(wen)(wen)客(ke)戶的(de)很(hen)多問(wen)(wen)(wen)題(ti),客(ke)戶是不是聽完(wan)有點(dian)蒙圈,因為他不知道從哪里開始說(shuo)起,當然銷售的(de)溝通(tong)過(guo)程中找到話題(ti)的(de)切(qie)入點(dian)是非(fei)常重要的(de)一(yi)(yi)個(ge)(ge)環節。
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