詢價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)壓(ya)(ya)(ya)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)買方(fang)一定會(hui)做的(de)(de)事(shi)情，但有的(de)(de)時候(hou)他壓(ya)(ya)(ya)你(ni)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，搞不好(hao)是(shi)(shi)為(wei)了跟別的(de)(de)家(jia)更好(hao)的(de)(de)成交(jiao)(jiao)。這(zhe)話怎(zen)么(me)說呢(ni)？假設有AB兩個(ge)供應商。a的(de)(de)品非(fei)常好(hao)，但是(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格高，b呢(ni)品質還是(shi)(shi)差(cha)差(cha)一點a但是(shi)(shi)當能滿基本需求，關鍵是(shi)(shi)更價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)于(yu)b。那(nei)(nei)么(me)客(ke)戶很有可(ke)能會(hui)同時跟AB兩家(jia)進行價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格談(tan)判。那(nei)(nei)么(me)進行交(jiao)(jiao)叉壓(ya)(ya)(ya)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，那(nei)(nei)么(me)客(ke)戶更看重于(yu)品質，也就是(shi)(shi)他更傾向于(yu)a那(nei)(nei)么(me)他會(hui)拿b的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)去壓(ya)(ya)(ya)a的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，迫使a降(jiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)就算降(jiang)到(dao)b的(de)(de)這(zhe)個(ge)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)位附近，但只(zhi)要(yao)a做出了一定的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格務。那(nei)(nei)么(me)客(ke)戶很大概率是(shi)(shi)會(hui)選a。在這(zhe)種情況下，b就只(zhi)是(shi)(shi)一個(ge)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格工具。那(nei)(nei)客(ke)戶還想和a談(tan)談(tan)a只(zhi)有當跟a談(tan)判破(po)裂(lie)的(de)(de)時候(hou)，他才有可(ke)能倒過來去選擇。
b如(ru)(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)更看(kan)重于性價(jia)比(bi)，也就(jiu)是(shi)更傾向于a那他(ta)(ta)也會(hui)拿b的(de)價(jia)去(qu)(qu)試探a看(kan)看(kan)有(you)沒有(you)可能用低價(jia)買到(dao)高品(pin)，同(tong)時判斷(duan)一下(xia)賣(mai)方的(de)價(jia)格性空間(jian)。如(ru)(ru)果a降價(jia)之(zhi)后(hou)的(de)距離與b之(zhi)間(jian)還是(shi)很大(da)，那他(ta)(ta)就(jiu)會(hui)堅定的(de)選擇。b然后(hou)進一步的(de)去(qu)(qu)壓b的(de)價(jia)格，不要問(wen)我(wo)怎么知(zhi)道這(zhe)些的(de)這(zhe)都是(shi)我(wo)自(zi)己(ji)踩過的(de)坑。那我(wo)從中得到(dao)的(de)經驗和(he)教訓是(shi)什么呢(ni)？客(ke)(ke)戶(hu)看(kan)重什么，這(zhe)是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)自(zi)己(ji)的(de)偏好，甚(shen)至可以說是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)認知(zhi)。否們如(ru)(ru)何知(zhi)道客(ke)(ke)戶(hu)的(de)認知(zhi)呢(ni)？你(ni)只有(you)在(zai)挖虛的(de)環(huan)節(jie)，通過一系列的(de)問(wen)題去(qu)(qu)問(wen)去(qu)(qu)了解。當你(ni)發(fa)現了之(zhi)后(hou)，潛移默化(hua)的(de)去(qu)(qu)轉變他(ta)(ta)的(de)這(zhe)個認知(zhi)，影響他(ta)(ta)的(de)這(zhe)個偏好，把他(ta)(ta)導向到(dao)你(ni)的(de)競爭優勢上來(lai)，否則你(ni)就(jiu)放棄談判，靠(kao)低價(jia)來(lai)獲取合(he)作吧。
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