前兩天(tian)朋友(you)問我一(yi)(yi)個(ge)問題，他(ta)是(shi)一(yi)(yi)家(jia)公司的(de)老板，他(ta)們的(de)業(ye)(ye)務呢最近遇到(dao)的(de)幾(ji)個(ge)企業(ye)(ye)客(ke)戶都(dou)很難搞，把(ba)價格(ge)(ge)壓的(de)非常(chang)低，都(dou)是(shi)虧本價，但是(shi)背后隱藏的(de)長(chang)期的(de)合作機(ji)會又(you)是(shi)非常(chang)誘(you)人(ren)。如果(guo)他(ta)們現在不接受這個(ge)價格(ge)(ge)，所以(yi)以(yi)后的(de)競爭的(de)時候(hou)正(zheng)面交鋒的(de)話，他(ta)會擔心客(ke)戶從一(yi)(yi)開始就因為價格(ge)(ge)把(ba)他(ta)們踢出局，所以(yi)他(ta)有個(ge)想法，他(ta)先虧本接下這一(yi)(yi)單，然(ran)后以(yi)后再撈回來(lai)(lai)。也就是(shi)說，他(ta)先用臨(lin)時性(xing)的(de)損耗(hao)來(lai)(lai)鎖定這個(ge)客(ke)戶之(zhi)后的(de)合作，再回到(dao)一(yi)(yi)種常(chang)規(gui)的(de)范圍。
其實這(zhe)種做法(fa)在(zai)很多行業或者是(shi)商(shang)家(jia)中都有嘗試(shi)(shi)過。從我(wo)的角度來說(shuo)(shuo)，我(wo)并不(bu)贊(zan)同這(zhe)種做法(fa)。因為我(wo)始(shi)終認為買賣雙方(fang)的共贏，才是(shi)能(neng)獲(huo)得持續盈利局面的銷售策略(lve)，這(zhe)一單你(ni)虧本也(ye)接，其實就是(shi)一輸(shu)一贏，后(hou)續你(ni)能(neng)不(bu)能(neng)把(ba)輸(shu)給搬回來？這(zhe)真(zhen)(zhen)的很難說(shuo)(shuo)，但(dan)如(ru)果你(ni)真(zhen)(zhen)的決定要這(zhe)么孤注一擲去(qu)賭一把(ba)的話，我(wo)只能(neng)說(shuo)(shuo)你(ni)試(shi)(shi)試(shi)(shi)看唄，這(zhe)種事兒沒有標準答案(an)，但(dan)是(shi)有幾點提醒(xing)要注意。
1、做好思想(xiang)準備。你(ni)要面對你(ni)的同(tong)行，知(zhi)道(dao)之后(hou)的全面價格報(bao)復。這次你(ni)用超(chao)(chao)低(di)價搞(gao)定(ding)(ding)了客戶(hu)a下次他就(jiu)(jiu)會用超(chao)(chao)超(chao)(chao)低(di)價去搞(gao)定(ding)(ding)客戶(hu)BCD這樣你(ni)們就(jiu)(jiu)陷入了行業當中的無休止的價格戰當中，沒有*，只有更低(di)。
2、如果你(ni)覺得那是(shi)以后的(de)(de)事情，我先搞(gao)定(ding)一單是(shi)一單，那么(me)你(ni)要想清楚在(zai)你(ni)的(de)(de)臨時(shi)性損耗(hao)期(qi)(qi)內，你(ni)是(shi)否能(neng)(neng)培(pei)養客戶對你(ni)產品或服務的(de)(de)路徑依賴。如果不能(neng)(neng)客戶更換供應商的(de)(de)成(cheng)本也不高，那么(me)你(ni)的(de)(de)臨時(shi)損耗(hao)期(qi)(qi)結束(shu)，客戶會立馬換了你(ni)換另(ling)外一家(jia)。
3、如(ru)果以上(shang)兩(liang)點都不(bu)考慮，就(jiu)是(shi)想(xiang)孤(gu)注(zhu)一擲的(de)賭一把。那(nei)么你(ni)要明確的(de)跟客(ke)(ke)戶說，現在的(de)這(zhe)(zhe)個(ge)價格是(shi)做了(le)特殊(shu)處理，不(bu)是(shi)常規價。你(ni)們(men)(men)之(zhi)所(suo)以愿意犧牲(sheng)，當下是(shi)因為看中他(ta)這(zhe)(zhe)個(ge)大客(ke)(ke)戶希望后面建立長期穩(wen)定的(de)合作關系。并(bing)且你(ni)要非(fei)常明確的(de)說出(chu)來什(shen)么時(shi)候什(shen)么條件下，我(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)個(ge)價格就(jiu)會回到常規價，后面這(zhe)(zhe)一點還要形成書面文字，不(bu)能只是(shi)口頭上(shang)說。
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