競(jing)品(pin)扎堆(dui)比同行價高，如何說服客戶？這個(ge)話題，我們(men)(men)用一個(ge)案例來拆解。這是(shi)(shi)我之(zhi)前培訓(xun)過的(de)一個(ge)教(jiao)育品(pin)牌，全國(guo)實體店面(mian)有(you)上(shang)百家(jia)，主要是(shi)(shi)做學科(ke)補習的(de)那同等量級的(de)競(jing)品(pin)也有(you)不(bu)少，但(dan)是(shi)(shi)他(ta)們(men)(men)的(de)價格是(shi)(shi)高于競(jing)品(pin)的(de)，按理說是(shi)(shi)比較難勝出的(de)。我發現他(ta)們(men)(men)的(de)銷售(shou)人(ren)員在前期(qi)的(de)挖(wa)需環節做的(de)是(shi)(shi)不(bu)錯的(de)，但(dan)是(shi)(shi)后面(mian)的(de)產品(pin)介紹和克服客戶異議(yi)是(shi)(shi)明(ming)顯(xian)后勁不(bu)足。針對這兩個(ge)部分，我給他(ta)們(men)(men)的(de)建議(yi)是(shi)(shi)。
1、主動做(zuo)對(dui)比。咱們(men)(men)想一(yi)下，家長給(gei)孩子去找補習班，肯定是(shi)要多對(dui)比幾家之后再做(zuo)決定。所以不管客(ke)戶(hu)(hu)有沒有說他要去比較銷售，都要主動的(de)(de)去做(zuo)對(dui)比。但是(shi)這個(ge)對(dui)比不是(shi)跟客(ke)戶(hu)(hu)說，我跟你(ni)(ni)(ni)說一(yi)下，我們(men)(men)跟其他家什么不一(yi)樣吧(ba)。你(ni)(ni)(ni)這樣說，客(ke)戶(hu)(hu)知道你(ni)(ni)(ni)要干嘛，反而(er)不信(xin)任(ren)正確的(de)(de)是(shi)你(ni)(ni)(ni)應該(gai)在你(ni)(ni)(ni)產品介紹的(de)(de)環節里有意識的(de)(de)去對(dui)比。
2、將排他(ta)性或者是(shi)(shi)(shi)獨特性揉(rou)碎了滲透在(zai)(zai)產品介紹(shao)環節里(li)，慢(man)慢(man)的(de)(de)(de)把競品從客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)備(bei)選中給(gei)(gei)剔除出(chu)去。假設來咨詢的(de)(de)(de)孩(hai)子(zi)想補(bu)習數(shu)學(xue)(xue)挖(wa)需的(de)(de)(de)時候(hou)，發(fa)現他(ta)的(de)(de)(de)三(san)角(jiao)函數(shu)學(xue)(xue)的(de)(de)(de)特別不(bu)(bu)(bu)好(hao)。那(nei)這(zhe)(zhe)(zhe)時候(hou)銷(xiao)售(shou)就可(ke)(ke)(ke)以帶著孩(hai)子(zi)去回顧在(zai)(zai)學(xue)(xue)校(xiao)里(li)，三(san)角(jiao)函數(shu)老師(shi)都(dou)是(shi)(shi)(shi)怎(zen)么教(jiao)的(de)(de)(de)？你(ni)遇到(dao)不(bu)(bu)(bu)懂的(de)(de)(de)，通常都(dou)是(shi)(shi)(shi)怎(zen)么處理(li)(li)的(de)(de)(de)，你(ni)的(de)(de)(de)同學(xue)(xue)都(dou)是(shi)(shi)(shi)怎(zen)么去處理(li)(li)的(de)(de)(de)？校(xiao)外(wai)的(de)(de)(de)輔(fu)導(dao)班，通常是(shi)(shi)(shi)怎(zen)么做的(de)(de)(de)？這(zhe)(zhe)(zhe)樣子(zi)的(de)(de)(de)方式能(neng)不(bu)(bu)(bu)能(neng)幫(bang)你(ni)解決問題(ti)，為(wei)什么不(bu)(bu)(bu)能(neng)解決問題(ti)？我(wo)們這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)是(shi)(shi)(shi)怎(zen)么輔(fu)導(dao)的(de)(de)(de)？老師(shi)是(shi)(shi)(shi)如(ru)何備(bei)課的(de)(de)(de)？上課的(de)(de)(de)時候(hou)，老師(shi)又(you)如(ru)何分(fen)配題(ti)型來判(pan)斷每(mei)個(ge)孩(hai)子(zi)的(de)(de)(de)具(ju)體的(de)(de)(de)難點。然后(hou)(hou)在(zai)(zai)講解題(ti)型的(de)(de)(de)時候(hou)，又(you)如(ru)何進行舉一(yi)反三(san)，讓(rang)每(mei)一(yi)個(ge)學(xue)(xue)生(sheng)對(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)知識點都(dou)真正的(de)(de)(de)掌握了等(deng)等(deng)。這(zhe)(zhe)(zhe)些說的(de)(de)(de)時候(hou)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)籠統(tong)的(de)(de)(de)泛(fan)泛(fan)的(de)(de)(de)去說，而是(shi)(shi)(shi)要結(jie)合具(ju)體的(de)(de)(de)例(li)子(zi)去講解，并(bing)且在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)過程(cheng)(cheng)中可(ke)(ke)(ke)以多(duo)次的(de)(de)(de)暗示，甚至是(shi)(shi)(shi)明確的(de)(de)(de)提出(chu)很(hen)多(duo)孩(hai)子(zi)在(zai)(zai)外(wai)面(mian)參加了補(bu)習班之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)，學(xue)(xue)習成(cheng)(cheng)績(ji)并(bing)沒有(you)提升。就是(shi)(shi)(shi)因為(wei)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)些細(xi)(xi)節之(zhi)(zhi)處總是(shi)(shi)(shi)有(you)漏洞，我(wo)們把細(xi)(xi)節繞的(de)(de)(de)特別緊，只有(you)一(yi)個(ge)目的(de)(de)(de)，就是(shi)(shi)(shi)切實幫(bang)學(xue)(xue)生(sheng)提高成(cheng)(cheng)績(ji)。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)過程(cheng)(cheng)中，引(yin)導(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)思路跟著你(ni)去走，介紹(shao)完(wan)之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)可(ke)(ke)(ke)以加一(yi)句某某同學(xue)(xue)，按照我(wo)剛才給(gei)(gei)你(ni)講的(de)(de)(de)整個(ge)輔(fu)導(dao)流程(cheng)(cheng)下來，這(zhe)(zhe)(zhe)么多(duo)的(de)(de)(de)環節，你(ni)覺得(de)你(ni)的(de)(de)(de)三(san)角(jiao)函數(shu)還學(xue)(xue)不(bu)(bu)(bu)好(hao)嗎？如(ru)果現場的(de)(de)(de)氣(qi)氛好(hao)，對(dui)方認(ren)可(ke)(ke)(ke)度(du)高，這(zhe)(zhe)(zhe)時候(hou)可(ke)(ke)(ke)以加上
3、強(qiang)(qiang)有(you)(you)(you)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信心傳遞(di)。比如可(ke)以(yi)自信從(cong)容的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)加一(yi)(yi)句(ju)，如果在我們家都(dou)不(bu)(bu)能(neng)(neng)提(ti)(ti)(ti)高(gao)學(xue)習成績，那(nei)(nei)(nei)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)沒有(you)(you)(you)哪(na)家能(neng)(neng)幫你(ni)(ni)去(qu)提(ti)(ti)(ti)高(gao)了，然(ran)后(hou)再拿出(chu)一(yi)(yi)些數據或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)案(an)例去(qu)佐(zuo)證(zheng)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)結論，咱們來(lai)梳理(li)一(yi)(yi)下(xia)這(zhe)個(ge)(ge)過(guo)程(cheng)啊。一(yi)(yi)以(yi)某個(ge)(ge)具(ju)體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)難點來(lai)作為切(qie)入口，然(ran)后(hou)一(yi)(yi)直在圍繞(rao)這(zhe)個(ge)(ge)難點去(qu)介紹產(chan)品(pin)或(huo)者(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)服務，就(jiu)(jiu)會特(te)別有(you)(you)(you)針對(dui)(dui)性(xing)，而且代(dai)入感很強(qiang)(qiang)。二一(yi)(yi)旦對(dui)(dui)方帶入進(jin)去(qu)，他(ta)通過(guo)你(ni)(ni)不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)去(qu)引導他(ta)對(dui)(dui)這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)程(cheng)度就(jiu)(jiu)會大大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)升。三整(zheng)個(ge)(ge)過(guo)程(cheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，從(cong)細(xi)節出(chu)去(qu)強(qiang)(qiang)調獨特(te)性(xing)，最后(hou)總(zong)結多個(ge)(ge)細(xi)節疊加在一(yi)(yi)起(qi)，最后(hou)影響(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)結果。這(zhe)個(ge)(ge)其實基本上就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)把(ba)大部分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競品(pin)已經給(gei)剔(ti)除出(chu)去(qu)。四后(hou)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)(nei)(nei)一(yi)(yi)句(ju)強(qiang)(qiang)有(you)(you)(you)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信心傳遞(di)在我們家如果都(dou)提(ti)(ti)(ti)高(gao)不(bu)(bu)來(lai)，就(jiu)(jiu)真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)沒有(you)(you)(you)哪(na)家能(neng)(neng)讓(rang)你(ni)(ni)提(ti)(ti)(ti)高(gao)了。雖然(ran)這(zhe)個(ge)(ge)話客戶聽了可(ke)能(neng)(neng)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)置可(ke)否，但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)他(ta)在心里其實可(ke)能(neng)(neng)想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)，對(dui)(dui)這(zhe)家真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)挺好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。當(dang)(dang)然(ran)這(zhe)樣(yang)介紹完報個(ge)(ge)價，客戶就(jiu)(jiu)刷卡了嗎？當(dang)(dang)然(ran)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)啊，依然(ran)有(you)(you)(you)很多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客戶要(yao)去(qu)糾(jiu)結，要(yao)去(qu)比較，因為他(ta)們家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確(que)貴呀，那(nei)(nei)(nei)該怎么辦呢？這(zhe)個(ge)(ge)我們留到(dao)下(xia)級對(dui)(dui)了，提(ti)(ti)(ti)一(yi)(yi)個(ge)(ge)小問題。這(zhe)里面(mian)我示(shi)范的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)個(ge)(ge)產(chan)品(pin)介紹的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)環(huan)節是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否對(dui)(dui)應(ying)客戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決策路徑呢？再回看細(xi)品(pin)一(yi)(yi)下(xia)。
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