銷(xiao)售(shou)(shou)啊，有的(de)時(shi)(shi)候(hou)要敢于逼單(dan)，有的(de)時(shi)(shi)候(hou)呢(ni)你要欲(yu)擒故(gu)縱。我分享一個(ge)指導學員的(de)案(an)例，這(zhe)個(ge)學員呢(ni)他(ta)是(shi)一家(jia)生(sheng)產型(xing)企(qi)業的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，聊得不錯(cuo)的(de)客(ke)戶(hu)上門來(lai)(lai)考(kao)察(cha)他(ta)們的(de)實力和資質。他(ta)過去的(de)做(zuo)(zuo)法呢(ni)就是(shi)簡單(dan)的(de)先確認(ren)對方(fang)來(lai)(lai)的(de)時(shi)(shi)間和地(di)點，到(dao)時(shi)(shi)候(hou)看現場怎么(me)去聊了。那我給他(ta)的(de)建(jian)議(yi)是(shi)做(zuo)(zuo)一個(ge)策(ce)略(lve)性的(de)銷(xiao)術(shu)，客(ke)戶(hu)考(kao)察(cha)合(he)作企(qi)業往往都會(hui)考(kao)察(cha)幾家(jia)，然后從(cong)中(zhong)篩選出比較中(zhong)意(yi)的(de)。我們作為其中(zhong)的(de)一家(jia)，需(xu)要在客(ke)戶(hu)來(lai)(lai)之前做(zuo)(zuo)以下這(zhe)些準備。
1、了(le)解客戶身份，這(zhe)次過來都是(shi)哪些人(ren)(ren)，都是(shi)什么職位，職位越(yue)高(gao)，說明越(yue)重視(shi)。如果對方來的人(ren)(ren)數較多，我(wo)們這(zhe)邊還要準備點人(ren)(ren)手進(jin)行現場的溝(gou)通匹配。
2、判(pan)(pan)斷客戶會(hui)走(zou)訪幾家這個(ge)問題，客戶可能會(hui)說有可能不(bu)說我們(men)可以通(tong)過(guo)對方的(de)行程安排來判(pan)(pan)斷。比如對方說他這次出差過(guo)來會(hui)逗留幾天，那可能就不(bu)止我們(men)一家，我們(men)心里要做好應(ying)對同行的(de)準(zhun)備。
3、確認我(wo)們是(shi)(shi)不是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)考察(cha)(cha)的(de)(de)最后(hou)(hou)一(yi)(yi)(yi)家客(ke)戶(hu)考察(cha)(cha)多家通常都會先走完一(yi)(yi)(yi)輪，然后(hou)(hou)從中(zhong)篩選出比(bi)(bi)較中(zhong)意(yi)的(de)(de)，再看下(xia)一(yi)(yi)(yi)步怎么去做。如(ru)果我(wo)們不是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)考察(cha)(cha)的(de)(de)最后(hou)(hou)一(yi)(yi)(yi)家，我(wo)們不要急于去逼(bi)單(dan)，原因很簡單(dan)，因為他(ta)(ta)(ta)還沒走完這(zhe)一(yi)(yi)(yi)輪，他(ta)(ta)(ta)總(zong)是(shi)(shi)希(xi)望后(hou)(hou)面再遇見一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)性價比(bi)(bi)更高(gao)的(de)(de)那在這(zhe)個時候我(wo)們不妨站在他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)角(jiao)度(du)建議他(ta)(ta)(ta)去貨比(bi)(bi)三家，同時給(gei)出選擇(ze)一(yi)(yi)(yi)個好的(de)(de)合作(zuo)企業(ye)的(de)(de)標準是(shi)(shi)什么就(jiu)可(ke)以了。這(zhe)種(zhong)方式呢(ni)客(ke)戶(hu)不一(yi)(yi)(yi)定(ding)感覺挺(ting)舒服的(de)(de)，而(er)且呢(ni)對比(bi)(bi)其他(ta)(ta)(ta)家那些(xie)(xie)如(ru)果心(xin)急的(de)(de)銷(xiao)售呢(ni)，他(ta)(ta)(ta)反而(er)會更加的(de)(de)認可(ke)。
4、提前做好應(ying)對準(zhun)備(bei)，像客戶這樣興(xing)師動眾的(de)遠道(dao)而來，單子金(jin)額一(yi)般都不會(hui)小，需求也一(yi)定是夠的(de)。我(wo)們(men)面(mian)談時的(de)重(zhong)點(dian)是咱們(men)的(de)亮點(dian)與(yu)他(ta)需求的(de)匹(pi)配程度以及(ji)競品對比之上。同時因(yin)為他(ta)考察了(le)多(duo)家，他(ta)可(ke)能會(hui)發現我(wo)們(men)的(de)不足之處。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125031.html
