怎(zen)么叫(jiao)做按(an)照(zhao)客戶的壓力值，從小(xiao)(xiao)到大呢？我來(lai)舉個例子，注意掌握其中的思路，靈活運用(yong)假設(she)成(cheng)交(jiao)環節(jie)有五項內(nei)容，需要確定(ding)金額和(he)(he)付款(kuan)方(fang)式(shi)購(gou)(gou)買的尺寸或型(xing)號(hao)購(gou)(gou)買數量，送(song)貨地點和(he)(he)送(song)貨時間(jian)(jian)。在這五項內(nei)容中，你覺得哪(na)一項客戶感覺到壓力是最(zui)小(xiao)(xiao)的，應該是送(song)貨地點和(he)(he)送(song)貨時間(jian)(jian)，對嗎？其次是購(gou)(gou)買的尺寸或型(xing)號(hao)，再之后(hou)是數量，最(zui)后(hou)才(cai)是金額和(he)(he)付款(kuan)方(fang)式(shi)。那(nei)我們按(an)照(zhao)這樣的順序，從小(xiao)(xiao)到大逐個往下進行。比如李先生這批設(she)備(bei)要是送(song)貨的話，送(song)到哪(na)里呢？他(ta)(ta)回(hui)答(da)你哪(na)里哪(na)里？你就(jiu)說好的記(ji)下來(lai)了(le)，什(shen)么時間(jian)(jian)送(song)貨方(fang)便。如果他(ta)(ta)告訴(su)你時間(jian)(jian)，你就(jiu)要確定(ding)尺寸和(he)(he)型(xing)號(hao)，您剛(gang)才(cai)看中的是c512和(he)(he)c20，對吧(ba)？如果他(ta)(ta)說對，那(nei)你就(jiu)要問數量各要五臺是嗎？如果他(ta)(ta)這時繼續回(hui)答(da)，這張單就(jiu)跑(pao)不(bu)了(le)。
如果(guo)他(ta)停下(xia)(xia)(xia)來(lai)跟(gen)你(ni)(ni)磨價格(ge)，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)前面談好了(le)價，這(zhe)里又來(lai)給(gei)你(ni)(ni)磨價格(ge)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)注(zhu)意了(le)，不要(yao)(yao)做(zuo)什么讓(rang)步，最(zui)多送一些小禮(li)品或者(zhe)小幅(fu)。注(zhu)意是(shi)小啊，因為他(ta)內心(xin)(xin)已經做(zuo)了(le)，確定只(zhi)是(shi)在(zai)做(zuo)最(zui)后的(de)(de)爭取(qu)，你(ni)(ni)不要(yao)(yao)被套進(jin)去了(le)，然后再繼續往下(xia)(xia)(xia)推進(jin)問(wen)(wen)(wen)付款方式和金額。當(dang)然也(ye)可能(neng)你(ni)(ni)在(zai)問(wen)(wen)(wen)送貨地點，送貨時(shi)間的(de)(de)時(shi)候，他(ta)會停下(xia)(xia)(xia)來(lai)說，哎(ai)，你(ni)(ni)先(xian)別急著說送貨，我(wo)還有個(ge)問(wen)(wen)(wen)題要(yao)(yao)問(wen)(wen)(wen)一下(xia)(xia)(xia)呢，那也(ye)好吧，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)停下(xia)(xia)(xia)來(lai)解決他(ta)的(de)(de)時(shi)候使用的(de)(de)，然后再回過來(lai)，繼續按照(zhao)壓(ya)力(li)(li)值(zhi)，從(cong)小到(dao)大(da)往下(xia)(xia)(xia)推進(jin)。為什么要(yao)(yao)按照(zhao)壓(ya)力(li)(li)值(zhi)從(cong)小到(dao)大(da)進(jin)行呢？因為成交的(de)(de)時(shi)候，客(ke)戶內心(xin)(xin)壓(ya)力(li)(li)部(bu)分(fen)人一旦感受(shou)到(dao)壓(ya)力(li)(li)的(de)(de)第(di)一反(fan)應(ying)就(jiu)(jiu)是(shi)退縮或逃避(bi)。所以我(wo)們要(yao)(yao)把(ba)壓(ya)力(li)(li)做(zuo)拆解，然后做(zuo)逐級遞增(zeng)，這(zhe)樣相當(dang)于給(gei)壓(ya)力(li)(li)做(zuo)了(le)一個(ge)緩沖的(de)(de)階段。客(ke)戶這(zhe)個(ge)過程(cheng)(cheng)程(cheng)(cheng)中更(geng)容(rong)接受(shou)后，我(wo)問(wen)(wen)(wen)來(lai)了(le)，這(zhe)個(ge)方法是(shi)在(zai)成交信號到(dao)來(lai)時(shi)才(cai)能(neng)使用的(de)(de)。
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