銷(xiao)(xiao)售(shou)在沒(mei)有建(jian)立初次信任度(du)和(he)好感(gan)度(du)之前，永(yong)遠(yuan)不(bu)要(yao)主(zhu)動(dong)去提產(chan)品，因為沒(mei)有全面了解你(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，就找(zhao)不(bu)到(dao)問題(ti)，沒(mei)有問題(ti)，就找(zhao)不(bu)到(dao)痛(tong)點，沒(mei)有痛(tong)點就找(zhao)不(bu)到(dao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求，于(yu)是(shi)就跟成交結(jie)果(guo)漸(jian)行漸(jian)遠(yuan)，所以(yi)銷(xiao)(xiao)售(shou)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)破(po)冰(bing)這一(yi)點就顯得尤為重要(yao)。分享銷(xiao)(xiao)售(shou)該如何跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)去破(po)冰(bing)，不(bu)論是(shi)電(dian)話(hua)銷(xiao)(xiao)售(shou)，還是(shi)線下(xia)拜訪，都要(yao)先給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)一(yi)定的(de)(de)吸引(yin)，才能建(jian)立初次的(de)(de)好感(gan)度(du)，不(bu)然你(ni)(ni)打再(zai)多(duo)電(dian)話(hua)，發(fa)再(zai)多(duo)的(de)(de)信息，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)都不(bu)想理你(ni)(ni)，所以(yi)要(yao)圍著吸引(yin)這個點去展示，才是(shi)跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)破(po)冰(bing)的(de)(de)關(guan)鍵，而產(chan)品都是(shi)大同小異(yi)，更重要(yao)的(de)(de)是(shi)，作(zuo)為銷(xiao)(xiao)售(shou)本身所具備的(de)(de)獨(du)特性(xing)，對獨(du)特性(xing)只(zhi)需(xu)要(yao)記住(zhu)兩點，就可(ke)以(yi)掌握(wo)跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)破(po)冰(bing)之道。
第一(yi)，引(yin)(yin)起(qi)(qi)好奇(qi)(qi)(qi)，瞬勢夸獎(jiang)。人(ren)性的(de)(de)弱點(dian)告(gao)訴(su)你(ni)，沒(mei)(mei)有人(ren)是(shi)(shi)(shi)不喜(xi)歡(huan)被夸獎(jiang)的(de)(de)，但是(shi)(shi)(shi)夸也需要契機，沒(mei)(mei)有吸引(yin)(yin)的(de)(de)對方，你(ni)夸再(zai)多(duo)都是(shi)(shi)(shi)屬于尬聊，所以(yi)要引(yin)(yin)起(qi)(qi)客(ke)(ke)戶好奇(qi)(qi)(qi)，對這(zhe)個(ge)人(ren)產生(sheng)吸引(yin)(yin)。比如(ru)可(ke)(ke)以(yi)說：你(ni)好，我(wo)是(shi)(shi)(shi)從某一(yi)個(ge)企業家交流會(hui)(hui)得(de)到你(ni)的(de)(de)聯系方式。我(wo)是(shi)(shi)(shi)通過(guo)某個(ge)活動(dong)認識到的(de)(de)您。只(zhi)有在(zai)第一(yi)時間給到客(ke)(ke)戶好奇(qi)(qi)(qi)和吸引(yin)(yin)，你(ni)是(shi)(shi)(shi)誰(shui)(shui)(shui)誰(shui)(shui)(shui)誰(shui)(shui)(shui)？你(ni)為什么會(hui)(hui)跟我(wo)參加同一(yi)個(ge)活動(dong)，有了好奇(qi)(qi)(qi)就會(hui)(hui)吸引(yin)(yin)，你(ni)能帶來什么價值在(zai)客(ke)(ke)戶眼里才會(hui)(hui)顯得(de)重(zhong)要，所以(yi)要引(yin)(yin)起(qi)(qi)好奇(qi)(qi)(qi)，喚起(qi)(qi)客(ke)(ke)戶回憶，給到機會(hui)(hui)，再(zai)接著去夸客(ke)(ke)戶，“我(wo)是(shi)(shi)(shi)誰(shui)(shui)(shui)誰(shui)(shui)(shui)誰(shui)(shui)(shui)，我(wo)可(ke)(ke)以(yi)為你(ni)做點(dian)什么”給到好處展示(shi)深度(du)的(de)(de)行業資訊“您可(ke)(ke)以(yi)抽個(ge)時間，我(wo)能具(ju)體再(zai)細聊一(yi)下”。
第二(er)，給(gei)予(yu)價值，反(fan)向請(qing)教(jiao)。不要(yao)急著去(qu)聊(liao)你(ni)的(de)(de)產品，在(zai)夸(kua)獎客戶之后，緊接(jie)著反(fan)向去(qu)請(qing)教(jiao)你(ni)的(de)(de)客戶，“有了(le)(le)解到(dao)(dao)您在(zai)行(xing)業內的(de)(de)口碑很好(hao)，你(ni)可以和我講(jiang)講(jiang)，您這一路是(shi)如何走來(lai)的(de)(de)嗎？”客戶的(de)(de)話匣一打開，才能獲取到(dao)(dao)客戶更多的(de)(de)潛在(zai)需求，人(ren)是(shi)需要(yao)給(gei)到(dao)(dao)情緒價值的(de)(de)，客戶也是(shi)，除(chu)了(le)(le)你(ni)，沒有其他人(ren)能給(gei)到(dao)(dao)他這樣的(de)(de)安全感和信任(ren)感，就是(shi)你(ni)所具備(bei)的(de)(de)獨特性。
通過好奇對(dui)客戶產生(sheng)吸引，然后順勢去夸獎客戶，給客戶不反感的(de)(de)(de)心理，緊接(jie)著反向去請(qing)教，讓(rang)客戶多聊(liao)他(ta)內心的(de)(de)(de)想法，所以初次的(de)(de)(de)信任感就(jiu)搭建起來了，和客戶的(de)(de)(de)破冰(bing)也就(jiu)完(wan)成，有了好的(de)(de)(de)第(di)一印象，就(jiu)會有后續的(de)(de)(de)鋪墊機會，才會有成交(jiao)的(de)(de)(de)可能(neng)性。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125121.html
