客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)問(wen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品比(bi)別(bie)(bie)(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)好(hao)在(zai)哪(na)里(li)呢？如何回應(ying)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)？客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進店指著一(yi)款產品問(wen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)(de)產品比(bi)別(bie)(bie)(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)好(hao)在(zai)哪(na)里(li)？你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)急迫的(de)(de)(de)說了(le)一(yi)大堆產品的(de)(de)(de)優(you)點。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)聽完說你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說的(de)(de)(de)這(zhe)些，別(bie)(bie)(bie)人(ren)(ren)(ren)家也(ye)有(you)啊，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)又(you)急忙(mang)補充，我們還有(you)哪(na)些哪(na)些優(you)點？客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不以為然的(de)(de)(de)說這(zhe)些也(ye)沒有(you)什么(me)很特別(bie)(bie)(bie)的(de)(de)(de)優(you)勢啊。最(zui)后(hou)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)看了(le)看價格還是離開了(le)，無論(lun)(lun)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)怎么(me)賣(mai)力(li)的(de)(de)(de)介紹產品，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)最(zui)后(hou)的(de)(de)(de)結論(lun)(lun)卻是還是差不多吧，沒有(you)啥(sha)特別(bie)(bie)(bie)的(de)(de)(de)等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)。為啥(sha)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會這(zhe)樣(yang)固(gu)(gu)執的(de)(de)(de)想法，在(zai)心理學上有(you)個沉錨效(xiao)應(ying)，指人(ren)(ren)(ren)們在(zai)對某人(ren)(ren)(ren)某事做出判斷時，易受第(di)一(yi)信息的(de)(de)(de)支配(pei)，如像(xiang)沉入(ru)海底的(de)(de)(de)錨一(yi)樣(yang)，把(ba)思想固(gu)(gu)定在(zai)某處。當客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)問(wen)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品比(bi)別(bie)(bie)(bie)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)好(hao)在(zai)哪(na)里(li)時，說明客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對產品已(yi)有(you)了(le)一(yi)定的(de)(de)(de)了(le)解，建立(li)了(le)固(gu)(gu)有(you)認(ren)知，無論(lun)(lun)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不能改變客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)認(ren)知。
那(nei)么(me)你(ni)(ni)說再多都(dou)是(shi)沒(mei)用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)可(ke)(ke)以(yi)使用(yong)詢(xun)問加對(dui)比的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)術(shu)，來應對(dui)詢(xun)問客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)別人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)地方，根據客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)答進行對(dui)比，凸(tu)顯優(you)勢。舉一個例子，客(ke)戶(hu)(hu)問你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)比別人(ren)好在(zai)哪(na)里呢？不恰當的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)術(shu)，我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)某(mou)某(mou)某(mou)某(mou)的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢，正確的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)術(shu)，你(ni)(ni)可(ke)(ke)以(yi)反問客(ke)戶(hu)(hu)聽(ting)您(nin)這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)說，想必對(dui)別人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)所(suo)了(le)(le)解了(le)(le)吧(ba)。您(nin)覺得他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)哪(na)些(xie)(xie)地方讓您(nin)很滿(man)意呢？如果客(ke)戶(hu)(hu)說他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)木門有(you)靜(jing)音條指紋鎖(suo)等(deng)等(deng)等(deng)等(deng)。那(nei)么(me)你(ni)(ni)可(ke)(ke)以(yi)接著說，您(nin)說的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)(xie)，我們(men)都(dou)有(you)不但有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)(xie)我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，還有(you)二十年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)質保呢，您(nin)完(wan)全沒(mei)有(you)后顧之憂。當客(ke)戶(hu)(hu)問你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)比別人(ren)好在(zai)哪(na)里時，你(ni)(ni)不要急(ji)著去回(hui)答客(ke)戶(hu)(hu)，而(er)是(shi)要先找到客(ke)戶(hu)(hu)內心的(de)(de)(de)(de)(de)錨點(dian)，拔(ba)出錨點(dian)，并且重新建立屬于你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)錨點(dian)。
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