做銷(xiao)售經常(chang)會遇(yu)到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)(gou)(gou)(gou)，你該如(ru)何應對呢(ni)？多(duo)數(shu)(shu)人遇(yu)到這種情況，會問(wen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，那您的(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)是(shi)多(duo)少(shao)呢(ni)？而客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)并不(bu)(bu)(bu)會給(gei)你一(yi)個準確的(de)(de)(de)(de)數(shu)(shu)字。然(ran)后你既然(ran)覺(jue)得客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)(gou)(gou)(gou)，那就推的(de)(de)(de)(de)便(bian)(bian)宜(yi)點的(de)(de)(de)(de)給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)吧，結(jie)果大概率沒有成交。當客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)(gou)(gou)(gou)時(shi)，千萬(wan)不(bu)(bu)(bu)要(yao)急(ji)著向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)推薦便(bian)(bian)宜(yi)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，而是(shi)要(yao)判清(qing)虛(xu)實(shi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)真的(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)(gou)(gou)(gou)，還是(shi)只(zhi)是(shi)想找個借(jie)口(kou)。那么客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)般在什么情況下會提出(chu)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)(gou)(gou)(gou)呢(ni)？第(di)一(yi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)價格真的(de)(de)(de)(de)超出(chu)了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)。第(di)二(er)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)想用這種方式來(lai)壓低(di)你的(de)(de)(de)(de)報價。第(di)三，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)并不(bu)(bu)(bu)是(shi)十分中意產品(pin)，不(bu)(bu)(bu)太想購買。上(shang)面三種情況的(de)(de)(de)(de)應對策略是(shi)不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)，你不(bu)(bu)(bu)能只(zhi)是(shi)用一(yi)種策略來(lai)應對。當客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)(gou)(gou)(gou)時(shi)，你可以通過(guo)詢問(wen)來(lai)判斷虛(xu)實(shi)，你可以問(wen)，那您的(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)是(shi)多(duo)少(shao)呢(ni)？如(ru)果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)能夠(gou)(gou)(gou)(gou)準確回答預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)，說(shuo)明客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)可能確實(shi)是(shi)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)不(bu)(bu)(bu)夠(gou)(gou)(gou)(gou)，那你可以根據客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)預(yu)(yu)算(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)(suan)來(lai)推薦合適的(de)(de)(de)(de)產品(pin)。如(ru)果客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)回答支支吾(wu)吾(wu)回答不(bu)(bu)(bu)上(shang)具體的(de)(de)(de)(de)數(shu)(shu)字，那說(shuo)明這可能只(zhi)是(shi)他的(de)(de)(de)(de)一(yi)個借(jie)口(kou)。
你(ni)(ni)可(ke)以幫(bang)助客(ke)戶(hu)(hu)權衡利(li)弊，改(gai)(gai)變(bian)(bian)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)想(xiang)(xiang)法，你(ni)(ni)可(ke)以使用IGC法則來(lai)應對(dui)，先詢(xun)問客(ke)戶(hu)(hu)，對(dui)預算(suan)(suan)(suan)(suan)和(he)對(dui)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)滿意(yi)(yi)度再判斷客(ke)戶(hu)(hu)背后的(de)(de)(de)(de)想(xiang)(xiang)法，然(ran)后再改(gai)(gai)變(bian)(bian)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)想(xiang)(xiang)法。舉一個(ge)例子，客(ke)戶(hu)(hu)說(shuo)你(ni)(ni)們這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)招聘套餐(can)(can)啊太貴了(le)(le)，我們預算(suan)(suan)(suan)(suan)不(bu)夠啊，不(bu)恰當(dang)的(de)(de)(de)(de)話術，我們還有其他套餐(can)(can)，您可(ke)以了(le)(le)解一下正確(que)的(de)(de)(de)(de)話術。那您的(de)(de)(de)(de)預算(suan)(suan)(suan)(suan)是(shi)多少呢？客(ke)戶(hu)(hu)如果(guo)說(shuo)也(ye)沒(mei)有一個(ge)具體的(de)(de)(de)(de)預算(suan)(suan)(suan)(suan)，那你(ni)(ni)可(ke)以繼續(xu)詢(xun)問您對(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)套餐(can)(can)還滿意(yi)(yi)嗎(ma)？如果(guo)客(ke)戶(hu)(hu)回答(da)說(shuo)可(ke)以啊，你(ni)(ni)可(ke)以繼續(xu)補充的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)兩個(ge)月是(shi)招聘黃金季，錯過這(zhe)(zhe)(zhe)段時(shi)間，后面會(hui)花更多的(de)(de)(de)(de)價格(ge)效果(guo)，還有可(ke)能要(yao)(yao)(yao)大(da)打折扣(kou)。雖然(ran)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)套餐(can)(can)會(hui)超點預算(suan)(suan)(suan)(suan)，但與收益比起來(lai)還是(shi)很值得客(ke)戶(hu)(hu)拿(na)預算(suan)(suan)(suan)(suan)不(bu)夠當(dang)做借口可(ke)能只是(shi)不(bu)想(xiang)(xiang)花那么多錢，或者只是(shi)想(xiang)(xiang)要(yao)(yao)(yao)你(ni)(ni)降(jiang)低價格(ge)，那么你(ni)(ni)首先要(yao)(yao)(yao)確(que)認客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)產品(pin)是(shi)否喜歡(huan)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)是(shi)成(cheng)交的(de)(de)(de)(de)必(bi)要(yao)(yao)(yao)條件。其次，要(yao)(yao)(yao)改(gai)(gai)變(bian)(bian)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)重視度，重視度由重要(yao)(yao)(yao)性(xing)和(he)緊迫性(xing)構成(cheng)，你(ni)(ni)學會(hui)了(le)(le)嗎(ma)？
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/125178.html
