與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)(dui)(dui)話陷入(ru)僵(jiang)局(ju)(ju)，如何一(yi)句話挽回？新人(ren)(ren)在銷售過程中，經常會遇到這樣的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，心(xin)(xin)里覺得價格太貴，但就(jiu)是(shi)礙于(yu)面(mian)子不(bu)直說對(dui)(dui)(dui)別的(de)(de)(de)方(fang)(fang)面(mian)卻挑(tiao)三(san)(san)揀四，認為銷售人(ren)(ren)員(yuan)應該(gai)了(le)(le)解自己的(de)(de)(de)心(xin)(xin)思(si)。銷售人(ren)(ren)員(yuan)就(jiu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)挑(tiao)剔的(de)(de)(de)問題(ti)做出解釋(shi)，于(yu)是(shi)關系就(jiu)進(jin)入(ru)了(le)(le)一(yi)種拉(la)鋸狀(zhuang)態(tai)(tai)，進(jin)入(ru)拉(la)鋸狀(zhuang)態(tai)(tai)，久了(le)(le)就(jiu)會陷入(ru)僵(jiang)局(ju)(ju)之(zhi)后，肯定是(shi)不(bu)歡而(er)(er)散，單自自然(ran)也就(jiu)成交不(bu)了(le)(le)。銷售人(ren)(ren)員(yuan)必須想辦法破(po)局(ju)(ju)，在心(xin)(xin)理學(xue)上有(you)個透明度錯覺，原理就(jiu)是(shi)人(ren)(ren)們會高(gao)估自己的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)心(xin)(xin)理狀(zhuang)態(tai)(tai)被他人(ren)(ren)知曉的(de)(de)(de)程度。當(dang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)斷挑(tiao)刺(ci)時，你(ni)要猜到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)內心(xin)(xin)的(de)(de)(de)真(zhen)實想法，不(bu)要試圖應對(dui)(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)挑(tiao)刺(ci)，而(er)(er)應該(gai)點出客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)話語背后真(zhen)正(zheng)的(de)(de)(de)需求。當(dang)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)對(dui)(dui)(dui)話處(chu)于(yu)拉(la)鋸狀(zhuang)態(tai)(tai)時，學(xue)會PDE法則，可(ke)以幫你(ni)立馬(ma)破(po)局(ju)(ju)或(huo)者方(fang)(fang)法分為三(san)(san)步。
第一步(bu)(bu)總結現象，直接說出(chu)(chu)目前拉鋸的(de)(de)(de)(de)(de)狀態。比如您(nin)(nin)反(fan)復提到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)某某問題(ti)，或者我(wo)(wo)們(men)都談了(le)三(san)(san)四次(ci)(ci)了(le)，還(huan)定不(bu)下來(lai)等(deng)等(deng)等(deng)。第二指(zhi)(zhi)出(chu)(chu)需求指(zhi)(zhi)出(chu)(chu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)真實需求。比如我(wo)(wo)們(men)都談了(le)三(san)(san)四次(ci)(ci)了(le)，還(huan)定不(bu)下來(lai)。您(nin)(nin)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)覺得價(jia)格有點(dian)高啊(a)？您(nin)(nin)反(fan)復提到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)某某問題(ti)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)擔(dan)(dan)心我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品無法(fa)達到(dao)您(nin)(nin)要的(de)(de)(de)(de)(de)效果啊(a)。第三(san)(san)步(bu)(bu)做出(chu)(chu)解釋，對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)做出(chu)(chu)解釋，打消(xiao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)疑慮。舉個例子(zi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)說，感覺你們(men)團隊(dui)不(bu)夠專(zhuan)業啊(a)，不(bu)恰當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)術，先生(sheng)，您(nin)(nin)放心，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)團隊(dui)啊(a)都是(shi)(shi)很專(zhuan)業的(de)(de)(de)(de)(de)。正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)術，先生(sheng)，您(nin)(nin)反(fan)復提到(dao)我(wo)(wo)們(men)團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)擔(dan)(dan)心這(zhe)個項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)執行效果呢？正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)放心，我(wo)(wo)們(men)給您(nin)(nin)配置(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)(shi)團隊(dui)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業人才，不(bu)要就客(ke)(ke)(ke)戶(hu)指(zhi)(zhi)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)解釋和(he)爭辯(bian)，這(zhe)樣做毫無意義。要指(zhi)(zhi)出(chu)(chu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)話(hua)(hua)(hua)語背后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)需求，并且(qie)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)知道，你可以完全滿足他的(de)(de)(de)(de)(de)需求。
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