不(bu)要輕(qing)易(yi)相信顧客說的(de)話，搞(gao)不(bu)好你(ni)就(jiu)上當了(le)。有家飲用(yong)(yong)水公司做(zuo)調(diao)研(yan)，很(hen)多用(yong)(yong)戶(hu)(hu)說，家里(li)人口少，一大(da)桶(tong)水，經常(chang)喝不(bu)完，希望水桶(tong)能采用(yong)(yong)納米的(de)材料，防止(zhi)細(xi)菌滋生。緊接(jie)著市場部也做(zuo)了(le)大(da)范圍調(diao)研(yan)，超過(guo)三分之二(er)的(de)被訪者都(dou)認為納米是可以防止(zhi)細(xi)菌滋生的(de)。你(ni)看這個結(jie)果(guo)跟用(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)需(xu)求非常(chang)吻合，于是公司就(jiu)投入資源去研(yan)發結(jie)果(guo)產品(pin)上市之后，根本就(jiu)沒人用(yong)(yong)，這是為什么呀？
明明是(shi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)自(zi)己說要(yao)拿米(mi)(mi)的(de)(de)(de)這其中的(de)(de)(de)原因(yin)(yin)就是(shi)這家(jia)公司錯誤(wu)的(de)(de)(de)，把(ba)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)提出的(de)(de)(de)解決方(fang)案(an)當成了(le)(le)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求，用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)問題是(shi)喝不(bu)完的(de)(de)(de)，水(shui)(shui)會滋生細菌。所以(yi)他的(de)(de)(de)真(zhen)正需(xu)求是(shi)希望水(shui)(shui)可以(yi)長期放置(zhi)。而納米(mi)(mi)水(shui)(shui)桶只(zhi)(zhi)是(shi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)基(ji)于自(zi)身認知提出的(de)(de)(de)方(fang)案(an)，顯然并不(bu)是(shi)最好(hao)(hao)的(de)(de)(de)方(fang)案(an)，用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)并不(bu)會去買(mai)這么貴(gui)的(de)(de)(de)水(shui)(shui)桶。所以(yi)說用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)想要(yao)的(de)(de)(de)并不(bu)等(deng)于他想買(mai)的(de)(de)(de)這就好(hao)(hao)比(bi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)買(mai)了(le)(le)一(yi)個(ge)電鉆，是(shi)因(yin)(yin)為他缺電鉆嗎？他只(zhi)(zhi)是(shi)想在(zai)墻上(shang)打個(ge)洞釘(ding)個(ge)釘(ding)子(zi)，最后掛(gua)一(yi)幅畫。繞(rao)了(le)(le)一(yi)大(da)圈，用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)真(zhen)正想要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)一(yi)個(ge)能粘(zhan)在(zai)墻上(shang)的(de)(de)(de)鉤子(zi)，所以(yi)產品賣不(bu)好(hao)(hao)用(yong)(yong)(yong)，大(da)程度上(shang)就是(shi)因(yin)(yin)為你(ni)只(zhi)(zhi)看到了(le)(le)冰山一(yi)角，忽略(lve)了(le)(le)深藏在(zai)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)表面行為下的(de)(de)(de)真(zhen)實(shi)需(xu)求。
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