所有銷售記住了(le)，只(zhi)要你(ni)的(de)(de)客(ke)戶帶來一起咨(zi)詢的(de)(de)人(ren)，他們(men)就都(dou)是重要的(de)(de)人(ren)。
一(yi)、有很多(duo)銷售會(hui)認(ren)為(wei)說(shuo)，這(zhe)個決(jue)策者是A，所(suo)以呢他(ta)(ta)(ta)就一(yi)股勁的去聽(ting)A跟A說(shuo)話(hua)，然后給(gei)A端茶倒(dao)水，不(bu)重視(shi)旁邊的B和(he)C。那你(ni)要(yao)知道，如(ru)果一(yi)個人(ren)(ren)(ren)特別獨斷特別有主見，他(ta)(ta)(ta)通常喜歡(huan)自己(ji)做決(jue)定。那他(ta)(ta)(ta)就不(bu)會(hui)去帶人(ren)(ren)(ren)來，只要(yao)帶能(neng)來就說(shuo)明說(shuo)他(ta)(ta)(ta)希(xi)望能(neng)聽(ting)從別人(ren)(ren)(ren)的建(jian)議來共同做決(jue)策，這(zhe)是第一(yi)個邏輯。
二(er)、被帶(dai)來的(de)(de)人(ren)一般來講都是在(zai)他的(de)(de)圈(quan)子里面(mian)比較有主見的(de)(de)，不(bu)然他就不(bu)會成為被邀(yao)請來共(gong)同做決策(ce)的(de)(de)那個人(ren)。因此，這個客戶帶(dai)來共(gong)同來傾聽你以及來咨詢你的(de)(de)人(ren)一定(ding)是重(zhong)要的(de)(de)人(ren)。
那你如何去面對客(ke)戶帶來的第(di)三人(ren)呢(ni)？要做到三點。
一(yi)、是(shi)真正的(de)(de)重(zhong)視(shi)跟尊(zun)重(zhong)，真真正正的(de)(de)去(qu)從內心覺得B跟C是(shi)重(zhong)要(yao)的(de)(de)。不論是(shi)從問(wen)好(hao)握手還是(shi)咨詢意見的(de)(de)時候，都要(yao)去(qu)關注到(dao)B跟C，這(zhe)第一(yi)點。
二、叫發(fa)展第(di)三人，讓B跟C成為你(ni)(ni)(ni)的盟友(you)，B跟C都跟你(ni)(ni)(ni)站在(zai)一條線上。一是你(ni)(ni)(ni)要真正尊(zun)重(zhong)他(ta)們，第(di)二個(ge)要重(zhong)視他(ta)們的意見，比如(ru)說(shuo)每到一個(ge)關鍵(jian)的結論部分(fen)，你(ni)(ni)(ni)可以(yi)問(wen)對(dui)方(fang)問(wen)B跟C說(shuo)，哎您(nin)(nin)覺(jue)得呢，您(nin)(nin)如(ru)何看(kan)啊，您(nin)(nin)的意見很重(zhong)要，您(nin)(nin)是這(zhe)方(fang)面的專家，您(nin)(nin)可以(yi)說(shuo)一下你(ni)(ni)(ni)的看(kan)法嗎。
三、你(ni)(ni)甚(shen)至要考慮一(yi)下B跟C是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)那個(ge)付(fu)款(kuan)的人(ren)。因為A可(ke)能(neng)跟你(ni)(ni)對接，但是(shi)(shi)真(zhen)正做決策甚(shen)至付(fu)款(kuan)的是(shi)(shi)B和(he)C。所以只(zhi)有你(ni)(ni)真(zhen)的理(li)解這(zhe)個(ge)邏輯(ji)，你(ni)(ni)才(cai)能(neng)真(zhen)正的把客戶帶來的那個(ge)重要的人(ren)發展成(cheng)你(ni)(ni)自己的人(ren)，你(ni)(ni)的成(cheng)交流程和(he)成(cheng)交過程才(cai)會很(hen)輕松(song)。
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