就是我做軟件銷售(shou)的(de)時候，演示十個客戶可以成交七八個，究(jiu)竟秘訣是什么呢？那我會把我的(de)*演示流程直接分享(xiang)給大(da)家(jia)。
一、很重要(yao)，就是(shi)我(wo)在邀(yao)約(yue)的時候，我(wo)一定(ding)要(yao)確保我(wo)的決策(ce)者(zhe)和管理者(zhe)是(shi)在的。因(yin)為如果決策(ce)者(zhe)不在，我(wo)這些演示講的再好(hao)，他(ta)的效率都是(shi)很低的。說明(ming)我(wo)在邀(yao)約(yue)這件事情上本身(shen)就已(yi)經是(shi)失敗的。
二、接下(xia)來我(wo)(wo)在(zai)演示(shi)的(de)(de)(de)(de)時候，我(wo)(wo)開(kai)頭*不會(hui)講系(xi)統。而(er)是(shi)(shi)我(wo)(wo)會(hui)打開(kai)一系(xi)列(lie)的(de)(de)(de)(de)數據，讓他(ta)(ta)看到(dao)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)同行(xing)、他(ta)(ta)所(suo)在(zai)的(de)(de)(de)(de)行(xing)業有(you)多(duo)少人已經是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)用(yong)戶。他(ta)(ta)們(men)用(yong)出(chu)了什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)案(an)例，他(ta)(ta)們(men)用(yong)的(de)(de)(de)(de)有(you)多(duo)好，而(er)且他(ta)(ta)所(suo)在(zai)的(de)(de)(de)(de)區(qu)域有(you)多(duo)少是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)競爭，是(shi)(shi)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)競爭對手，但(dan)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)客戶他(ta)(ta)們(men)是(shi)(shi)怎么(me)做的(de)(de)(de)(de)好。
三、我(wo)在開頭呢(ni)一定(ding)會(hui)有一兩頁(ye)的(de)(de)自(zi)我(wo)介紹、自(zi)我(wo)包裝跟背書。因為(wei)呢(ni)線(xian)上(shang)是非常容(rong)易走神的(de)(de)，如(ru)果沒有把他(ta)注意力(li)放到轉(zhuan)移(yi)到我(wo)身上(shang)，那(nei)你發現(xian)呢(ni)你的(de)(de)演示效果會(hui)不好。所(suo)(suo)以我(wo)一開始(shi)一定(ding)會(hui)亮(liang)劍，就是讓對方知道(dao)哦我(wo)是有兩把刷子(zi)的(de)(de)。我(wo)是給(gei)很(hen)多主任(ren)講過(guo)課，給(gei)很(hen)多的(de)(de)客戶中的(de)(de)決(jue)策者講過(guo)課的(de)(de)。所(suo)(suo)以啊(a)為(wei)什么(me)我(wo)說有ip的(de)(de)銷(xiao)售才是高(gao)級銷(xiao)售，因為(wei)客戶會(hui)認你，這個呢(ni)會(hui)因為(wei)你的(de)(de)出現(xian)所(suo)(suo)以他(ta)更(geng)認真的(de)(de)聽。
那(nei)接(jie)下來在演(yan)示的(de)(de)時候(hou)(hou)呢(ni)(ni)，核心(xin)的(de)(de)技(ji)巧(qiao)是(shi)(shi)五個(ge)(ge)。叫有框架、專(zhuan)業度、用數(shu)據、有對(dui)比(bi)和場景感。但是(shi)(shi)呢(ni)(ni)我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)定(ding)啊要強(qiang)調(diao)的(de)(de)是(shi)(shi)，我(wo)(wo)(wo)(wo)在正式(shi)演(yan)示系統之前我(wo)(wo)(wo)(wo)會做的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)破(po)冰(bing)。舉個(ge)(ge)例子啊，很多時候(hou)(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)們跟客戶視頻會議，但是(shi)(shi)呢(ni)(ni)客戶呢(ni)(ni)就(jiu)沒(mei)有把(ba)攝(she)像頭打開，或者他攝(she)像頭朝著天(tian)空、天(tian)花板(ban)或者白墻(qiang)。那(nei)我(wo)(wo)(wo)(wo)呢(ni)(ni)這(zhe)個(ge)(ge)時候(hou)(hou)就(jiu)會跟客戶說，我(wo)(wo)(wo)(wo)說王總啊這(zhe)個(ge)(ge)我(wo)(wo)(wo)(wo)呢(ni)(ni)要對(dui)著屏(ping)幕講一(yi)兩個(ge)(ge)小時其實挺累的(de)(de)。
那你(ni)呢(ni)讓(rang)我對著這(zhe)個(ge)屏幕或白墻講我就更沒有(you)感覺了(le)，所(suo)以(yi)你(ni)一(yi)定要(yao)(yao)讓(rang)我看看你(ni)，讓(rang)我們有(you)一(yi)些互動(dong)(dong)。然后這(zhe)個(ge)時候他們就會哄堂大笑，然后呢(ni)會跟(gen)我一(yi)起(qi)去打開(kai)視頻跟(gen)我去互動(dong)(dong)。所(suo)以(yi)大家記得，講系統本身是(shi)最(zui)不重要(yao)(yao)的(de)(de)，最(zui)重要(yao)(yao)是(shi)你(ni)在這(zhe)個(ge)里面做(zuo)各(ge)種環(huan)節的(de)(de)設計(ji)，讓(rang)客戶信任你(ni)。進了(le)你(ni)的(de)(de)公司覺得你(ni)們是(shi)他應該要(yao)(yao)考慮的(de)(de)對象(xiang)，只有(you)他真的(de)(de)把這(zhe)個(ge)部(bu)分聽(ting)進去，你(ni)再(zai)講產品(pin)別人才會認真的(de)(de)去聆聽(ting)和想想是(shi)不是(shi)他需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)問(wen)題的(de)(de)解(jie)決(jue)方案(an)。
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