在ToB業務中，當客戶為了找供(gong)應(ying)商除了你還(huan)找了其他(ta)幾家競品時，應(ying)如何面(mian)對才能反敗為勝？
一、千萬不要去評價(jia)(jia)客戶(hu)，更不要評價(jia)(jia)客戶(hu)所(suo)找(zhao)的(de)供應商和競品(pin)。因為(wei)客戶(hu)這么做是(shi)為(wei)公司負(fu)責，要最周全，且不了解情況時做出判斷可能產生(sheng)誤會(hui)，詆毀競品(pin)會(hui)在品(pin)牌或客戶(hu)心(xin)目中掉價(jia)(jia)。
二、要幫助客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，調(diao)用(yong)公司或團隊的力量，幫客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)找到(dao)每個(ge)供應商可能(neng)的優(you)點(dian)和弱點(dian)，給到(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)詳實客(ke)(ke)觀的信息供其選(xuan)擇，抓穩客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求，告(gao)訴客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)哪一家最合適。
三、作(zuo)者采訪的(de)(de)一個學(xue)員做(zuo)得很好(hao)，除了提供各家供應(ying)方的(de)(de)優劣信息，還在(zai)報(bao)告上(shang)(shang)附(fu)了一段(duan)話。如(ru)“某某總，這(zhe)是(shi)這(zhe)幾家公司的(de)(de)分析報(bao)告，也(ye)是(shi)在(zai)我能力范(fan)圍內為您能找(zhao)到的(de)(de)所有已知內容(rong)的(de)(de)優劣勢分析。如(ru)果有不(bu)夠(gou)周(zhou)全的(de)(de)地方，也(ye)是(shi)希(xi)望能夠(gou)*程度上(shang)(shang)幫到您去完(wan)成工作(zuo)，給公司帶(dai)來效益。”這(zhe)會讓(rang)客戶(hu)超出期(qi)待(dai)。要記住，目標不(bu)是(shi)打敗對手(shou)，而是(shi)*程度滿足(zu)客戶(hu)。
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